【技巧与文化】赛车运动如何拉赞助？听听Jason Plato的 秘诀

为你的汽车运动生涯争取经济支持可不只是把广告贴纸贴到赛车上那么简单。JASON PLATO对此颇有心得，并将成为你进入这项复杂领域的向导。

赞助商在我的赛车生涯中起到了极其重要的作用。回避风险和推销推广让我获得了参与Renault Spider系列赛的机会。在我职业生涯的多个阶段之中，当情况变糟时——比如SEAT退出BTCC而同时没有空余车手席位的时候——我就得自己努力，来完成一项合同了。

这是能区分好与更好的事情，因为其他一些非付费车手在看到事情变得不好的时候，他们不会及时参与，来让这样的事情发生。但我从没有这样过；我始终努力让自己成为所有推广活动的中心，因为：a，我很享受于其中；b，我也觉得这是关键所在。

我喜欢在做完一切调查之后研究如何参与到公司活动之中。我们能想出什么抓住别人目光的东西呢？我真的很享受这样的工作。

我不觉得车手们低估了赞助商的重要性，因为他们也都知道资金是必要的，但是就我个人经历来看百分之99.999的车手在这方面都表现不好，而且也不够努力。

这也是KX学院的部分目的。从某种意义上来说我很幸运，因为我始终享受赛车运动的这一面。在这一点上我很像我的父亲——他是一名推销员，而我实际上也一样。以下则是我在车手生涯中所学到的东西，关于你如何推销自己的策略。

做足功课

不论我们的目标为何，关于让他们成为正确目标的调查都很复杂。如果你粗枝大叶，那你只是在浪费时间。

我们发现如果你不做调查的话，人们依然想和你谈判，因为这听起来激动人心。但当事情发展到本质阶段的时候你就会发现这不过是在浪费你和他们的时间，因为你并不处于正确的市场领域，而你与赞助商之间也没有默契可言。你不能直接冲出去游说别人然后写信自荐，你得以合作者的形式，以商业运动的方式行事。

我是在1996年明白这一点的。当时由于我没钱，我的单座赛车生涯即将结束。我开始为赛车学校工作，并且日渐气馁、怨天尤人以及垂头丧气，因为我总是看到有钱人开始他们的生涯。

然后雷诺方面给了我机会，同时我刚刚在银石赛车学校找到一个新赞助商——天鹅国家租赁（Swan National Leasing）。然后我就想，“这是我最后的机会了——如果还不成功，忘了它吧，我受够了。”我当时全力以赴，并且实实在在的学到了如何在围场内推销自己。

我当时犯下了很多错误，但最重要的是我得要让这一切结合在一起——比如让天鹅国家租赁赞助雷诺车队——然后我想，“这些东西有共同之处，可以把人们聚在一起努力实现它。”这不只是赛车上的贴纸那么简单，这关乎到网络以及交易。

树立形象，以及参与其中

我所学到的另一课则有关形象。在为雷诺的BTCC车队做完测试之后[在1997赛季之前]我被告知我不能得到车手席位，因为他们想要一位形象鲜明的车手，一位前F1车手。我心想，“我不能坐视这样的事情发生。”我开始参与电视节目，而当我得到那个让我 意识到极易失去的席位的时候，我开始想要解决这个问题了。

如果你有两名同样快的车手的时候，你会选择谁？那个形象鲜明的还是那个没什么形象的？

在我生涯起步的几年里的主要活动并不是开赛车：真正为我打开全新视野的是商业和企业活动。我在威廉姆斯GP的市场部门呆了很久。

当SEAT带着全新的BTCC计划给我机会参与的时候，我发现我可以让自己成为一切的中心。我一直在市场部门呆了很久，试着让自己成为每一件事情的中心。我为此要花费很多时间：为广告配音；出席合作活动；帮助出想法；试着达成实物交易协议等等。

我和TalkSPORT达成过一个这样的协议，这是一个天才般的想法，因为我让自己出现在了每周四晚上的广播黄金时间长达四分钟，我为SEAT带来了很多免费的曝光时间，而我也为TalkSPORT带来了一些收入。每一位参与者都感到很开心。

对我来说SEAT的时光非常好，因为他们允许我参与所有事情，并且让我发挥了创造力，并且我在这过程中也学到了更多。这成为了你的本职工作。

投其所好

至于和MG以及特易购的BTCC合作项目，特易购部分是最先达成的——因为我和他们自从2005年开始就在合作了。我们一直在讨论应该在2012赛季做什么，而那个时候我和RML，也就是我当时的合作车队有个合同，但对于我来说那个商业计划的效益不高。所以我们放弃了。

事情变得很复杂，之后我又去了Triple Eight，我们和他们以及MG一起坐下来并达成了一份协议。我们——我的商业合伙人Heidi Johnson-Cash在这过程中必不可缺——发现能让合同达成的关键，并让MG能从中得到经济效益，也让这个计划中的每个人都得到他们想要的。

我们并没有装裱精美的小册子，我们安排了一场会议并且坐下来进行了讨论，而在会后我们依据他们告诉我们以及我们所知道的东西打造了一个项目计划。这可能是个小项目，也可能会很大，但直到做完调查之前你是不知道的。

会议本身也是调查的一部分。会议的目的并不是推销——当然它本身是有一点这样的意思，起导向作用——但更多的是关于他们想要达成的是什么。以及在可以衡量的范围之内我们来如何实现它。

从一开始我们就会有目标，30天计划、90天计划以及150天计划来达成一些特定需求。我们不想卖给某些人他们根本不需要的东西，因为在某些时候会计师会说：“我们那么做是为了什么？”留住一个赞助商可比找一个新的容易多了。

另外永远不要惹怒任何一个赞助商。永远试着超出他们的期望。如果合同到期，你也要和他们保持联系。

而围绕着这些东西最重要的一点，就是努力工作。这是你要在早上五点就得起床想的事情。一定要努力！

PLATO的顶级赞助商秘诀

聪明的工作

做好你自己的调查，别只是发一点传单那么简单。你得多和人交流。每一位车手都得是高尔夫俱乐部成员。

认真倾听

我们有两只耳朵和一张嘴，不过大部分人在进行一项商业合作的时候都没有以正确的方式使用它们。

和聪明的人们在一起

寻找那些能和你一起成功共事的人合作。以你想被人对待的方式对待他人。这是人事技巧。

努力工作，然后更加努力

当你得到一项合同的时候，那就是你真的要开始工作的时候。大部分人想，“这就足够了”，然后他们就忘掉了他们的赞助商，也没有继续为他们出力。