EZZY CEO付强：饿的时候先吃点屎垫垫，但不会端着屎盆吃到老

在牛车网第三期智能沙龙的现场，EZZY CEO付强在演讲阶段“语出惊人”，在剖析分时租赁领域特点和趋势时观点独到、犀利，也更有趣和直接，把沙龙气氛不断推向高潮。以下为付强演讲的主要内容。

付强：刚才所有嘉宾讲了很多很美好的事情，我给大家换个口味。首先，我简单介绍一下，我知道今天来了很多的行业领袖和行业专家，他们对整个行业吃的非常透，在我的演讲当中没有任何行业数据，只有我对分时租赁行业的三个理解：

一：先吃点屎垫垫

我觉得这个资本的冬天来很早，走的很慢，温度很低。在我们看来，在理想的大餐开餐之前，很多人都吃不到第一口，相信这个行业中的很多的企业，体内最后那点热量要耗尽。

大家都在担心我们还能不能活到开餐那一刻，我跟公司里说，我们一定不能在开餐前一秒饿死，实在不行，我们就吃点屎垫垫也要活下去。这个理念，我希望向每一个同行分享的小小的心得。如果依照目前的发展状态，这个行业中大部分分时租赁企业最终的结局都将会是——死亡。我是一个局内人，分时租赁这个行业在12个月之前根本不存在，在这样一个非常新兴的行业里，以北京为例，有大概20多个公司，比较活跃有四五家左右，每家公司的运营都不超过一年的时间，大家都在摸索，而且大部分企业都是同质化竞争。大家看所有的分时租赁的APP长的都一样，车也差不多，放的地方也差不多。印象比较深刻的是，我们刚刚开始运营的那几个月里，有一个车位因为多家分时租赁公司的竞争，从一开始没有人停，后来涨到600到1000到1500。我给大家做个简单的计算，我们以客单价大概10块钱来算，如果一辆汽车可以出10次，这辆车可以使用一天是100块钱，一个月就是3000块钱，然而停车费就要花费近一半。

如果是在2012年这是非常好的事情，因为那时候这个市场上有很多的钱，那个时候在市场中能够活下来最终的赢家一定不是最终赚钱的，是最能花钱的，比如说滴滴。但是在冬天，这种竞争方式结果不可持续。在我看来，在2016年的冬天，可能有很多的分时租赁企业将会倒下。在2017年春天来临之前可能会有更多的企业会倒下。

这个行业的结局很有可能是一场没有胜利者的战争。因为今天我所看到的行业竞争现状让我非常的担忧，很多企业都在抢占充电桩，这样的竞争我认为是没有意义的。如果在这场竞争当中，赢者都一无所获，这场竞争是没有任何价值和意义的，可能会整个行业的发展和整个社会是没有意义的。就像今天吵房价一样，我们突然发现原来连停车位都泡沫了，大家觉得很恐怖，这是我对此刻行业现状看到的信号。

二、把一件没有人做过的小事做好

我们和所有的分时租赁公司不一样，原因非常简单，我们面向的是一个高端的企业市场，我们是这个细分市场的缔造者，在最初我们干这件事情的时候，全世界所有的人都不理解，所有人认为我们疯了，大家都认为我们会端着这盆屎一直吃到老，当然不是。首先，没有人做过的小事，开拓一个新的细分市场，就是一个没有人做过的事情，如果我们加入了那场我们注定将会失败的战争，结果可能会更糟。大家都在北极，有些人在冰面上，有些人在窟窿里，有些人泡在水里，于是乎我们开发了北极当中一个最特殊的市场，高端的分时租赁细分市场。

我来定义一下这个市场，什么叫高端的细分市场，第一件事就是用户收入。我们的用户基本上收入在30万左右，全部是金融、咨询、行业的高收入人群，年纪30岁左右。客单价50到70元，远远高于行业中十几块钱的标准。车型用的是30到40万左右的车型，大家如果对我们了解，大家知道在北京的三里屯，国贸CBD有很多的宝马，车上有一些粉色的条，那都是我们的车，那是40万左右的两门运动型车型。我们的用户几乎全部集中在城市的CBD，这就是为什么大家在CBD地区经常会看到我们，CBD地区用户用我们的产品就是家常便饭。但是到了西边，一辆都没有了，我们是完全集中在城市的核心区。我们的核心运营范围，就是从三里屯到长安街，到国贸，这个范围内我们有100辆车运营，这就解决了刚才说的密度范围，因为我们的运营范围非常之小，而且我们的用户活动半径也非常小，我们的单车平均每单行驶距离大概是7公里，时间也非常短，每单是在30到40分钟左右，这是我们定义的专注于核心城区高收入的短途市场，我们跟其他的同行有很大的差异。

另外一个差异，我们并不是一个完全向公众开放的平台。使用我们的车需要加入会员，然而会员费是非常昂贵的，我们标准会员是600一个月。什么意思呢，你需要先交600块钱会费，然后你才有资格使用这辆汽车，我们是按5毛钱一分钟，VIP是1200一个月，我们收入当中非常大的占比是会员费占比。我们的会员在CBD和国贸地区，他生活在那个地方，上班也会在那个地方，一般会买三个月到六个月，也有的会员是买一年的，也会获得相应的折扣。

EZZY有三个产品线，一个是Pink Label，这是主打时尚的车型，它主要的使用人群是年轻的白领。还有一个Black Label，主打商务车型。orange Label定语于对体验新车型感兴趣的用户。很多分时租赁公司都会把自己称为运营方，这是非常贴切的说法，但是对我们不是很合适，我们是一家消费品公司。我们真实的核心是我们把车交给你的手里，我们是自驾服务提供商，但我们把这个“小事”做深做透。

因此，EZZY至今还没有安卓版本，我们很担心，如果有更多的用户进来，我们能否维持此刻我们现有的服务标准和用户体验。还有一件事，这件事被很多人在APP平台上流言，我们不向24岁以下用户开放，这是需要解释的，24岁以下的用户是不能作为我们的普通用户直接使用产品的，但如果你就非要掏钱说买四五个月会员，我们也向你开放，但是这个事我在说，不是什么年龄歧视，非常简单，还是那句话，我没有能力向那么多用户提供优质的服务，所以说目前而言我们会通过一些方法把一部分的用户拒绝在我们的门口，但是我希望有一天，随着我们整个行业的发展，我们可以向更多的用户提供服务，让全社会每个人都能体验到我们的服务。

我在公司里经常跟我的员工讲，忘却是用户最大的权利。用户会忘却什么，他会忘记关车窗、车灯，他会一不小心把自己的钱包落在车里。因此我们对车辆实施完全精准的稳定的远程控制能力，替他解决所有琐事，提高服务质量。

在车辆调配、清洗、维修维护上，我们让6个人在每天晚上11点开始到第二天早上7点钟，会完成100辆车的调度、充电、维修、维护、清洁、保养、检查。作为一家创业公司，不能过度依赖外方资源，因为这对我们而言就是把命交到了别人手里。我们就自己装充电桩，但是我们不可能装那么多充电桩，现在是1：30。到了晚上的停运时间，我们6位地面人员，以按秒计的速度找到汽车进行完善，最大化提升效率，满足用户自驾需求。

印象比较深刻的，就是前段时间北京下大雨，很多道路都淹了，然后我的合伙人问我，我们要不要把车收起来，因为当时我们的调度、运营都有问题，我也害怕车辆泡水出现问题，但是我说一定不行，因为这一刻是用户最需要我们的时候，因为在那一刻，这个城市当中有千千万万人打不到车、回不了家、站在玻璃窗前看着外面的大雨，心想，我们科技发展到今天，竟然被一场雨给拦住了……因此连续三天大雨，我们保持了100%的出车率，没有一辆车停在库里，所有车辆完全正常运行，而且我们为车辆做完整的清洁和维护，我们知道在下雨，但我们仍然会把车擦一遍，我们一定会在早晨7点钟之前交到他手里。这是我们的用户，在微信公共好后台里发的一张截图，告诉我他在下雨当天的使用心得，夸了我几句，很不好意思，但是我非常欣慰，这张照片一直存在我自己的手机相册里。

我们会定期不定期对用户做回访，回访的理由莫过于，您是做什么，您觉得您生活是怎样的，有什么生活喜欢，为什么使用我们的产品，对我们有什么要求。一个用户告诉我们，由于工作忙，早上送女儿去姥姥家的时间是父女俩唯一可以相处的美好时光，但5天当中有一天限行，剥夺了他一天的机会，但EZZY的贴心服务却可以为他营造这种幸福时光，这是我们提供给他的，我很欣慰。

三、屋子里第一个手持玫瑰的人

我们之前一直低头做事，直到今天才观察到行业中竞争的情况，发现一个道理：如果隔岸观火，那火一定会烧到自己身上。身处寒冬中，如果连冰层都裂了，冬天是无法过的，我们都会淹死。

在过去的一个月的时间里，我们遭到了很多的恶意破坏，发生了扎胎事件48起、两起打砸事件、5起车载系统被拆。几乎每天有十分之一的车永远在维修站里维修，我的合伙人每天处理这样的事情非常头疼，现在告诉我说跟北京市每个派出所的所长都很熟。怎么办呢，我们知道这种情况是短暂的，我们也真心不太想知道是谁在背后做这样的事情，因为没有意义。

我在公司经常里跟大家讲：小事靠逻辑，大事凭感觉。前段时间就有两个人，他们到我们运营中心去，自称是EZZY公司新的运营副总，要了解公司的运营情况，然后看了看系统，我们的工作人员还很热情讲了一下，讲的还挺细的。对于这种事，首先，我认为是一件好事，我们一直跟行业没有任何的关联，但是没想到竟然会获得这么大的关注，我其实有一点小小的骄傲，我想既然这样不如咱们拍脑门吧，我跟我的合伙人讲，我们邀请所有的同行来参观我们在三里屯2000平米的运营中心，有我们的充电桩，有车辆清洗系统，维修维护，包括我们的车辆智能控制系统，包括硬件、软件、车辆平台，所有的运营数据，全行业所有的人，只要你们想知道我们在这个细分市场还能存活到今天，我都欢迎大家来我们这参观。我们也非常希望大家有机会认识我们的工作人员，因为他们非常优秀，我们会非常热情招待您。

在屋里面有一群人，这个铁屋密不透风，总有一天当空气耗尽大家都会因窒息而死。大家知道能活下去的方法是把别人杀死，减少与别人竞争氧气的对手，但最终的结果是什么呢，这是一场没有胜利的战争，赢的人也会死，只不过死的晚点。但是我们期待的理想的春天不是这样，我们期待的应该是，如果有可能，我们齐心协力打破这个铁屋冲出去，外面的世界才是我们的理想。所以我要做的这个屋里第一个放下刀拿起玫瑰的人，当你把刀放下的时候，我相信没有人再伤害我，同样我也愿意把这个玫瑰献给行业所有的人。那天我跟蒋总见面特别高兴，然后我跟我的员工讲我过了一个非常浪漫的七夕，那种感觉比爱情还甜蜜，所以说要做铁屋里第一个做手持玫瑰的人。谢谢大家。