【微访谈干货】十问养车点点，凭什么拿到3000万刀？

导语：养车点点在2014年9月份就已经拿到了A轮500万刀的融资，3个月后又有3000刀入账，这究竟是一家怎样的公司？AutoLab第25期微访谈，请到了养车点点COO刀刃王冠杰揭秘养车点点为什么能拉到3000万刀。

养车点点创始团队：从左至右：顾问涡伦 技术总监David COO刀刃 CEO费舍 CMO路虎 资深技术经理Leo HR总监冬凌草

文 ▎孙琪深

洗车究竟能不能成为入口？看上去洗车的频次特别高，洗车成为入口有着天然的优势。

但是，现实很骨感，洗车是一种标准化的应用，商业模式容易复制。要做出差异化很难，用户粘性一直很低。

另外，免费洗车的话，成本如何控制？

很难想象，就是这么一个不被看好的行业，现在却成了资本界追捧的新宠。

在西子湖畔诞生的养车点点在2014年9月份就已经拿到了A轮500万刀的融资，3个月后又有3000刀入账，这家公司为何这么吸金？

AutoLab第25期微访谈，请到了养车点点COO刀刃王冠杰，为我们揭秘养车点点拿到3000万刀的奥秘。

养车点点COO刀刃王冠杰

一、养车点点目前用户数、覆盖地域、合作修理厂状况如何？

刀刃：养车点点今年2月成立现在已经有近140万用户，覆盖的城市主要有北京、上海、广州、深圳、杭州和南京。

用户12月份突破140万，每天有接近2万用户增幅。合作线下店主要有3千多家。合作门店，分几个层次：最上端的是4S店然后还有社区店、连锁店，还有一个我们称作野鸡店。

二、养车点点如何保证线下服务的质量？考核线下服务商哪几个KPI？

刀刃：最早，养车点点对线下店也没有议价权，因为早期的一些同行做的可信度比较低，所以很多商户已经被对我们的信任度也不高。

所以，养车点点最初通过跟商家建立信任，在信任的基础上，让商家保证不对用户进行区别对待。

养车点点对合作商家没有KPI考核，更多的是给商户带来有效的用户，商户可以给我们的用户提供同质化的服务。

三、养车点点的用户使用频度如何，即回头客比例多少？非优惠券的用户比例多少？

刀刃：养车点点在全国范围内，洗车的频次能接近每个月2次到3次之间。养车点点140万用户都是产生过订单行为的用户，占总数用户的70%左右。

非优惠券的用户占比例在20-30%之间，还是有很多用户洗车频次比较高，没有洗车券的时候，也会去洗车。

四、养车点点的种子用户是如何获取的？

刀刃：养车点点在早期做垂直行业，我们最初选择了一个最见效但是最笨的方法，地推。选择在汽车上放一些有用的物料。把物料做成罚单的样式吸引车主注意，，这种方式用户转化率也比较高，种子用户基本上都是通过这样的地推形式获取的，也有其它方式，在很多不同的车主聚焦的场所，最初攒了将近5-10万的这种地推用户。

五、养车点点计划补贴有什么目标吗？

刀刃：之前的补贴计划是将投1个亿投入到洗车当中，这1个亿目前还没有烧完，养车点点没有很具体的说要烧多少钱，只是拍脑袋的说要做到300万，通过这些资本获得300万的用户。

至于要覆盖多少洗车门店其实没有很明确的数量，只要是能覆盖到主流用户和绝大多数用户的地方就可以。

六、与其他类似的app相比，养车点点增加客户黏性的方法有什么独到之处？

养车点点可以通过语音发送保养维修订单给商家

刀刃：就是洗车补贴。只要养车点点还在，我们就会把补贴进行到底，现在我们汽车后市场也会尝试用一些补贴的形式，看看能不能刺激起这个效果，而补贴的力度其实是跟洗车一模一样的。

七、腾讯路宝和人保以及嘉实多合作推出了全年保养免费，养车点点的如何应对呢？

刀刃：首先养车点点从来没有免费的项目，最低都要1元钱，免费和1元中间有很大差异化，养车点点是通过1元洗车服务培养用户的手机支付习惯，这种习惯形成之后，会有很大的便利性，用户会对这个平台产生一种黏性。

腾讯、人保、嘉实多，他们联合做对整个行业来说是个好事情，他们有很强大的资本和很强大的产品能力，以及很强大的推广营销能力，对汽车后市场发展的帮助会非常大。

我非常期待的龙头老大一起来破冰汽车后市场。但我相信即使BAT都来做这个事儿，依然有养车点点的空间。

八、如今出现了越来越多以洗车为入口的公司，除了聚焦修理厂，养车点点如何技压众平台？

刀刃：我们之所以叫养车点点，是因为最初期就定位在后市场，定位在养车，以洗车为名头，再跳出洗车这个圈子就很难了。

这个行业的竞争很大，没有谁压谁的说法，蛋糕很大，我们一起去做好一起去吃。至于如何保持竞争优势。我们是希望能够在用户占比和订单优势上一直保持第一名。

养车点点的优惠券页面

九、前期的大量资金投入换来的后续盈利模式是什么？

刀刃：盈利模式我们其实真的没有想清楚。作为平台，盈利模式不能形成闭环，都是很短暂的。

我们是希望找到这样一个闭环，一个车主每年在我们这里贡献1000块钱利润，那他700多块钱洗车，是不是就可以补贴上了。

当我们的利润大于对他的洗车补贴的时候，那这个闭环就形成了，那我就可以永远给他补贴洗车，也没有在他正常采购价格之外付出额外的价格，那他却获得了更多的价值。

十、养车点点的定位是什么？未来成为全方位管家？

刀刃：定位是我们的短板，我们不太会画饼，比较擅长于立足眼前。早期口号叫“洗车养护救援，只需手指点一点”，重点是便利。中期改成“养车不止便宜一点点”，重点是价格。

现在的口号换成了“养车点点不只洗车这一点点”，告诉大家，除洗车之外，我们还能做更多的事情，随着发展后面会不断再调整。

成为全方位的管家，是做产品的大忌，很多产品死在大而全上，这样用户很模糊所以养车点点并不想做一个大而全的东西，而是会在后市场的某些类目上去做一些深耕细作。