牛车网 精华 活着才能见曙光 疫情下的汽车经销商不好过

活着才能见曙光 疫情下的汽车经销商不好过

desperado 发表于 牛车网 2020.02.21 10:10

新型冠状病毒爆发已有一个月时间,在这一个月中我们的生活发生了巨大变化,老实说这次疫情第一次让我觉得害怕,甚至也是第一次让我感觉到变化对我们生活产生的影响。其实我也经历过2003年的SARS,但那一年社会的经济结构与现在截然不同,所以最终影响的行业也并不是很多,我的生活中除了每天变动的感染数字以外,就是半年没上学带来的自由与快乐。

当然,SARS已然成了历史,而今天我的工作也身处汽车行业周边打杂,这些天在看了无数篇对于汽车行业大的分析后,我觉得有必要让大家了解一下新冠肺炎对于汽车终端,也就是经销商的影响究竟有多大,为此我采访了几个我认识的汽车经销商相关人员,特别是直接与C端客户接触的销售人员,让大家多方位了解一下当下疫情对于经销商的影响。

由于在发稿前疫情比较严重,我们严格相应国家号召在家办公,所以以下了解过程全部由电话或微信完成,避免交叉感染。而我也特别挑选了7家位于北京经销商的相关人员进行访问,品牌囊括了我们生活中常见且疫情前销量极好的几个品牌,定位包括中端品牌、豪华品牌以及超豪华品牌。

在采访中我们主要围绕以下问题展开,包括疫情期间的销量、员工上班情况、售后服务保障、库存几个最能反映经销商健康状态的问题展开。与此同时,我访问的对象也尽可能找到平时负责具体工作的销售与售后人员。

#东风本田亦庄店

我曾经在这家店看过车,所以我第一个想到的就是当时协助我选车的销售。遥想当时我去这家东风本田时可谓是人满为患,每天基本都有大量成交,尤其是主力车型思域和奥德赛。但当我询问疫情期间实际销量时,销售却表示十分惨淡。

根据东风本田销售W先生介绍,从疫情开始也就是过完年他本人还没有卖出过一台车,而在北京市发布一级响应后,4S店所有没有出京的工作人员开始排AB班,换句话说要每天只安排两个销售在店内值班。售后方面,目前有人值班,但如果客户需要维修保养,还是要提前预约好时间上门。当下,库存压力比较一般,算上展车也就三十多台车,而主要到店咨询的客户也少了很多,反而在一些大平台线上咨询的客户却多了起来,看得出大家有购买欲望的。

#广汽本田通州店

相比起东风本田亦庄店,广汽本田通州店只能算是好点有限。根据工作人员W先生介绍,广本一月完成销量一百多台,通州店从2月10号开始就开始轮班制了,每天保证只有两个销售和一个经理驻店,以减少集中办公的可能性。售后服务方面,正常保养没有问题,但续保和装饰现阶段没法进行。当下店中差不多还有30多台的库存车,而为了应对受疫情影响到店看车用户的减少,店内则提供IDCC在家办公通过网络邀约的方式订车,减少与客户直接接触的可能性。

#东风日产回龙观店

在采访完在北京的两家本田店后,我又电话访问了位于北京回龙观地区的日产经销商。根据粗略了解,这家店节后至今,店内几乎就没有人买过车,库存的现车也是饱和状态且大多都是年前的车型。现在到店咨询的人有一些,但转化率比较低,市场比较从前显得十分低迷。在人员安排方面,日产回龙观店并没有人员排班计划,而是全员复工到店工作。

#小结

以上这三家店所代表的品牌几乎可以说是在疫情发生前,在北京走量十足的品牌,但随着访问的深入,我们也可以了解到这次疫情对于它们的销售影响有多大。你不妨联想一下,以往一家店一天都能成交几台或几十台车,畅销车型甚至现车难寻,现如今一个月也很难成交一台,这背后经销商还要承担包含店租、水电、人员开支以及库存费用,可见疫情对于这些走量品牌的打击有多深远。

#豪华品牌

除了了解主打走量的亲民中端品牌经销商,我也采访了两家在疫情发生前销量大红大紫的豪华品牌经销商的工作人员,那么疫情对于它们又有什么影响呢?

#亦庄宝马/MINI授权经销商

亦庄燕宝的一位销售人员接受了我们简单的采访,它表示最近一个月的销量比较惨淡,且现阶段的库存压力相当大,公司虽然每天有20人到店办公,但无奈看车的人依旧稀疏,销量转化率极低。不过对于一些刚需或早已决定买车的客户,它们依旧不需要看车,上周就有两单通过汇款订车的客户。不过在面对庞大的库存和巨大的店内开销双重压力下,虽偶有订单,但也只是杯水车薪。

#北京西三环雷克萨斯。

说起雷克萨斯,这个品牌在去年可以算是BUG一样的存在,当全国车企在与并不算好的经济环境作斗争时,雷克萨斯竟逆市实现销量增长,并且旗下畅销车型依旧能做到少让利或不让利售车,可谓是令所有车企羡慕不已。那么现如今疫情来了,雷克萨斯和它的经销商还能延续这一辉煌成绩吗?为此我采访了就职于北京西三环花园桥雷克萨斯的朋友,特别了解了一下这段时间的销量情况。

我朋友Y先生表示;最近这一个月店内的销量非常不好,也就是疫情前单月销量的10%左右,而当下4S店也是采取排班制度,上一天休一天,留守店内的销售人员不多,但足以应对疫情下的看车人流。在售后方面,目前店内比较正常不受影响,而雷克萨斯西三环店的库存压力较小,使得不用将过多的成本投入到库存当中去。虽说库存少一直以来是雷克萨斯的一大诟病,但这个诟病却在疫情期间拉了雷克萨斯一把。除此之外,Y先生还告诉我们,由于是经销商是国企背景关系,所以他觉得这次疫情对销量只是短暂影响,依托雄厚背景,在疫情过后应该对他不会有什么影响。

小结:

相比起亲民的中端品牌,这些高端,甚至是始终无法撼动销量的高端品牌在当下疫情前走的也很艰辛,销量也就能够勉强维持在以往的月份的10%~20%水平,所以“扛”是这些店当下最为重要的目标。

#超豪华品牌;

中端和高端品牌经销商的日子都不好过,那么对于一些超豪华品牌,这次疫情又对它们是否产生了影响?毕竟在平时这些品牌几乎不依托于走量销售,更多凭借品牌价值与消费者的忠诚度经营,更多的消费者也无需到店了解车辆细节,甚至是货比三家。恰巧,我身边正好有两位供职于超豪华品牌经销店的朋友,顺便采访了一下他们。

#北京金宝街迈凯伦展厅

北京金宝街迈凯伦展厅的Y先生告诉我;二月因为受春节假期与疫情的影响,订车量不大,基本与去年同期持平,只是到店看车人大幅减少,但即便是这样,复工第一天也有成交。对于疫情,店内也对经营时间进行了调整,多数员工尽可能在家办公,一线销售人员则错峰上班,而售后部门并没有影响,能够保证用户的正常保养和用车需求。在错峰与在家上班的基础上,金宝街迈凯伦展厅的销售人员则在类似抖音和微博的平台上着重获取客户资源,并加强了线上沟通线上销量转化的目标。

#北京三里屯劳斯莱斯展厅:

劳斯莱斯展厅的其中一位销售人员接受了我们的访问。他表示,在疫情期间并没有订单,只收到了一笔早前确定意向的定金,实际看车的人也大幅度减少。为了应对疫情,目前展厅采用每天1至2位销售人员到店待命状态,应对减少的人流。而库存方面,由于是订单生产,所以并没有现车库存,都是根据定金制造发来的订单车。不过虽然看车的人少,但之前的订单还是紧罗密布的完成着,下周会有早前预定的库里南到店提车。有关未来销量,这位销售人员还是比较有信心的。

小结:

这次疫情虽然对于超豪华品牌经销商也有比较明显的影响,但具体影响只体现在表面,并未有更深入对于销量的影响,只要疫情不持续时间过长,不在这类车型消费者心中产生过大忧虑,或对于资产进行重新分配,那么也就不会太影响这些品牌的国内销量。

#疫情对于经销商打击巨大:

几家欢喜几家愁,疫情对于汽车经销商的打击是巨大的,不只是销售提成成了未知数,在庞大的店租和库存压力下,有的资金链可能也成了问题,活着也就成为了这些经销商当下唯一的目标。而对于一般的消费者,疫情当前,更多人选择的是储备资金渡过难关,减少各类非必要性需求,成为抵御“寒冬”的关键因素。换句话说,在当下这个特殊时期,正是我们这样的老百姓拼家底儿的时候,没有谁会在这日子口儿分配出超过家庭资产的50%去购买房产或汽车这类不动产。

#曙光在前,只有活着才能看到它

在写这篇文章前我也特别查看了一下2003年SARS疫情之后各行业经济变化。当年,受打击最大的就是餐饮和旅游业,但在6月疫情过后,这些行业相继迎来了一波暴增,报复性消费心理得以展现,并且在其它行业中也有不同程度的带动性增长,将经济增速快速拉回至正常水平。当年,一些企业也正是从疫情过后取得经验,包括淘宝、京东这类企业更是确定了发展方向。

反观新冠疫情,只要控制的得当,并且能够在短时间内结束疫情,对于包括汽车在内现阶段严重受到影响的企业会迎来一波消费高潮,所以也就不难看出“抗”对于这些汽车经销商来说是多么重要,毕竟曙光定在前,只有活着才能看到它。

(文desperado:网络)

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