对话一汽-大众销售公司副总马振山：布局车联网信息化

牛车网：我们一young，我们不一样。各位牛车网网友大家好，欢迎收看2018广州车展现场的高端访谈栏目，现在我们请到的嘉宾是一汽大众销售有限责任公司副总经理马振山，马总你好。

一汽大众销售有限责任公司副总经理马振山

马振山：你好，各位牛车网的网友大家好。

牛车网：首先请您介绍一下咱们此次广州车展的车型都有哪些？

马振山：这次我们在热点展台给大家带来了探岳，探岳是大众品牌在高端中型SUV市场布局的全新一代产品。我们还带来了今年上市的全新一代宝来，全新一代CC，以及我们第一款SUV T-ROC探歌，还包括下个月会上市的新高尔夫·嘉旅。这次我们将会全面展示一汽-大众大众品牌高品质汽车的独特魅力。

牛车网：请您介绍一下咱们整个市场的表现，数据是怎样的？

马振山：今年整个市场发展比较曲折，从3月份开始，出现了下滑趋势，7月份下滑态势更为明显。10月份乘用车整体市场销量为196.6万辆，同比下降12.9%。这是中国汽车市场从2000年开始到现在，少有的负增长时期。

但一汽-大众的表现还是比较令人满意的，我们抵抗住了市场下滑的态势，以终端销售180,600辆（包含奥迪进口车）的成绩，蝉联乘用车市场销量冠军。其中，一汽-大众大众品牌取得了十分令人瞩目的成绩，10月销售新车12.4万辆；1-10月累计销售111.6万辆。

迈腾、速腾、捷达、高尔夫等实力车型在各自的细分市场捍卫了冠军的地位。今年新上市的全新一代宝来、T-ROC探歌，以及全新一代CC等多款重磅新车亦有出色的市场表现，并逐步成长为新的增长力量。面对低迷的市场，能取得这样的成绩，是非常难得的。

牛车网：您给我们介绍一下在整个品牌，包括市场、潜在客户方面，一汽-大众都有什么样的营销策略呢？

马振山：今年的打法还是以品牌塑造为主。我们更加注重产品品牌的塑造，在传承母品牌大众汽车（Volkswagen）的品牌价值、品牌形象之外，仍在不断刷新我们自己的品牌内涵。

一汽-大众这么多年来，坚持做的是产品品牌。一方面要体现母品牌，另一方面要使每个产品有自身的个性。我们试图将大众的每一款车都赋予一种人格，例如全新一代CC走时尚之路，它所有的元素、场景都要跟时尚关联；迈腾需要跟“领创精神”或“创新”去关联。比如速腾，坚持“品质”方向。每款车有不同的定位，不会一年一变。

所以今年这四款车型，我们继续沿着这样的大方向去做，比如说全新一代宝来，无论在物料的制作、IP的选择，还是预热传播方面，都紧紧围绕着“进取之车”去打造。对于全新一代CC，我们紧紧围绕时尚，把这款车造型语言中的“美至惊鸿”这个概念传递给用户。这四个字恰恰能够代表这个车所体现的“车格”与“人格”。

所以在这个前提下，我们举行了很多活动。全新一代CC亮相时尚盛典，比如邀请维密模特何穗合作拍摄视频等，把这款车的时尚感展示出来。

T-ROC探歌这款车我们定位在敢梦·敢征的年轻人，他们激情有活力，爱运动，有梦想，所以这是一款为年轻人打造的车。我们从3月份在德国大众SUV之夜就开始做探歌的预热。4月18日公布了中文名并召开品牌发布会。然后进行了一系列的预热活动：包括媒体沉浸式体验沟通会、新疆试驾等。特别是媒体沉浸式体验沟通会，结合了密室逃脱这个热门IP，我们用年轻人所喜欢的方式，把车的卖点和游戏结合，深受受众欢迎。新疆试驾展示了探歌的4MOTION智能四驱系统、博格华纳第五代中央差速器。此外，我们还为探歌策划了“纵横中国”试驾活动，让消费者能够开着探歌去实地感受。所以这款车上市三个月之后，销量突破8千台，以 “后来者”身份逆势突围，位居细分市场前三。

对于探岳，我们把它的客户群锁定在新中产阶层。新中产和中产阶层的区别在于他们偏年轻，处于事业的上升期，注重品味和享受，在满足和承担家庭责任之余，更有着自我放飞的诉求，需要一辆能彰显人生态度的实力先锋之车。所以，探岳的营销从物料制作到活动打造，都紧紧围绕着“标记你的时代”这样一个slogan来进行。探岳上市后颇受欢迎，终端的反映和客户的反映都非常好，经销商对这款车的信心也非常强，目前来看销量也是比较令人满意。所以今年我们紧紧围绕品牌去做，从3月份到11月份，一直在不断的策划和执行各种活动。

牛车网：其实我们能看到，虽然针对不同的车型有不同的营销策略，但是他们有一个共同点，都是年轻化，购车人群的年轻化，包括现在互联网技术的飞速发展，移动端的发展，您觉得一汽-大众在迎接互联网新技术方面有哪些特点？

马振山：这方面我们谋划了很多。例如我们布局电动车、移动出行和车联网。未来围绕车的制造、销售、服务环节，包括我刚才说的那些业态，一定要打通。在未来我们跟客户的关系一定要借助新的技术，比方说车联网，我觉得这是一个非常现实的技术，它绑定人和车，我们内部叫“黑色服务”和“彩色服务”，彩色服务是对人的，黑色服务是对车的。这个数据实时能够上传。没有技术的应用，我们对客户的服务就不能做到数据化、实时化和无缝化，就得不到有效的数据分析和价值挖掘，所以我们现在开始布局数据业务和数据公司。未来是信息的时代，我们给客户服务，没有准确的信息肯定不行，业务流程再造全都需要技术人员。在我看来，汽车行业业态不是五年一变，而可能是一年一变，技术人员、数据人员若是储备不足的话，很可能赶不上市场的变化。

牛车网：其实咱们现在的调整，包括对于互联网的预期还是很快的。

马振山：对，这个时代在给我们压力，我们如果跟客户的触点只靠4S店是有限的。所以如何扩大跟客户的触点，必须要建立我们自己的俱乐部、电商、网站、社区等，同时还得通过资源合作的方式，吸引到更多的客户。未来一个企业如果没有自己的阵地，以及获取客户、与客户互动的渠道，就非常危险了，我们意识到这一点了，所以我们已经启动了。

牛车网：您对于明年车市的判断，包括咱们一汽-大众整个销量的计划是怎样的？

马振山：在市场下行压力下，可能要打持久战，苦日子长一点可能是主旋律，我们需要做好思想准备，去挖掘市场。眼睛要望着客户，心要想着客户，我们能不能给客户提供他真正要的价值，这个还是很重要的。不能一味打价格战，打价格战这条路走不通。

牛车网：其实市场好有市场好的打法，成熟市场有一个稳定期，稳定有稳定的打法。

马振山：市场低迷，倒逼所有厂家迈向精细化，比如说投资更加精细，识别问题更加精准，对客户服务更加珍惜，所以我觉得中国汽车市场几年高速发展之后遇冷不是坏事。冷下来之后，我们一定眼睛向内，看看现在的流程是不是需要优化，对客户服务的理念是不是需要转化，实际行动是不是需要变化，战略是不是正确的。

牛车网：谢谢马总做客牛车网。