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为什么电话总是问不到车的低价?永远要你到店谈?

| @玩车教授
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摘要

如果你正在买车,肯定有电话询价的经历。你会发现在电话里,你永远都询问不到最低价。

如果你正在买车,肯定有电 话询 价的经历。你会发现 在电 话里,你永远都询问不到最低价,销 售永远都和你说到 店会有更低的优 惠,那么,4s为什么不肯报底价?他们又是如何把我们从电 话里弄去SSSS店的呢?今天我们讨论讨论。

一、站在SSSS销 售的角度看:客户为什么在电 话里询问底价?

客户爱在电 话里询问底价,有4个基本原因:

1、客户确实想买车,但是没有时间来店,所以只能选择耗费时间较少的电 话询价方式来打探价 格。

2、客户想再到别的地方去压价,这种客户对销 售顾问的伤害很大,也是最难对付的一种,他们会到东家问一个价,再去压西家,压完西家,再压东家,最后选择一个自己认为是最低价 格的SSSS店来成交。

3、只是客户的一种谈判策略而已,他会表现的欲推还就,不想主动掉进陷阱,要再观望观望。这种客户一般是很想买车的,但是由于前期的功课没做够,对产品价 格和市场行情了解的不足,担心买亏了,所以比较谨慎的到处询问底价。

4、假客户不敢到 店来,这种客户就像一个爱撒谎的人一样,撒了一次谎之后就要撒更多的慌来掩盖。他本来就是一个打探销 售情报的假客户,已经撒了一次谎了,不敢轻易到 店,到 店就容易露陷,所以只能通过电 话询价的方式来一再的探询底价。

汽车销 售顾问们在接到客户的询价电 话时,首先应该要分析一下,他们到底属于上述4种类型中的哪种类型的客户,然后再启用对应的策略应对他们。

二、SSSS店是如何把客户邀请到 店里去的?

应对电 话里一再询问底价的客户,有一个最基本的原则,就是打死也不能报底价,谁报底价谁先死。然后在此基础上再采取有效的策略,千方百计的把客户邀请到 店里面来,或者创造见面的机会,只要见面了,事情就好办多了。具体操作,要分三步走。

第一步:识别客户,就是要识别客户为什么打电 话来询问底价,他是上面的4种类型客户中的哪一种?他是不是真的购车意向客户?他之前有没有来过店里面看过车?如果曾经来过店的,那就要询问他,是谁接待的?什么时候来的,来的时候都看了哪款具体的车型,当时看车看得怎么样?是否已经确定下来哪一款车型了?如果这些问题都不是很确定,那么客户真正购车的欲望就不是很确定的。那就不能给他报底价。

如果是从来没有来过店的,属于第一次来电就询问底价的,那就要询问他在什么地方看过车子,什么时候去看的,具体看了哪款车,看得怎么样,有没有试过车,如果试过车,试得怎么样,哪些方面满意,哪些方面不满意。还可以再问问,他当时为什么没买,除了价 格之外还有什么原因等等。通过这一系列问题,从客户的回答中找到他的破绽,如果是假客户,很快就露陷了。不过在询问这些问题的时候,一定要本着尊重客户的个人意愿为前提,取得他的许可后才可以有意识的去逐步询问了解。

第二步:一般SSSS店挡住客户的报底价要 求,有5种方法:

方法1、告诉客户,你的底价都已经在上次他来店的时候告诉过他了,如果还想要更低的底价的话,得要他亲自来店,来店后你才能找经理申请,如果客户不来店的话,经理是不可能给出更低的底价的。

方法2、讲一个自己曾经上当的故事给他听,比如直接跟客户说:“先生,我开个玩笑话,您不要放心里哈。我发现你们做上帝的都挺精明的,说得难听点就是挺狡猾的,看我们销 售员年纪小好欺负,专门故意刁难我们。上次有个客户,也是一个劲的在电 话里询问底价,我都已经说过自己的底价了,他偏不信,要我去找经理申请底价。谁知,我申请下来后,电 话里报给他听了,他最后还是没有来。结果我被经理狠狠K了一顿,从此以后凡是客户不来店的,一律不给最低价了。这条路都是被你们这些精明的上帝给堵死的。”

方法3、拿主机厂家政策做挡箭牌,某德系品牌SSSS的销 售顾问们最爱用的方法是,告诉客户,厂家专门请了第三方的公司来做价 格监控,第三方公司的人会扮作真正的购车客户,到处打电 话询问底价,一边询问的同时一边做电 话录音,已经有好几个销 售顾问因为被客户以假乱真的套了话,在电 话里报了最低价,最后被第三方公司的神秘客户拿着电 话录音到主机厂去,罚了他们公司6万多块钱,从此都没有人敢在电 话里报底价了,如果客户要底价,就必须亲自到 店来再说。这一招很适合同城里面有多家同品牌SSSS的销 售顾问运用。

方法4、要 求客户换位思考,例如说:“先生,您都已经不是第一次来电 话了,我也看出您是很有诚意要买车的,但是我又总觉得您的行为和您的说法不太一致呀。我要开个玩笑的说了。您该不会是要我报个底价给您,然后您再拿着我出的底价去找另外一家店买车吧。如果您是我的话,遇到像您这样的客户,您会怎么做呢?其实我也可以报一个很低的价 格给您的,可是您冲着这个价 格来之后,我申请不下来,怎么办?您不把我当骗子了嘛,要是报的高了吧,您又觉得我没有诚意。我很为难的。您要是真的考虑好了,真有诚意的话,就先过来吧,我敢保证的一点是,不会让您白跑一趟的。”

方法5、岔开话题不谈价 格谈其他,客户一再追问底价时,就要想办法岔开话题,比如你可以这么说:“先生,在报底价之前,我先问您几个问题,可以吗?”如果客户说可以,你就接着说:“您真的很喜欢我们的车子吗?您喜欢它哪些方面呢?通过这种问话的方式岔开底价的纠缠,同时还可以了解到对客户的购 买决策有影像作用的人员对车辆的看法。客户要买一辆车,肯定要跟家里人商量的,如果客户说不上来其他人的看法,那就意味着他们都没商量好,没商量好,那就不能报底价了。让客户商量好了再谈底价的问题,就又把客户询问底价的问题给挡回去了。

第三步:创造见面的机会:这是让你去他那买车一个关键步骤。一般销 售会用两个比较有效方法。

方法1、暗示来店必有优 惠,就在电 话里告诉客户,先过来再说,只要来了,肯定有优 惠,不会让他白跑一趟的。而你的条件就是,他本人必须到 店里来,而且还要带上定金,如果不带定金也没有太大意义。只要来了,肯定有好处,哪怕是跑一百次经理办公室都要帮他争取下来,给一个这样的承诺就够了。

方法2、直接到客户面前去以创造见面的机会,比如,可以这么说:“先生,我听得出来,您肯定是太忙了,没有时间,所以来不了店,而我也由于种种原因不能在电 话里向您报底价,要不这样吧,我就跑跑腿,把车子开到您家里或者工作的地方去,您准备好定金,我过去之后,当面告知您底价,如何?”

如果客户不同意,那就再说:“您看,我都愿意上门服务了,你倒打起退堂鼓来了,是不是还有什么问题没看看客户怎么说,他如果真想买车的话,是会把真正原因告诉你的,有可能说出来的就不一定是价 格问题,而很有可能是资金还没到位或者其他问题了,既然有其他问题,那就帮他把其他问题解决了再说。

如果客户愿意让你上门,那就万事大吉了,去的时候,除了带着钱袋和合同之外,不要忘记了买一袋水果去。只要带了礼物,而且是以个人名义掏钱买的礼物,客户都会因为心存感激而不能不买你的车子。甚至在价 格上也不会纠缠太多了,礼已至此,何必再为难你?

好了,SSSS招数先讲这么多,再多说我可就要被追杀了。掌握了SSSS的招数,你也就可以研究出响应的应对办法了,这个不用我再教了吧?

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本文来自玩车教授,微信公众号:gzwcjs

相关标签: 4s店
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