一汽丰田李湘：卡罗拉双擎的魅力

主持人：网友大家好，非常高兴今天我们请到了一汽丰田汽车销售有限公司的企划部高级主查李湘先生来到我们的访问间回答问题。你好，是这样的，一汽丰田今年整体上来说，前面已经做了很大的发力，通过这么大的发力，这一次给我们介绍一下参展的阵容。

李湘：我觉得像北京、上海、广州这样的车展，他们如果是定位在一个国际车展这样的平台下，更多的是反映制造商。在面向未来从产品的概念车上，或者是他们的研发理念，品牌这方面是跟市场进行沟通的一个方面，也是一个学术方面。中国的国际化的车展在这方面，北京、上海表现的很突出，其他的车展就更像车市。

车展是沟通的平台还是卖车的平台，消费者也是比较困惑的，有的是面向未来时尚的东西。就内容来讲，这也是制造商和参展商希望在这里面的表现，但是一汽丰田是一个销售的渠道，一汽丰田参加北京的车展，就是希望有这样的一个特别好的沟通平台，使我们可以跟普通的消费者走的更进，不管买不买，我们都可以看到一汽丰田。立体感受就是他可以看车，可以看我们的渠道，看我们的价值链服务，也可以看到我们技术具像发动机单

和渠道，向消费者传递这样的消息是什么。

主持人：这一次又什么样的车型？

李湘：除了中巴，太大了，户外有的话当然是很好，我们还是旗舰产品，从皇冠到我们的兰德酷路泽，这样的全球产品之外，还有销量最大的也是我们一汽丰田卡罗拉，以及卡罗拉混合动力车型卡罗拉双擎，这个是比较重要的看点，除此之外还有RAV4，还有一汽丰田入门级车型威驰，这样的车，也是我们推出的，除此之外还有一个部分算意外惊喜。一个是一汽丰田独资研发的产品，在这里亮相，就是纯电动车品牌朗世的概念车。虽然现在还在研发阶段，不是一个商品车的展示。

那么除此之外我刚才也提到了，我们有一些动力单元在这里面进行展示，包括我们的发动机，混动系统，包括我们的技术上的演示都在这里面，但是对于一汽丰田来讲，我可能就是要强调三个特点，一个就是我们的卡罗拉双擎，另一个就是新上市发布的LC200也是在场，第三个就是我非常非常喜欢的，丰田的旗舰产品，CROWN皇冠。

主持人：今年的双引擎市场是一个很大的占比，现在有这么一个时间，请跟我们分享一下，它在市场上的目前的情况如何？

李湘：卡罗拉双擎是我们在2005年就开始在中国一汽丰田率先推出的，就是油电混合动力这样的车普锐斯，我们从2006年上市到现在十几年了，这个车需要一个市场接受度，环保理念再好，人家说这个小30万都拿下来，即使你厂家销售价格再低，我们知道很低的时候，让四万让六万，还是消费者觉得比较贵，但是卡罗拉双擎上市以来，改变了这种情况，大家对普锐斯拥有的先进混合动力技术还很新鲜，卡罗拉双擎却以A级车的价格来到消费者面前，消费者觉得这一点非常好，因为卡罗拉双擎的魅力和诱惑力，上市后供不应求、好评如潮

主持人：我们今年的卡罗拉双擎目标大概是多少？

李湘：如果有三万辆的销售也是很惊喜，这个看工厂的供应的是否可以有保障。

主持人：我们还有一个刚刚上市的全新LAND CRUISER200 兰德酷路泽作为高端SUV，这个车型对于我们一汽丰田有什么样的重要作用？

李湘：我想有感于全新LAND CRUISER200，不论是四驱之王，还是极地OFF ROAD的表现，对于这个车不需要更多的评价，业内人士、所有的行业都已经伸出了大拇指，非常的有存在感。我们面临的问题是有两点，一个就是在行业里，在特殊的区域里来讲，是非常好的。那么如何使它进入到高端人群，私人消费里面，这个是我们一个很重要的思考点。中国在年轻化，越来越富裕，他们需要从城里走向户外，从乡镇走向更远的地方，有越野，有探险，我们希望这款车，可以获得这样高端人士的青睐。现在这个车不论是新车还是旧车，性价比都非常值得欣慰。我们希望在这里面有所突破，我们希望有更多的私人消费者，体验到或者是懂得它的价值，生活一定要有远方，我们越来越多的人开始认识到陆地巡洋舰俱乐部，完全是民间组织，大量的人一旦用这个车，就是不离不弃，这个是在车俱乐部里面有凝聚力。在高端的人群里面，极地探险或者是远行陆地巡洋舰是他们最好的选择。我们希望解决的另外一个挑战，从能源排放等很多方面来讲，要减少大排量车，其市场要缩小。我们一汽丰田在如何降排量，但是越野车是需要有动力输出的，我们现在也面临这个问题。希望消费者越快越好地买个车。因为以后面临这个方面排量的政策限制会越来越多。现在是最好的时候。陆地巡洋舰到4.7升是4.6和4.0升。这是一汽丰田面临另外一个问题。

主持人：你一直说大排量，实际上我们还有一个小型车，威驰，这个车应该来说，我们一汽丰田做的第一款车，据说今年要全新的上市，你说一下大概是什么样的时间？

李湘：上市时间只能说今年之内，其实我更愿意去回顾两点，一汽丰田是靠威驰这个车起家的，我们回想我们取得所有的成绩的时候，都是威驰，这个面向21世纪打造的全新的一个平台，威驰已经在一汽丰田手中经历了三代，我们希望随着它的全新上市，能够在性价比、配置上面给顾客更好的服务。这个是我们的回顾之一。另外一个就是一汽丰田现在达到累计销售500万这样的业绩，那么支持我们走到今天的，从消费者角度来讲，都是第一次购买到换购到增购这样的一个方式。我们希望第一款车可以由很多的家庭，幸福地置换新的车，像提升了新的车一样，我们永远给第一选择和多项选择提供一种机会，这就是威驰给他们的性价比。其实我还愿意跟他们谈一下城市SUV车型 RAV4这个车，应该来讲，其实我们在讲，车生活，有诗有远方，我们会考虑到你在城市居住、工作和生活，但是我们希望能够有丰富的生活的时候，那么城市SUV是可以给你非常高的性价比，是乡镇去乡下非常好，有2.0或者是2.4、2.5就够的，一汽丰田在产品线中RAV4是这样的定位，比如说卡罗拉之后，你要升级换代，我是不是要一个SUV，有一些人消费能力比较好，可以一步到位。但是陆地巡洋舰这样的车，对于更多的工薪家庭，可以是城市SUV，就是他具有城市功能又不用特别大，具有一定的通用性。我们在越野性能上有一定优势，但仍不失城市里面的精致。我们说了，在户外生活的时候，其实我作为一般的人来讲，我认为性价比非常高的一定是RAV4，如果是一年四季都是有户外的情况下，而且消费能力够，可以是另一个我们的SUV车型LAND CRUISER200 兰德酷路泽。

主持人：你也说了，我们前行的方式，现在还有一个概念车，有没有具体的这个车的概念，有没有一个内部的规划可以跟我们分享一下。

李湘：我很高兴能在这里谈这个话题。我希望有三个概念比较重要，就是我们是一个渠道，一汽丰田销售公司是一个销售平台，但是我的销售平台的产品是允许我们在天津，成都，长春生产，我们一汽跟TOYOTA，到现在都是TOYOTA技术支持，那么国家政策也是倡导自主研发。不论同我们的合作工厂来讲，还是销售渠道来讲，我们渴望能基于我们自己研发下进行销售。那么朗世的历史坐标就将是我们一汽丰田第一台这种自主研发，我们一汽丰田有这么多的工厂，五个工厂，我们把一汽和TOYOTA技术上的合作和技术上的生产相匹配。我们一汽丰田能够载自主研发的培养下往下走。这个就是第二意义。第三个就是我们做什么，其实中国市场跟国外市场最不一样的地方就是他既年轻又不快速发展，中国的互联网技术和其他交互技术在中国这一块是得到创新，提供了很多的机会，那么我们朗世一个就是明朗快乐的面向未来，再一个我们在人车交互上，在我们这个产品能够做到什么样的程度上，这个在研发的时候，在未来的定位方向的时候，给他一个善意，我们的一个愿景，所以这个第三个点，就是这款车是自主研发，但是并不输给任何的一个TOYOTA，我们希望在这方面，在交互车生活方面更具有新的东西和和谐的东西。

主持人：从某种意义上来讲，本次展出的朗世是否意味着一汽丰田会在电动车领域内发力？

李湘：毫无疑问，切入点首先是环保出行，一汽丰田这款车里面，包括在研发的概念当中，范畴设计里面是包括纯电动，包括混合动力因素，都会考虑到里面。

主持人：去年2015年非常惊喜，一汽丰田超额完成销售目标，我们实现这些销售得益于哪些方面的业务？

李湘：我感觉如果拿去年我们销售跟前年比有比较好的改变，一个是与一汽丰田销售渠道，就是500多家经销店的努力是分不开的。前年、去年市场的这种增长放缓，的确是给厂家和经销店生产方面造成了压力，很多经销商实现了超长的库存，市场价格倒挂造成了销售需要靠厂家的补贴才可以达到利润平衡点，通过去年一汽丰田总经理姜军的管理和公司各方面的协作之下，我们改变了这方面的困境，通过一汽丰田大力的补贴支持，使经销店得到了改善，同时我们通过库存、通过厂家其他的一些政策，减小了压力的同时也把库存降到了一个合理的水平，也就是说现在行业平均值以下，这个是个非常好的数据。我们在库存方面做出了很多，在营销方面，如果经销店非常的努力，经营策略也进行了改变。此外，我们得益于几款产品，一个是卡罗拉成为一汽丰田的顶梁柱，月销两万，占车辆三分之一的贡献度，得益于皇冠。2.0T上市以来，使大家对这款车更加的认可，实现了我们战略的意图。此外，我们的确刚才也讲了，像威驰这样的去年很好卖的，但是这背后的原因，包括我们的新经销电商，体验营销这方面的尝试，有一汽丰田在华北三四线城市的努力，有一汽丰田在体验营销方面建立体验的平台上的一些支持。包括我们一年数百场的户外展示和巡展等方面市场营销的跟进，现在看来比较重要的好的产品需要有好的推荐，体验营销进入新平台是一个比较好的尝试，这离不开三四线城市不断的渗透。

主持人：你提到一个，“华北战略”效果显著，其借鉴意义在哪里？。

李湘：我们希望一汽丰田在市场表现上有所提升，华北这个地区，对一汽丰田来讲是除了两个直辖市北京、天津之外，像在山西，山东，河南，河北，如何提升市场的存在感，我们会看到很多地方是我们称之为三四线以外，就是五六线这样的一些城市或者是乡镇，一汽丰田作为一个战略上一个考量点，如何进行市场推进，如何进行消费者体验，如何提供给消费者更多的自信和利益，从这三个角度上，都需要新的方法，营销新的策略，经销店的支持，以及厂家在户外展示和其他一些工具设备匹配方面，提供专有的支持，这里面有整合营销，有体验营销，有区域营销里面接地气的社区生活，也有很好的社区生活里面口碑营销等方方面面，利用中国的销售节奏和在不同的节日里面，更加的亲民的一种习惯的方式，比如说下乡，像村长项目，像社区电影，赶集。我们有很多营销的尝试，无非就是做到我们如何有效的接近我们的目标客户群体。如何在他们的生活中比较容易的创造出接近我们的产品、了解我们产品的机会，但是一汽丰田的产品在质量可靠性，耐久性和售后服务是一汽丰田在全球的强项。我们如何把这些利益传递给消费者，让消费者知道我们在做网络下沉，营销下沉，服务和销售体验全方位的跟进，这个就是华北战略。有的是涉及整个的营销，更多的是区域营销的里面的体验营销。我们这方面油一年半的尝试，我们也油一些想法推进，但是有一些地方是有自己的独特的打法，并不是一个模式可以解决的。这里面有一汽丰田对消费者的承诺。买初级产品不知道怎么用车，但是一汽丰田是知道的，我们提供的是购买的喜悦，一汽丰田提供的性价比更提供给你在使用阶段的利益，这就是我们强大的售后服务，以及我们真正的售后服务对他的维护，我们有很高的二手车残值，我们有很多的服务利好，是体现在你在维修成本，和维修回场的时间如何节省，你这个车老不坏就节省你的维修时间，所以说一汽丰田理念就是给消费者提供在购买和使用环节的喜悦。

主持人：还有一个问题，你怎么看待90后的购置。

李湘：90后跟70后，80后，60后，可能是中国短短的四十年最具有独特性的一个面，其实我们都应该向90后致意，因为中国的90后国际化。60后经历了中国特殊的文革，在消费最贫瘠时，需要努力奋斗和牺牲自我。90后是在经济调整改善，经济发展，互联网其他的平台提供了很多的效率支持，所以在这一点上，我想一提90后的时候，父母基本上都是60后、70后，他们更有自我主张，他们更注重自己的感受，寻求的是世界的和谐，90后他们可能以后很不得了，他们有自我，他们继续自己进行一些是非的判断。我们为什么重视90后？新时代的主体是他们，一汽丰田面临年轻化的时候，就要尊重90后、他们的爸爸妈妈，爷爷奶奶，我们也要尊重他们的兄长、姊妹，就是这种关系。我们希望可以了解、提供给90后一些他们愿意接触车、购买车的方式。移动互联网在线上线下解决与90后沟通的方式，我们通过大数据可以了解更多他们的消费方式，这个是全行业都要对待的，但是90后也是往往非常精彩的。

主持人：谢谢，非常谢谢李湘先生接受我们的采访，也非常感谢我们网友提出这么多的问题参与到互动。