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中国车企打入韩国市场难如登天,它为什么做到了?!

车辙·2015-05-04 08:20
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▶ 中国品牌汽车出口到海外已经不是什么新鲜事了。但是我们出口的国家大部分都是汽车工业不发达的地区。作为后起之秀,我们只能眼睁睁的看着欧美日韩等汽车厂商在中国攻城略地,却很难打入它们的市场腹地。就连近邻日韩,我们也只能咫尺相望。

韩联社在4月27日报道,韩国政府一位高级官员表示,韩国正谋求今年5月与中国正式签署双边自由贸易协定(FTA)。韩国方面虽然对FTA表现出很大热情,但汽车这个工业产品并不会在这个框架内。而我们仔细想想,至今还真没有一个中国汽车品牌在韩国这个市场占过一席之地。

直到前几日因为一个韩国朋友想买中国股票,跟我提到了一个叫申龙客车的公司。在我的认知范畴中,这家公司应该是第一家真正意义上进入韩国市场的中国车企了。

一般来说,轿车属于乘用车,而客车属于商用车的范畴。两者还是有很大区别,不可混为一谈的。在汽车销量统计中,两者也会单独列出。我对乘用车还算是了解,但是关于客车的知识,我知道的很少。所以我在韩国网站上展开了调查,申龙客车2010年12月在韩国注册成立。2013年申龙客车的销量是100辆,2014年的销量是400辆。预计今年在韩国的销量是1000辆。虽然客车属于商用车范畴,一年几百辆也不算什么骄人的成绩。但是在韩国这个汽车工业发达,遍地现代起亚,韩国人又无比爱国货的地方,看到中国品牌的身影也足以让人激动一番了。

关于目前中国汽车出口的现状,我制作了上面这张地图,这是2014年全年,中国品牌汽车出口国家排行图。2014年全年我国累计出口汽车89.7万辆,汽车出口的平均价格是13967美元/辆,属于低端产品价位,出口的国家依然是以第三世界国家为主。虽然也有一些自主品牌打入过欧美,但往往都是风声大雨点小。比起一些汽车工业发达的国家,我们的出口量其实与目前中国这个汽车制造大国不相匹配。由此可见,中国品牌汽车在国际上无论是销量还是地位都不高。

由于申龙客车属于客车范畴,那我就找到了最近两年中国客车出口海外的情况。在出口销量前20名的国家中,大部分都是非洲,南美洲国家。而且最近两年的销量起伏非常大。不是一个稳步增长的势头,说明我们对海外市场的渗透能力并不巩固。

既然如此,申龙客车又是怎么进入韩国市场的?

这是申龙客车在韩国主推的产品,型号是DUEGO EX,属于中型客车。喜欢看足球的朋友可能会注意到,在很多西方豪门球队中使用的大巴车很多是韩国现代汽车生产的,可见韩国本土品牌对客车的技术实力并不弱。而申龙汽车为了能够进入韩国市场,放弃大型客车,从中型客车入手,专门为韩国市场设计了符合韩国国情和使用习惯的客车。

申龙客车的生产方式属于中韩合作,汽车关键零部件中的发动机,变速箱,还有相关设备和技术由韩国提供,进口到国内。然后汽车中一些零部件在中国采购,再利用中国丰富的劳动力资源进行组装,整车制造完成再出口韩国。用这样的方式能够生产出质优价廉的产品。

使用中国的部分零部件以及中国工人组装确实可以降低成本。但是申龙客车在韩国市场却不便宜。从上图看,申龙客车的价格和性能都没有很大的优势,但在空间,尺寸,便利性,特别是经济性上有很大优势。韩国对客车的安全性,舒适性要求普遍很高,因此申龙客车装备了全景摄摄像头,LED大灯,安全电动门,后视镜加热,隔热玻璃等照顾司机和乘客的配置。

图1是车载冰箱;图2是车载电视;图3是乘客座椅;图4是司机座椅,是带电加热功能的三级减震可调空气座椅。

韩国面积不大,出行时往往使用私家车。除非是团体的中长途旅行时乘坐客车。现代,起亚,大宇是韩国大型客车的主要生产商。大型客车需要照顾的乘客人数很多,因此配置很高,价格也昂贵。在乘客不多的情况下使用大型客车会造成资源的浪费。申龙主推的中型客车,减小了座位数,却保留了大型客车的配置。适合小团体的中短途出行。

韩国私家车很普及,日常出行使用客车的情况不多。再加上韩国非常发达的公共交通,因此座椅可以设置的不那么多。我就曾经多次乘坐过韩国客车,给人的印象非常深刻。韩国客车最直观的印象是空间大,可调节的范围也很广,仿佛置身于飞机头等舱。座椅的材质都是人造皮质,方便打理。车上普遍配有车载电视,通过中央扶手的耳机接口观看节目,不影响其它乘客。也可以利用电视和音响把客车变成移动的KTV。

韩国媒体总结了申龙客车能够在韩国站稳脚跟的几个原因:

首先是交货周期快,客车普遍需要定制,在韩国一般客车的交货周期6个月-1年,而申龙客车的交货周期是3个月,给客户节约了宝贵时间。

其次是针对韩国市场推出的车型,符合韩国的实际用车需求,赢得了客户的好感。

第三是韩国设计,中国装配的合作方式,降低了生产成本。

第四,关键零部件来自世界主要的供应商,发动机来自康明斯,变速箱来自ZF,保障了产品质量。

第五,优秀的营销,让申龙客车进入了济州岛等观光景区,认知度迅速得到了提高。

第六,售后保养有保障,跟本土厂商现代起亚学习,用Before Service的方式,让客户没有后顾之忧。

在写这篇文章之前,我一直在找中国品牌汽车出口发达国家市场的先例。还真的找到了几个,中华汽车就曾经出口到欧洲。观致汽车也宣称未来会有10%的销量来自欧洲。但是当我想再进一步查询具体销售数字的时候,就都没有了下文。中国品牌走出去的道路任重道远,我在韩国呆过6年,从未见到过一辆中国品牌汽车。如今申龙客车登陆韩国,我仅以此文祝愿它越来越好吧。

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