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【汽车人◆最美汽车人】王坚,递“弹药”的人

汽车人·2015-04-17 08:20
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伟大出自平凡

如您所看到,这是我们最新一期对于“最美汽车人”关注与报道。

自去年开始,《汽车人》走访全国各地汽车工厂,实地采访近百名工人,并以数百页的篇幅,记录他们的成长与创新故事,并在“汽车人之夜”对获奖者进行盛大颁奖。

今年,我们仍在坚持做相同的事情。

事实上,对于“最美汽车人”的采访报道,我们从未间断。

“2015年最美汽车人”评选已经启动。如果您的身边,有这样的一线工人——他们在保持固有的勤劳、质朴、奉献品质之外,积极上进,追逐新鲜事物和最新科技节拍,乐于创新,请把他们的故事告诉我们,我们将派出专业的采访团队,倾听他们的心声,讲述他们不一样的精彩。

我们希望,用自己的努力,不仅仅是让工人们站在“汽车人之夜”的台前,更是通过我们的呼吁,让他们得到自己本该拥有的荣光,使之成为汽车高速发展的最终受益者。

王坚 广汽三菱销售部销售科巡回系数据组组长

“我们的角色就像‘总装’、‘总后’,要根据市场状况,提供子弹给一线销售,帮助他们打赢一场场漂亮战役。”王坚形象地比喻道。

《汽车人》记者张敏

一个成立不过两年多的企业,达成10万台销量业绩意味着什么?

在广汽三菱销售科巡回管理系数据组负责人王坚眼中,这个数字来得更为直观。它可以由每年细化到每季度,每个月,甚至每天。这些零零碎碎的数据汇聚起来,就凝成了广汽三菱后来者后来居上的勇气。

“一个成熟的销售体系,是拉动企业销量提升的关键。”王坚说。这是他在积累多年一线销售经验后,转型至销售“幕后英雄”以来最大的感受。

阴雨连绵的湖南长沙,仍然没有退去寒意。广汽三菱办公大楼中,一个开放办公区中,属于王坚和他团队的“地盘”并不大。简单的长条会议桌前,年轻的王坚开始接受《汽车人》采访。

刚过而立之年的年轻人,有着一张娃娃脸,以及与这种面孔不相称的成熟稳重。作为整车制造企业的销售后勤,王坚所在的数据组在整个营销体系中,位置举足轻重。

他的工作涉及,商务政策制定,经销店目标设定,甚至奖罚政策等。这些关乎经销商利益,又直接与销量挂钩的条条框框,并非凭空而来。

“你要考虑当地市场潜力,经销商承受水平,来制定政策。以便更好地鼓励和引导他们保持一个良性状态。”王坚说。作为广汽三菱经销商政策的出口处,数据组每个月发出的政策通知,由一线销售人员传递给各个经销商,并根据经销商完成情况,来核算他们要获得的返利。

当然,这只是王坚们工作的一部分。作为经销商考核机制与鼓励政策的制定部门,在某种意义上,这个小小的办公区已经成为广汽三菱营销渠道的“中枢神经”。

“打个比方,我们的角色就像‘总装’、‘总后’,我们要根据市场状况,提供子弹给一线销售,帮助他们打赢一场场漂亮战役。”王坚形象地比喻道。

从一线到幕后

王坚的职业生涯始于10年前。2005年,大学毕业后,他选择去广州打拼,在一家家电企业从事区域销售。从开拓山西市场做起,这个标准的南方人,在北方呆了三年之久。

凭借在家电销售中积累的经验,2008年,他加入长丰汽车三菱事业部,随后被公司分配到东北区域负责市场销售。这一呆,又是三年。再接下来,是山东,云南、四川、西藏。不同的市场环境,与形色各异的经销商打交道,造就了一个营销人特有的敏锐洞察力与更为专业的营销经验。

这期间,王坚见证了广汽三菱诞生的全部过程。2009年,广汽集团入股长丰汽车,拉开了扩张序幕,两年后,广汽换股吸收合并广汽长丰,完成A股上市。2012年,广汽将展开和三菱汽车的合资,完成”大广汽”布局,广汽三菱就此横空出世。

这个企业随后的成长,以及如何奠定“SUV世家”形象,在中国汽车版图上留下一个后来者桀骜不驯的身影,大家并不陌生。尽管从长丰汽车到广汽三菱,这么多年,他销售的都是挂着“三菱LOGO”的车型,王坚的职业生涯却在2012年,有了巨大的改变。

这一年,顺理成章加入新企业的王坚很快感受到了不同。合资之后,广汽高层的进驻,带来了更为先进的管理理念和来自于改革开放前沿城市的开放文化,这让王坚很快耳目一新,一种名叫“梦想”的东西在他心中再次鼓荡。

“和以前相比,接触的层面都不同,做事的方法,理念也在转变,变得更为积极主动。”王坚表示,领导的充分信任,让他开始在相对陌生的领域挑战自己,并由此迅速成长。

这一年,有着丰富一线实战经验的他开始从事销售幕后支持。事实上,与之前自己关注某一区域经销商不同,新的工作,要求他以全局目光看待渠道布局与管理。他需要将全国经销商状况以及当地市场行情烂熟于心。以便根据不同特点,制定不同的奖惩制度,还需要吸取三菱与广汽这两个企业管理体系中的长项,形成符合广汽三菱独特的商务政策。

“你必须逼着自己不断进步,因为个人能力的高低,关乎对经销商制定的商务政策,是否符合他们的需求,是否能够引导他们跟上厂家与市场的发展节奏。”王坚说。

多年的一线经验的积累再加上自己的努力,王坚的这次转身算得上比较顺利。“我知道什么适合他们,所以在制定相应的政策时,会尽量站在他们的立场上去考虑问题。”

而这种思维,也正是广汽三菱在与经销商合作中所遵从的规则。

站在后方

与纷纷迈入新十年的很多合资品牌相比,广汽三菱算是个“新生儿”——从2012年10月12日成立以来,这家新的合资企业的诞生其实已经错了汽车行业高速发展的“黄金时代”。

而今迈步从头越,其实并不容易。如何迅速建立渠道,并且让这些新渠道迅速发挥作用?长久以来,制造企业占据主导地位的厂商关系中,改变与打破需要的不仅仅是魄力。

“实际上就是沟通的问题,看你的心态,你自己站的角度的问题和沟通的问题,我们作为厂家,一直有句话,客户第一,经销商第二。”王坚解释道。对于经销商,满足对方需求,及时帮助他们解决问题:比如涉及工作范畴的“返利结算”等,第一时间结算到位,也是一种真诚合作的表现。

所有的目标,则是与经销商一起达到共赢的效果。为此,他们力求做好后勤保障工作,为冲锋陷阵的一线销售解决后顾之忧。

“在商务政策的制定上,我们力求公平公正,即便是在月度政策上,我们也是几经考量,与一线销售充分沟通,并为他们制定一个解读方案,由他们向经销商传递。”除此之外,他们还针对当前市场上一些车型的价格信息,竞品情况,经销店状态,包括自己车型颜色走势进行一些数据分析。通过消费者调研,以及对客户消费心态,与产品定位的分析,一方面可以帮助一线销售更好地了解市场,另一方面利于政策制定。“比如,经销商库存较高的时候,我们就会做一些促销的调整,对经销商进行一些政策支持。”

站在“后方”位置,却要求王坚他们时时刻刻注意前方战场中走势。他们需要根据市场容量和经销店销售能量来制定销售目标。为了使得这种目标契合经销商能力与整个市场形势,他们需要让自己保持对于市场的绝对敏感度。这样,当“战争”进行到关键时候,才会知道祭出怎样的“武器”才更具杀伤力,才更快的速度把“枪支弹药”送到一线战士的手中。

走访市场,与经销商交流,了解他们对于政策实施的意见与成效,这也是王坚团队开展工作的必要步骤。按照一般规律,在制定出年度商务政策后,他们会根据市场变化灵活调整月度政策,以保证政策的连续性与灵活性。

而衡量一个政策的好与坏,则是看它的实施效果,反映在销量上,能对于销量起到多大拉动作用。

与团队共成长

尽管已经有10年销售相关经验,当前的这份工作仍然让王坚感受到,自己要学的东西有很多。而某种意义上,成长就需要不满足现状的求知欲和无畏姿势的探索。

“以前做事的时候,可能只想到第一步,第二步,现在会从开始一直预想到结果的呈现,这算是进步吗?”他笑着反问道。

与他本人的成长一样,他所带领的数据组,也在不断的成长中,越来越成熟。一个成立不过两年有余的企业,最大的特点就是团队比较年轻。

从成立之初的两三个人到现在的7位同事,团队成员的增多,一方面基于随着销量增多,数据组需要处理的业务量在加大。另一方面,意味着广汽三菱随着营销体系的日渐成熟,管理日益精细化。

在王坚所带领的数据组与销售部门中,不乏“90后”员工,如何带领这些充满个性化的年轻人,融合企业文化,快速成长,曾经一度让他很挠头。

广汽三菱合资企业的性质,工作节奏快,要求每个人都有很强的执行力,同时,还要满足日系企业的另一半精细化特点,对于习惯于强调“自我”的年轻人而言,并不容易很快适应。

再加上数据组的工作性质不像一线销售这么丰富多彩,能够出去接触不同的经销商,相反,因为一天到晚与数据打交道,还相当的枯燥无味,很多新来的员工就不能够耐得住寂寞,踏踏实实地沉到工作中。

因此,每次在与新人第一次沟通时,王坚会做大量工作,让对方明白,耐心、细致对于这项工作的重要性。思想工作之外,作为管理者,他更多的精力其实还是放在团队业务提升上。在这个7个人构成的小集体中,大家工作职责分明,有的负责核算,有人负责目标设定,还有人负责制作,与数据收集整理等等。他需要在每个板块进行指导设计,会根据计划制定然后去改善一些理念,并对最终呈现的结果负责。

随着团队成员业务能力的提升,数据组的工作业越来越受到认可,无论是业务能力,还是执行力,都越来越强大。不久前的年会上,数据组的同事还与其他兄弟部门一起整理制作了年会资料,当看到自己团队所做的“PPT”呈现在大屏幕上时,王坚和同事们心里都乐开了花。

对王坚而言,2015年首要解决的问题就是,为企业提供更全面更新的数据分析。“希望这些数据对政策制定,对于产品供需,甚至对领导决策都是一个很好的判断依据。”王坚说,这就是他工作存在的最大价值。

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