41期干货：从集客到电商，秦致已经想好了

文 ▎孙琪深

导语 ：9月25日，“十一”国庆节前的最后一场沙龙，AutoLab在北京安排一场重要的活动：汽车之家CEO秦致来到AutoLab与大家分享了汽车之家在汽车电商领域的经验。

与以往沙龙有所不同的是，在现场，AutoLab还安排了两个特殊的环节：秦致分别对话汽车创业者，解答创业者疑惑和秦致对话资深媒体人的环节。（更多互动环节火花，将在随后几天的内容中，陆续分享！）

按照流程，秦致首先分享了汽车之家对汽车电商的理解，也分享了汽车之家未来的电商布局，演讲题目也很有趣：《汽车电商：从集客到交易》，深度解析汽车电商如何才能够完成一笔交易。

汽车之家CEO秦致在科技寺举行的AutoLab第41期沙龙上在分享

秦致认为无论是从政策角度还是从互联网对社会影响的角度看，汽车电商已经成为不可逆的趋势，《品牌管理办法》，《反垄断法》都在把电商引入一个较为有利的局势；而互联网的发展正在影响新一代购车族的购买决策，根据尼尔森数据，90%的人群在有新车购买意向时，通过互联网查询信息；而且用户在线购车意愿强烈，ADL调查显示：中国消费者在线购车意愿强烈，比例高达85%。

正是由于这种大的趋势，近几年的汽车电商发展迅猛，层出不穷的汽车电商发展模式也不断出现，但在网上如何完成一笔交易仍然是大多数汽车电商的痛，从AutoLab的数据来看，这种情况普遍存在。

所以在AutoLab沙龙上，秦致详细分析了汽车消费者决策漏斗模型。

消费者从有购车意向到达成交易大约会经历五个环节：关注、兴趣、意向、行动、购买。这五个环节环环相扣，只有在这五个方面都达到消费者满意才有可能促成交易。

在AutoLab的沙龙上，秦致也分享了汽车之家对于这五个环节的理解。

首先秦致认为，品牌产品曝光度和近期产品传播动态将决定消费者的由关注产生兴趣，所以这一阶段的营销应该配合活动以覆盖更大受众群体拉升关注度。

第二，而由兴趣转化为购买意向，价格和消费者对产品满意度将会成为关键，此时提升车型优惠价格传播声量专项合作引导老用户的口碑建立，就可以浮现更多意向用户。

第三，由购买意向转化为购买行动，这个阶段活动优惠价对用户下单的吸引将成为重要的砝码，而合作商家数量也可以以影响到消费者的购买行动。解决这两个问题，具有竞争力的优惠价或者礼包很重要，经销商渠道合作也会成为关键。

第四，有购买行动最终产生交易，这个环节是所有过程中最重要的，无论是对汽车电商还是4S点也是最难的。对待订单处理重视程度，经销店距离、服务质量将决定订单能否最终完成，现车状况，成交价格也会对交易产生影响，所以这点经销商要执行区域活动价格提升服务质量，加速用户购买行为。

秦致在AutoLab的沙龙上也表示，大多数的汽车电商目前前两个环节做的都比较好，但是在更重要的最后两个转化环节实力差距就显现出来了，而汽车之家能够在后两个关键转化环节做得更好，这样才能有更好的交易量产生。

汽车电商的发展历史并不是很长，但也经历了三个阶段：从集客到精准集客再到交易，汽车电商的发展形态正在进化。集客是大多数汽车网站正在做的服务，做精准集客的有Truecar、天猫汽车、易车，营销是主要目的。而电商才会产生交易。

秦致在AutoLab还分享了汽车之家所处的发展阶段，他认为2013年11月，汽车电商元年开始，2014年，各大平台积极尝试，但是目前所有的汽车电商平台还停留在集客阶段，集客≠真正的汽车电商，真正的汽车电商平台要和消费者之间产生真正的买卖行为内部完成购买行为，完成销售。

一种好的电商模式是厂商给汽车电商平台供货，汽车电商平台与消费者达成交易，而经销商可以服务消费者，这也是汽车之家即将要做的事情。（汽车之家将从今年双十一正式启动该模式）

由此也得出了结论：汽车电商的衡量标准是能否完成交易。集客可以提供精准、可验证的销售线索。但归根结底还是营销，能达成交易形成购买才是重中之重。

而对于汽车之家的战略布局，秦致在AutoLab沙龙上也表示，目前汽车之家移动端的用户流量已经接近了PC端，但是高质量的评论依旧来自于PC端。

汽车之家的移动战略是围绕全产业链的产品布局，这也是在AutoLab沙龙上秦致放出的一个彩蛋！

随后，秦致在AutoLab沙龙上，分别与创业者和资深媒体人进行了对话。

AutoBot创始人蔡亮与秦致对话，AutoBot刚刚在京东发售了他们的新产品

力洋信息CEO马程与秦致对话，想了解秦致对汽车数据这门生意前景如何看

从事汽车经销商尾货消化的企业——车百惠创始人庞文俊与秦致对话

资深媒体人与秦致对话，从左至右分别是《华夏时报》汽车周刊主编寇建东、《21世纪经济报道》资深编辑何芳、汽车之家CEO秦致、《中国企业报》汽车周刊主编李邈

秦致被问到了如何获取流量、如何跟汽车之家合作引流等等问题。

在被提问道如何比避免腾讯等巨头复制模式时，秦致表示，商业模式是最容易被复制的，关键在于服务，能否解决消费者的刚性需求。这是汽车之家的精髓，不怕被复制。

来自北汽新能源的听众在提问，新能源车要不要特别的电商渠道

还有人提问，和BAT这些大玩家相处，小创业公司的出路到底在哪里呢？秦致表示，只有一个词，孤注一掷。他们还在犹豫，你已经在做了。他还补充说，“在中国做事，从来都不是谁比谁更聪明，而是比谁比谁更肯干。”

来自易车网的产品经理问及秦致，关于汽车金融的看法

在AutoLab沙龙，竞争者也会坐到一起，一位易车的产品经理问了汽车金融的问题，秦致说，都在摸索，你们干得好，可以复制你们的。“所有和竞争对手拼得激烈的业务，都发展得很好，那些不激烈的，都不怎么样。”

2014年　AutoLab沙龙即将推出：

42期: 10月14日 上海 新能源与智能汽车碰出的投资机会

43期: 10月23日 北京 AL课堂：企业、服务、订阅，三号一体

44期: 10月28日 上海 大众e-up与智能交通的那些事儿

45期: 11月6日 北京 特斯拉车主：180天的笑与泪

46期: 11月11日 上海 AL课堂：企业、服务、订阅，三位一体

47期: 12月4日 北京 易车网，“我们的投资版图”

48期: 12月9日 上海 第一黑客团队：黑一台车给你看

49期: 12月18日 北京 让我们坐进2025年汽车里面

50期: 12月23日 上海 3D打印的车你敢买么？