你懂怎么向一大波“妈妈”卖车吗？

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文 ▎蒋城先

导语 ：前不久，小编在逛浦东车展的时候，惊觉绝大多数年轻观众都是成双成对、羡煞旁人。进而仔细观察，却发现无论是评点车的美丑、舒适与否、还是讨价还价，往往是女方主导，男士更多的时候只是陪聊、拎包……

小编顿时虎躯一震，莫非就连“玩车”这一传统的男人领域，也已经被女人占领了吗？没想到，还真的有数据支持这一观点呢。

图片来自网络

在26日举行2014T行神州上海站活动中，梅花网研究院执行院长程然首次公布了《母婴家庭与汽车销售的交叉研究报告》，AutoLab有幸作为首家媒体与大家分享相关有趣数据。

在此对数据来源方：梅花网研究院、一米世界研究院、妈咪宝贝传媒表示感谢！

█ 38.8%的“妈妈”要买新车

国家人口计生委表示，自2006年开始，中国进入了第四波人口生育高峰，每年新增宝宝数量在2000万左右。

按照新生儿出生数量进行累积计算，目前全国0-6岁婴幼儿数量约达1.08亿，高峰期预计将持续到2015年。

有数据显示，四分之三的新“妈妈”，从怀孕开始非常关注自己身边的环境。

在回答“希望宝宝在婴幼儿阶段获得的最重要的是什么？”这个问题时，四分之三的“妈妈”选择的是健康，将近20%的“妈妈”选择的是快乐。

这说明，相对于富足的生活与良好的教育，健康与快乐是大多数“妈妈”对宝宝最初始的愿望。

更重要的是，怀孕改变了“妈妈”的小诶观念，他们会为健康和安全支付额外的费用。数据显示，37.7%的“妈妈”会选择更绿色环保的产品，33.9%的“妈妈”选择更安全的产品。

因此，健康和安全成为“妈妈”的消费观念的核心，基于对国内产品质量的担心，我们可以看到，有14.8%的“妈妈”会选择国外进口的产品。这种消费观念，给了国外品牌和海外代购以稳定的消费人群。

根据《中国母婴研究报告系列》第二期——母婴家庭与汽车销售的交叉研究报告（以下简称“报告”）中对精准用户的调研显示，25.9%的准妈妈表示要买新车，另有12.9%的“妈妈”表示要换辆大车。

需要注意的是，有42%的“妈妈”表示家里已经有车。有购车需求的准妈妈们与已经有车的准妈妈占比高达80.8%，足以说明汽车已成为育儿家庭的刚性需求。

不同年龄段的“妈妈”对车的需求基本一致，母婴家庭是巨大的消费人群，是汽车行业应当关注的对象。

█ 准妈妈买车谁做主？

当下主流的中国母婴家庭，是典型的“6+1”模式（祖孙3代6个成人1个孩子），孩子是家庭的核心目标，同时也是影响家庭消费的“核心”，同时也是影响家庭消费的“核心”。

在孩子出生前的这一阶段的家庭消费，将更多围绕孩子展开，而“妈妈”在宝宝的消费商，具有绝对控制权。还是用数据来说话吧，拥有决定权的“妈妈”高达比例高达92%！

不要以为刚才说的只是与宝宝有关的消费，在大件消费力，家庭决策的方式也将明显改变，从我们传统认知的“以老公为核心”转变成“妈妈”提出想法和需求、老公负责执行。

俗话说后浪推前浪，90后在听“媳妇”话方面更进一步，90后选择“妈妈提要求、爸爸执行”这样的决策方式为72.9%，说明90后的关系更平等，“爸爸”更尊重“妈妈”。

你不从？有65%的准妈妈是这么自豪地表示的，反正我是从了……

男人颤抖吧！你就是提款机啊……。

还在幻想女性消费者“好忽悠”的销售代表醒醒吧！

数据显示，将近四分之三的妈妈，采取的是量入为出的消费方式。从“妈妈”整个群体的角度看，她们的消费习惯是细致、理性的。

那么母婴家庭的大项消费花的都是谁的钱呢？，统计数据显示，有超过四分之三依赖“妈妈”和“爸爸”自己的收入，而有17,5%的家庭则会选择“啃老”。

商机提示：我们心情复杂地发现，仅有8%的家庭选择了贷款和信用卡，足见利用现代金融服务添置“大件”的意识还未成为主流，银行及有关汽车金融公司完全可以针对妈妈推出相应的车贷产品。

█ 准妈妈会选什么车？

经过前面的铺垫，大家也知道“妈妈”在购买汽车时，将会考虑的首要因此当然是安全！数据完全支持这一点。

具体来说，就是“妈妈”们对儿童安全座椅接口、安全气囊、舒适型的要求最高，而后备箱（能不能放下婴儿车等）、空气净化系统等成为越来越多母婴家庭考虑的方面。

基于对安全、舒适和操控等方面的强烈需求，我们可以看到，有31.7%的“妈妈”会选择SUV、而另外30.5%会选择中型车。这个趋势应该可以给已经或即将推出SUV的车企打上一针强心剂。

有趣的是，表示自己不懂车型的“妈妈”只有1/8多一点，可见“不懂车”的判断对相当多的育龄女性都已不再成立，这也是她们愈来愈有主见的原因之一。

█ “妈妈”买车听谁的？

那么，现在就出现一个也很重要的问题——作为汽车经销商，应该怎么来影响准妈妈们呢？

想要知道这个问题的答案，需要非常巧妙的设计。首先，你得了解将要、或者已经怀上宝宝的“妈妈”们想要知道什么。

调查显示，有超过60%的“妈妈”认为最让自己焦虑的是觉得自己缺乏孕育知识和经验。

有鉴于此，33%的“妈妈”在备孕期就开始学习孕育知识；而超过60%的“妈妈”也会在生产前开始学习相关知识。

值得注意的是，有超过一半（51%）的“妈妈”在怀孕后，会减少许多或基本不用电脑和手机了，那她们通过哪些渠道来学习专业的孕育知识呢？

第一阶段：通过母婴专业媒体——杂志、图书、育儿网站和论坛；

第二阶段：选择专家和医生、同事朋友、长辈亲友；

第三阶段：母婴的移动应用和知识达人等。

这反映出新一代“妈妈”对孕育知识获取渠道的多样性，也“暴露”出准妈妈对于专业性质更强、更权威（这与中国的出版体制有关）的媒介会给予更多的信任。

商机提示：由此可见，针对拥有家庭主要消费决策权或主导权的“妈妈”们，车企与经销商可以有针对性在母婴类杂志、网站及论坛进行推广投放，核心诉求点当然是安全、健康、舒适和简便的操控性。

准妈妈们还特别注重产品体验，有时候，专业媒体上分发的一些免费体验券+陪驾服务，就可以对她们产生出乎意料的吸引力。