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凹凸万象:洗车生意经,比基尼、上门和免费

Autocarweekly·2014-08-15 13:20
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洗车作为刚需,是绝大多数终端服务门店用来招揽客户、进行集客的手段。现在,一些从互联网领域转战汽车后市场、或者受“互联网思维”洗礼的创业者,将洗车作为进入汽车后市场的“入口”,打算通过洗车这件事,念好后市场服务这门生意经。这么做是否能成功,现在不好下结论,但是其营销和集客方法,可供大家玩味。

文/陈海生 陈凯 来源/AC汽车后市场

比基尼洗车

最近,北京、大连、合肥等地的洗车店相继推出比基尼洗车业务,赚了不少眼球。据称,北京一家养护中心一次美女比基尼洗车收费880元,居然还有“富二代”一天过来洗两次。合肥这家店更是排起了长龙。AC汽车后市场从下面几个角度去解读这一模式。

创新性:

每次车展都是车模如云,洗车为什么不能找美女来操作?这种依靠美女吸引眼球的方式没有太大的创新性,很早之前就有人在做。现在只不过是趁着季节合宜,再次爆出了这个不那么新的新闻点。

可操作性:

抛开专业服务门店对车辆“精洗”的高要求不谈,请大学生或模特兼职洗车的可操行性较高。如北京这家养护中心的两位兼职模特并非随时待在车行,客户预约后,门店需要沟通好模特的时间。比基尼洗车一次880元,模特的费用大约是500至600元。这种相对较轻的操作方式,对三方来说都可接受。

优势:

最大的优势就是吸引眼球,赢得客户关注度。特别是对于那些开着奔驰宝马保时捷的高富帅来讲,比基尼洗车是为他们量身定制的高端服务项目。对于招揽高端车主,引入后续服务或许有所帮助。

挑战:

1、高富帅开着高档车来洗车,如果兼职的美女洗车工技术太差,客户满意度会遭受挑战。另外,万一洗车过程中出现漆面刮花、或其他造车车辆损坏的情况,服务门店就得不偿失。

2、比基尼洗车虽然吸引了眼球,但是这样的集客方式能否为门店留下顾客尚存疑问。一些低端偏好的服务门店,甚至以委婉的方式拒绝豪华车的洗车服务——考虑潜在洗车风险问题的同时,豪华车的维修保养一般会有固定的门店。所以,想套用比基尼洗车进行即可的门店,需要事先想清楚了自己能否吸引到高档车的维修保养。

3、比基尼洗车的做法带有歧视意味,将女性车主拒之门外的同时,也让服务门店承受一定的舆论压力。如上述北京这家服务门店,虽然登上了头条,但大多是负面报道,在不到一个月的时间内就取消了这一服务。

总评:

综上来看,这种商业模式主要是噱头,无法将其视作真正利润点的存在;更何况外界阻力过大,难以维持下去。

上门洗车

很多有车一族工作生活繁忙,针对这种现象,上门洗车业务应运而生。

上门洗车是一种典型的O2O模式,像美车堂已经推出了这一业务。除了电话预约之外,已经有企业做成app向外推广,例如酷蜂科技已经开发出了APP。

创新性:

互联网崛起,颠覆了很多行业,例如餐饮行业的订餐和团购。而在汽车后市场,最近也兴起了上门换油保养服务。但上门洗车却不多见——洗车需要较大的场地、工具和水量,这让上门洗车的可操作性看起来不大。

可操作性:

事实上洗车分为两种,一种是有水洗车,一种是无水洗车,正是后者让上门洗车成为现实。广州这款APP的上门洗车采用洗车晶,实际操作中,不到3L水就能将车洗干净;而美车堂的无水洗车采用高压无水洗车机作业。无论哪种方式,都可以实现上门洗车。

优势:

1、方便省时,主要节省去洗车店的时间以及可能的排队时间。

2、节省店面成本。这里针对的是洗车晶洗车方式,事实上洗车晶的成本也很低。据称,这款APP的上门洗车,首次注册后前三次洗车免费,用这种方式汇集到客户之后,以后每次洗车收费20元。

3、推出衍生服务。通过收集到大量实名注册客户的资料,针对每辆车都可以推出后续服务,以增加利润点。

挑战:

1、如何做到不扰民,上门洗车服务多半在客户所在小区内进行,如何说服小区物业顺利开展服务,并成功获取水资源(至少3L,很难自带),是考验之一。

2、国外售后服务市场基本很难看到上门洗车服务,其中主要是人工成本太高,而上门洗车的附加值过低。在韩国做一次自动化洗车,收费大约人民币50元,人工洗车则需要150元;美国的人工洗车费用,甚至比小保养的工时费还要高。随着国内劳动成本水涨船高,上门洗车服务能走多远尚存疑虑。

总评:

以上主要是针对这款APP的上门洗车服务进行讨论。如果以洗车成本较低的无水洗车为基础,提供价格低廉的上门洗车服务,并以前三次洗车免费为引力,吸引到大量客户,为后续服务做准备。这种模式的关键在于,客户是否愿意继续在您这里购买后续服务。

免费洗车

洗车的收费不高,忽略比基尼洗车的天价收费,每次就20-30块钱左右(城市繁华地段除外)。所以某些具有互联网思维的创业企业以洗车为切入点,推出免费洗车业务,目的是获取车主信息和车辆信息,将客户需求信息化,以C2B的方式获取更多后续维修保养服务,代表企业是杭州网兰科技有限公司推出的APP“车点点”。

创新性:

用单个服务的免费性,获取客户信息等数据,从而带动后续的保险、维修保养、团购等更多业务,这一模式在很多行业都可以见到。

可操作性:

就像上文提到的,洗车本身的成本和利润并不高,牺牲单个业务来拉动后续业务,完全可行。但是长期来看能否走得顺畅,尚存疑问。

优势:

其实免费洗车与比基尼洗车的优势相似,就是能吸引到人,快速集客。但它的优势更大,目的性更强,能收集到更详细的车主资料和车辆信息。在互联网企业单个客户集客成本100元-200元的情况下,免费洗车APP的集客成本也许比直接投放广告还要低,直接补贴商户和车主,让三方都受益。

挑战:

最大挑战也是在集客之后,车主在平台上继续购买产品与服务的意愿会有多强的问题。另一方面,免费洗车模式某种程度上,有与当地商户抢客户的潜在冲突(虽然平台方说主要目标人群是以往在4S店进行维修保养的车主),商户也会在此过程中,截流部分潜在客户。

另外,是来自于资金压力,洗车终归是需要成本投入,如果集客过后无法在新的盈利点上得到弥补,后续主要考验融资能力和成本控制能力。

最后,站在后市场终端店角度来看,洗车或许是最稀疏平常的业务。但其实洗车也是一个门店的门面,如果洗车都做不好,很可能损害门店形象。有些门店老板非常重视洗车业务,从设备、服务流程到人员培训都相当严格,在他们眼中,洗车就是门店形象,是赢得客户信任的第一步,是集客的重要的方式。因此不管用何种方式去进行洗车生意,保证质量永远是最重要的。这也值得打算依靠“互联网思维”在后市场淘金的创业者们借鉴,祝大家创业顺利!

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