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【专栏】汽车后市场O2O:如何破解“C轮死”?

AutoLab·2015-03-28 08:02
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导语:参照2014年完成C轮融资的只有82家之先例,假设2015年还是只有不到100家拿到C轮,这意味着90%的创业者可能需要直面“C轮死”的可能。

▍柴新贵



日前,有媒体抛出了创业者们需警惕“C轮死”的警示话题:2014年拿到A轮融资的公司有八百多家,拿到B轮融资的有两百多家,这一千多家企业中会有很大一个比例需要在2015年去拿C轮。

参照2014年完成C轮融资的只有82家之先例,假设2015年还是只有不到100家拿到C轮,这意味着90%的创业者可能需要直面“C轮死”的可能。此话绝非危言耸听,对此,本文从企业运营实务方面重点谈谈汽车后市场O2O创业者如何闯过C轮融资关。

一般来说,PE&VC的投资逻辑是A轮看人缘B轮看数据C轮看上市。具体来说是:

1、天使轮融资:人缘好+适度随意

在中国,大多数天使投资人都只投熟人。在创业的天使期甚至种子期,无数字可看,甚至无产品可看,投资人能考量的,就只有创始人的能力、人品和从业背景。

一般来说,好人缘好口碑的创始人开展创业就能拿到天使投资人的钱。

2、A轮融资:依靠行规+部分数据

拿到天使投资人的钱后,创业公司一般就能做出一个产品并取得一小部分的用户,对整个的商业模式有了一个初步的验证。产品到底好不好?模式到底能否可持续?

这时候的创业者心中对这两个问题都有了一个大概的答案。当商业模式已经初步被验证成功,创业者就可以考虑寻找A轮融资。A轮融资是依靠行规和部分运营数据来判断估值。

3、B轮融资:模式验证+市场数据

在B轮融资,或者后续融资的过程中,投资人往往更理性。因此,一个项目要想获得B轮融资,则需要拿出一点“真本事”。项目虽然不保证实现了盈利,但是创始人也需要说明盈利模式和商业模式,或者拿出一定批量的产品。

产品是拥有潜在用户群体的,模式已经在小范围内被验证是可行的,这样才能说服风险投资人对项目进行后续投资。

在B轮融资的时候,投资人还是要问创业者要真实客观的数据,包括产量、销量、成本、潜在用户数量等等,根据数据确定投资的金额。

4、上市前融资:同行比较+市场空间

在B轮融资之后,企业或许还会进行C轮乃至D轮融资,不过此时企业以及投资人更多考虑的可能是上市。所以,B轮之后的融资,投资人必然会将上市作为投资金额数量的参考。

上市前的融资,风险投资人一般会考虑这样几个指标:

一是同类公司。与投资项目模式相同,或者同处一个行业,乃至产品相似的公司。举例来说,近期哈哈拼车获得红彬资本千万美元的投资,在A轮投资的创新工场继续跟投,投资金额就参考了之前阿里和腾讯投资的快的打车以及滴滴打车。

二是市场空间。在投融界看来,项目想要成功上市,一般都会占据细分市场超过40%以上的市场份额,是否达到这一市场份额?实现这一份额还需要多少成本?未来还有哪些增长的空间?这些因素也会成为投资人在上市前投资资金多少的参考。

三是股权比例。企业上市之后,投资人占据多少股权比例,不同的股权比例,投资人出资的额度也会不同。

除此之外,由于对上市前的企业进行投资,投资机构的专业程度会大大增强,所以可能还会参考产品用户体验、用户数量、企业风险等等具体化运营指标。

支招:汽车后市场O2O创业者如何闯过B轮C轮融资关

一轮1到200万美元的种子投资帮助创业公司建立起了运作模式,一轮500到1000万美元的A轮融资又使创业公司有能力完成研发和发布,那么接下来怎样才能完成成功的B轮C轮融资,希望以下策略可以帮到创业者们。

1、快速在细分领域先做精做透再做大做强

O2O项目讲究的是“唯快不破”,速度胜过一切,必须在短时间内形成规模与细分领域的品牌知名度,进而去融钱聚人整合资源,持续打造品牌势能。如果没能利用好这个时间窗口,那么很可能就会被巨头盯上,后果很可能这个市场你就出局了。

对于汽车行业O2O创业者而言,应围绕“学车-租车-代驾-买车-车险-车贷-用车-洗车-修车-加油-停车-卖车”等汽车生活在商业模式上的进行创新与重构。

2、不断提升用户体验并满足用户预期

O2O成功的关键在于用户体验。用户体验首先表现在响应时间和速度上,对于汽车后市场O2O来说,后端系统尤为重要,例如打车订单系统,每天数以百万甚至千万的数据匹配处理,没有一套强大的系统很难完成处理。

对于涉及到线下体验服务的项目,到线下发生体验的时候,线下一定要有良好的体验。其次是对于客户预期的满足,如果低于预期的话,实际上很难形成粉丝的增量,如获得用户好评则可以通过社交媒体带动更多的粉丝参与。好评来自于线下的力推活动能否有效的解决对活动的预期。

围绕提升用户体验并满足用户预期这一目标,O2O企业应着力于建立标准的服务质量标准和指标体系,规范与指导线下商户交付符合质量标准的产品、服务,进而在行业内形成竞争壁垒,形成品牌效应,赢得消费者信赖与信心。

此外,还要和线下商户签订质量服务承诺书的形式,对线下商户的产品、服务质量指标进行正式约定等,为消费者在选取线下商户时提供了参考。同时,建立服务质量审计机制,通过对不合格商户进行整改或“关停”处理,确保O2O平台的产品、服务保持在一定水平之上,消除了消费者顾虑。

3、把控现金流与资金使用效率

从天使到PE,越往后,每轮的选择越少。因此,把控现金流关系到企业能否持续运营。如何有效规划和监督企业现金流流动,度量企业每笔运营资金的支出效率及收益,是汽车后市场O2O企业在财务管理中的重要落脚点。

资金使用的效率要做到每一分钱都花到最需要的地方。例如,每一笔广告宣传费用的支出会带来多大的访问量的增加,每个消费者的平均获得成本是多少,哪个促销渠道是效率最高的等,这些都需要考虑周到。

综上所述,汽车后市场O2O企业的管理者应强化运营管理和服务能力,以实现O2O模式更好地持续良性发展,获得投资者青睐与长远的竞争优势!

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