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私房秘籍 买一台车也要团购

车辙·2015-03-20 21:00
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▶一台车,你找4S店销售顾问谈;两台车,你找展厅经理谈;三台车,你找销售总监谈……八台车,4S店总经理找你谈。

这不是瞎说,是我亲眼看到的。

现在已经是个团购时代,出门吃个饭,都要掏出手机团几个菜。团几个菜,也能省几十块钱,买汽车这种大件,如果团一下,省下的钱够吃好几顿的了吧。

2010年,我带着凑热闹的心态,加入了一场带有商业性的汽车团购。在现场看不惯组织者和4S店那低劣的演技,就挺身而出,临时拉了一帮买家自立门户。结果是,一台定价不到10万的小车,他们组织的团购优惠是2.6万,我们自己杀到了2.85万还赠一堆东西。

说实话,那个时候我就是好奇,想看看团购是怎么回事,看着看着就入了戏,不但激情四射地充当了小头目,还被动人的优惠价所诱惑,买了一台本不在计划之中的小车。

去年,我有了搞台MPV出门游玩的想法。对于我这种常年留意车市的人来说,目标很快就圈定了。我买车,一不买新上市的车,怕质量不保险;二不买热门车,嫌价钱高;三只买大品牌车,图个靠得住;四只买国际版车,图个品质。

以我此前参加团购的经验看,这四项基本原则中的前两个,简直就是专门为团购准备的。刚上市的车,厂商都眼巴巴地指望着赚钱呢,你就是提走一板车,也不见得能优惠多少;卖得火爆的车,车都提不到,不加价和强卖装具就已经很够意思了。想团购的,对这两种车绕行吧。

选好了车,就不要单打独斗去杀价了,这就是我说的“一辆车也要团购”。

这个年代,网络和各种社交工具太发达了,谁都可以随随便便叫上一帮同伙去搞定一件事。我想买的是一款相当小众的车,一天能在街上看到一台已经非常激动了,就算这种冷门车,在汽车论坛上发个帖子一招呼,不到两周的时间,我就凑起了10来个本地买家。

电影《手机》中的费墨先生说:“这世界上怕就怕‘结盟’二字”,说得好有道理。十来个人往一块一凑,情报水平明显提升好几个等级。这个汽车品牌在本地有3家4S店,各家的报价、库存情况、降价余地,基本有了印象。

人多就是不一样。你想象不到,一个看上去大大咧咧的公务员,居然懂得到4S店后院仔细数数到底还剩几台车;一个秀气的小伙子,居然是个倔强的谈判好手,数他杀到的价钱低。对情况有了初步判断后,我毛遂自荐充当了小头目,并做了初步的分工安排:选定3个人,分别到3家店主谈,一方面落实价格底细,一方面把十人左右的团购信息透露出去。

在一个周末,我们动手了。

在约定的接头地点,到场的有十几个人,实际代表8个家庭,也就是说,我们很可能提8台车。这个数字还是比较给力的。

必须要做战前动员。

我以一个过来人的口气,给大家宣布了一个让人心动的优惠幅度目标,以提振士气,然后很严肃地给大家强调了纪律:一切行动听指挥,步调一致才能得胜利。所有参团的人共同进退,对每一个团员的合理诉求都要共同争取,不抛弃、不放弃。

没想到在头一家店里就出师不利。我们高傲地拒绝了销售员的对话要求,直接让她叫来了展厅经理。不知道这厮哪根筋不对,对我们报了个2.4万的优惠幅度,再谈死活不让步。这个我们事先派去的谈判代表搞到的情报是,单独买车最多优惠2.2万,人多可以再谈。但我们真的来了十几口子人,真的要提8台车,你就拿两千块钱打发我们?叫总经理!叫总经理!这厮倒抖起来了,说找谁也白找,不可能赔钱卖。

谈不拢,一声令下,一干人马愤然起身:又不是只他一家!到别的店买!

本来想用这个姿态压展厅经理一下,料定他会挽留大家:何必着急,再谈一谈嘛,我去请示一下上头,给大家争取争取。没想到这厮客气地把大家送出店外:你们再到别家店看看吧——,似乎对自己的出价胸有成竹。

出了店,我倒疑惑了。难道我们的目标真的定高了?参考论坛里看到的国内其它地区的团购价,最高有优惠2.8万的,我们就定了个保2.8争3的目标。本地平时优惠也就是两万出头,是不是我们想得太大了。

赶紧开个小会。先给大家打打气,还有两家呢,不达目标决不轻言放弃。然后指示另一个代表向第二家店打电话,内容大意是:我们参团的人都在这家店里,要提10台车,价钱已经谈到每台优惠2.6万,再赠一些装具。如果第二家店优惠比这个好,他就负责把人全拉过去。

听上去不大厚道,但商场如战场,讲究个兵不厌诈。这是我总结的最为关键的一招,先让不同的人跟不同的店谈,在实际操作时再电话施压,制造所谓“囚徒困境”。

几个同案犯一起被抓,警察一般都是分头审问:我们的政策你是知道的,某某已经全讲了,现在给你个机会,现在看你怎么说?——很少有人能抗过这一招,都想争取坦白从宽,生怕同伙交待得比自己好,让自己失去立功的机会。假如大家都保持沉默,警察很可能会束手无策,但彼此之间被隔离,平时再信任的兄弟难免也满腹狐疑,总感觉对方会先出卖朋友——去他妈的哥们义气,先招认先主动。

4S店彼此之间是冤家,根本没有同案犯的友谊,也不大可能串通一气。他根本没办法去求证你在电话里说的是不是实情,也根本不可能有这个时间,于是,他只有一个选择:你说的是真的,否则,他将错过一个重要的机会。

像这种不大好卖的车,如果本地竞争对手那里一下子出了十台八台的,你店里的车难不成要砸到手里?果不其然,第二家店里的销售员回话了,已经请示领导,优惠绝对比这个要好。

一众人马奔赴第二家店。

既然事先已经说过大致条件,废话少说,直接跟对方派出的展厅经理谈:在2.6万的基础上还能优惠多少?

我这样常年混汽车圈儿的人,对于赠送的那些所谓价值多少钱多少钱的烂装具自然是不感兴趣的,这一点事先也跟大家讲过,只谈现金,不谈装具。

人多势众就是好,大家你一嘴我一嘴,总能找到有利于自己的说法,这个就靠各位现场发挥了。谈的结果是,现金优惠2.8万,不送东西。

这个基本符合我们的预期,就进入下一步,确实每个人所要的具体车型和颜色。

没想到,对方这时候又翻出一张底牌:一是库存的车不够,只有5台车;二是不能定车,因为这个价格是针对库存车的,定新车不能是这个价——有的库存已经超过半年了。

局面一下子又变复杂了,搞什么搞,5台车让我们怎么分?我们紧急磋商了一下,最后还是坚定进贯彻既定方针:共同进退,不抛弃、不放弃。

如法炮制,又一个谈判代表向第三家店打电话,说的是这边已经谈到2.8万,如果能更优惠一点,就过去谈。

这次说的基本是实话,忽悠也要有底线,太离谱了你当人家是傻子呢?

在第三家店,我们受到了隆重的接待。这家店开张不久,总经理看来非常想拿下这个单子,早就让人把会议室摆好水果饮料,我们一到,就被请进去,总经理亲自跟我们接洽。

具体谈的过程就不罗嗦了,在一片热烈的气氛中,最后达成的条件是,现金优惠2.8万,再赠1千元代金券(这个可以有,在店里可以当现金花,保养时总会用得上),车保证都是新近出厂的,库存不够就定新车。谈判现场,有买家提到减免贷款手续费等具体要求,大家一致帮腔,也都有了基本满意的结果。

这次小团购有8台车成交。

看到了吧,在这个人和人可以靠网络随便串联在一起的年代,你买车要是单独行动是不明智的。随随便便叫上几个同道中人,你谈判中的话语权就大有不同,省下的也不会仅仅是几顿饭钱。■


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