汽车观察•封面故事‖叩问客车下一个十年

在中国汽车的版图里，客车产业的分量并不重，但却孕育出一家全球最大的客车企业。

在过去的10年中，中国客车市场从高速增长转入低增长，但无论市场如何风云变幻，行业老大的地位从未易主，而且优势越来越明显。

下一个十年，中国的客车业会如何演绎？强者会恒强吗？

“叩问客车下一个十年”之一 :

塔尖生存

一再刷新自己创造的全球客车业年产销纪录、并将行业第一的位置保持了12年之久的宇通客车如何继续保持高增长？其源源不断的创新动力又来自何方？自诩为“客车老兵”的汤玉祥对本刊讲述宇通如何赢得下一个十年。

文 AO记者 岳琳 刘小勇 王兰

每个成功的企业都有其历史自觉性，这就是，能够身处于时代巨变之中，并因自己的思考和作为而创造新的历史。他们展示给我们如何认识今天和未来的世界，如何寻找整个产业的商业机会并稳健布局。而他们的存在也提供我们新的好奇：他们如何能够始终扮演所在产业的推动力量？又是如何能够在某种变化发生的十年前甚至二十年前对未来做出准确判断？这些问题是无法被解答的。也正因为这些问题是那样的难以解答、无可替代，他们的价值不辩自明。

怎么能不好奇呢？

一再刷新自己创造的全球客车业年产销纪录、并将行业第一的位置保持了12年之久的宇通客车如何继续保持高增长？其源源不断的创新动力又来自何方？“企业要生存要健康的必要条件，不是寻求点的突破，而是一个面，一个系统，是把握企业的整体状态，使之保持一种适应社会经济和市场发展的思维模式。”自诩为“客车老兵”的汤玉祥对本刊讲述了宇通如何赢得下一个十年。

“宇通！宇通！宇通！”

在很多场合，汤玉祥都会提到古巴人对于中国人的这样一个特殊的称呼，这位全球最大客车企业的董事长显然为此而兴奋不已：自2005年斩获第一笔出口订单，宇通客车累计出口古巴的客车数量已超过5000台。如今，在古巴的宇通客车被赋予了文化涵义，它不仅仅是一个客车的品牌，而是衡量百姓生活水平的一个标尺。但同时，这或可看作是一个更大的难题，以客户满意度及车辆完好率为核心建立起的被外界质疑拥有巨大风险的古巴模式可以被复制吗？

是的，海外市场如何被发掘和占领的故事，你可以在古巴找到蓝本。而宇通的确有计划将这里的经验复制到其他市场上去。2014年7月21日，在中国和委内瑞拉两国元首共同见证下，宇通客车与委内瑞拉签署了包括1500台宇通客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统等的备忘录。此外，宇通客车还与委内瑞拉工业部、陆路交通部签署了关于在委内瑞拉合资建设客车工厂的框架协议，未来委内瑞拉有望出口本国生产的客车到南共体(南美国家共同体)等市场。在此之前，宇通与委内瑞拉达成了一笔合同金额为14.9亿元人民币的大单，共向该国出口1216辆客车，使之成为委内瑞拉历史上最大规模的单笔客车采购项目，也使宇通一举占据了委内瑞拉90%以上的客车市场份额。

“这是古巴模式的又一次成功。虽然现在已经没有人会天真地梦想用一种简单的方法，就将全球市场拿下，但我相信，古巴模式是宇通正在建立起的海外发展的良性模式，是我们围绕在不同制度不同环境的市场，运用自身的资源实现商业目的，而建立一套体系和方法的过程。”

但如果你以为2014年最让汤玉祥满意的是再一次验证了古巴模式的可复制性，那就错了。“管理是一个渐进的过程，在海外市场，我们还没有真正形成复制这种成功的能力，也并未把这种成功形成一种行之有效的管理模式向主流市场进行推广。”

即便前十年进展并不如想象中更快，即便欧洲主流市场并未有实质性突破，但抗衡之间，中国车企的更大机会已然出现。“抛去货币政策的影响不谈，中国客车企业要加速培养产品力和管理经营各类市场的能力，无论外在环境如何变化，机会就在自己手里。”

在中国和委内瑞拉两国元首共同见证下，宇通客车与委内瑞拉签署了备忘录。

把企业始终放在最有利的位置

令人惊讶的是，这个已持续盈利17年、市值扩张了11倍的“庞然大物”的奔跑速度并未有丝毫放缓的迹象。

2014年三季报显示，受益于出口市场和新能源客车销量的快速增长，宇通客车前3 季度共实现营业收入150.02 亿元，同比上升9.8%，实现归属股东净利润11.27 亿元，同比上升24.8%，其中3 季度实现营业收入56.61 亿元，同比上升41.3%，归属股东净利润4.30 亿元，同比上升58.7%。不仅于此，2015年初，宇通客车发行股份及支付现金购买资产暨关联交易事项获得证监会审核通过。本次发行股份及支付现金购买资产之标的资产已完成过户，变更后，宇通持有精益达100%的股权。精益达在客车底盘技术以及汽车空调方面具备良好的竞争力，并涉及新能源客车核心零部件业务，分析认为，注入之后, 宇通客车对于上游的掌控力进一步增强，供应链体系更加具备优势。

与此同时，宇通在新能源领域频繁布局。2014年投资10亿元成立新能源产业发展基金，用于新能源汽车产业链投资；同年11月28日正式发布国内首个“纯电动客车整体解决方案”，提供包括产品、配套、服务、金融四方面的全程保姆式服务，有望解决纯电动客车采购方在配套服务、购买资金方面的问题。

尽管如此，资本市场依然顾虑重重：“全球的客车市场只有不到40万辆的规模，中国市场占比已经达到30%以上，而随着高铁分流等原因，中国客车企业还要面对2~3年的发展低谷期，况且宇通客车已经占整个中国市场的30%以上，未来又会有多少增长空间？”

“我给你们讲个故事吧。”

在汤玉祥的记忆里，至今还清晰地保留着20年前在德国首次见到销售员用配置器销售宝马和奔驰轿车时的情景。宇通客车配置器管理的想法可以追溯到那个时代。那时，客车是个充斥着各种个性化需求的市场，全国没有100台公交车以外的客车是完全相同的。选择一种既能够满足客户、又能满足企业竞争力需要的方式对市场进行修正，是当时汤玉祥考虑最多的问题。“后来，我们就通过订单信息管理加配置器管理的方式把客车行业的这种非常散乱的个性化需求逐渐向标准化、平台化、模块化引导。”

显然，故事背后是客车行业游戏规则的重新定义。汤玉祥和他的主要竞争对手一样，都面临着规模的巨大局限。借鉴德国配置器管理以及斯堪尼亚模块化生产的经验，宇通客车已经实现了80%标准化产品的销售，这对于客车行业突破规模的天花板提供了有益的思路。可见的未来是，在愈发有序的管理下，进一步提高产品集中度，继而带动零部件的标准化、规模化，提升企业和产品竞争力。

同时，在延长产业链条、保证配件供应质量、及时性和成本控制方面，宇通是绝对的赢家。其不仅在国内加强对上下游的收购，还对可靠性零部件进行国际寻源、集中采购，“只要贸易成本低，渠道方式好，既能解决可靠性问题，又能获得规模效应。”

在汤玉祥看来，宇通真正的与众不同之处，在于遵循了“企业家原则”：无论环境如何变化，都要把企业始终放在最有利的位置，这就关系到方向把握、策略的选择、技术的投入、方法和工具的使用⋯⋯“20年前，没有人想到我能用这样的方式把宇通做大，可是我知道我能。”汤玉祥告诉《汽车观察》杂志记者。

从2.0到4.0

毫无疑问，汤玉祥现在要应对的局面远比当年修正散乱的个性化需求更具挑战性——“事实证明客车行业满足客户个性需要的同时做大规模不是问题，但是现在重要的是满足客户高精细的标准要求，这就是宇通和奔驰的差距，是工业2.0和3.0的差距。而我们要实现4.0，必须有跨越式思维。”

2014年10月，中德双方在《中德合作行动纲要》中宣布，两国将开展“工业4.0”合作，该领域合作有望成为中德未来产业合作的新方向。对于德国而言，制造业是传统的经济增长动力，制造业的发展是德国工业增长的不可或缺因素，基于这一共识，德国政府倾力推动进一步的技术创新，其关键词是“工业4.0”。实际上，对于尚处在2.0〜3.0中间的中国制造业来说，如何利用好信息技术、互联网技术，把“中国制造”变为“中国智造”尤为迫切。中国工程院院士周济认为，中国在没有完成工业化（电气化）的情况下，就进入了信息化时代，所以，德国工业4.0对中国的启示是，通过两化融合的手段促进制造业继续向更高的水平发展。通过实施“工业4.0”战略，德国工业企业既可以满足消费者高度个性化的需求，也能够对变化的市场需求和原材料供应变动做出及时的反应和调整。与现行的大规模、批量化生产相对应，工业4.0可以确保多批次，小产量状态下产业的获利能力，确保工艺流程的灵活性和资源利用率。这种生产模式成功后，能够提供品种更丰富的个性化、功能更齐全的多样性、性能更稳定的高质量、使用更人性化的产品。

“这对于以个性化、多品种为特点的客车行业来说，更具有实际意义。”汤玉祥对我们说。

对宇通而言，实现从2.0到4.0的跨越，意义也在于能够运用现代的技术再一次实现管理能力以及制造水平的大幅提升，建立高端的各项能力，缩小与欧洲品牌的整体差距，这并不是个简单的任务。尽管高度重视欧洲市场，汤玉祥也承认中国客车目前不具备实现实质性突破的可能，破局之道就是提升工业化水平，并在新兴市场进行沉淀。

这样的判断不难做出，但和同行相比，汤玉祥的准备更加充分。上世纪80年代初丰田公司设计新一代豪华轿车时的做法让他受到巨大震动。当时，丰田不仅邀请美国的形象设计公司为雷克萨斯进行形象的设计包装，更派驻200人到美国体验长达近两年之久，目的是不仅通过全新系列的产品和全新的品牌，改变在人们心中丰田汽车价廉物美的低档产品形象，更通过在高端消费市场的切身感受建立对高端消费需求的认识。受此启发，十几年前汤玉祥专门设立了高档车间开展相关工作，并刻意将海外市场的经验加以应用。“走的很艰难。”汤玉祥坦陈。

但的确有跨越的可能，关键在于如何站在2.0，同时看到3.0和4.0，哪些可以舍弃，哪个是正确的方向——“这是中国企业的机会。”

融合与沉淀

作为现代工业的象征，汽车用百年历史改变了世界，而朝气蓬勃的非主流野心家们正在试图掀起一场汽车产业革命。事实上，这些鲶鱼们在电动汽车制造领域迄今做出的探索已超出人们的预期。但是，单一的互联网思维似乎远不够支撑他们在汽车制造领域走得更远。

一个案例是，2014年7月4日，特斯拉Model S车型在洛杉矶发生罕见事故，高速行驶的Model S撞上灯柱后，完全解体成两半，随后电池起火烧毁车体。一家跨国汽车公司汽车研究院的安全专家在仔细查看事故车体残骸图片后惊呼：“从事汽车安全研究二十多年，这种完全解体的事故几乎没有见过，特别是售价超过60万元的豪华车。”媒体报道称，随着特斯拉产品在市场上运行越来越多，时间越来越长，特斯拉的工程师惊恐地发现很多零部件需要改进，特斯拉正在陷入一个麻烦越来越多的泥潭。“改进意味着重新设计，特性化的零部件需要新的模具，成本将大规模增加。”

汤玉祥并不讳言对新进入者的看法：仅仅凭借某一项技术在汽车行业实现超越的可能微乎其微，相较于传统汽车制造企业的沉淀，鲶鱼们提供的只是一种技术手段，汽车核心的技术难以解决。但他们所带来的新的造车理念、管理模式的变化，对于处于转型中的传统制造业而言，的确有积极意义。他认为，将传统制造业的沉淀与新的思维方式进行融合，是唯一可行的模式，确切的说，这是一场自我博弈。

只有亲身经历过5年前那场车联网大战的人才能体会到这个概括所指代的里程碑意义：客车——很多人依赖的运输工具，眼下正经历一场翻天覆地的革命。

作为智能化的车辆管理系统，最早应用于乘用车的车联网被更多商用车企业看到了商机。2011年，沉淀了两年的宇通车联网产品“安节通”智能运营系统上市，以帮助客运企业实现智能化管理。之后的第二年，一个容纳100多人的庞大的互联网研究部在宇通内部成立。

与业内大多数车联网提供的GPS监控服务有所不同，宇通客车基于对车与客户需求的了解，致力于如何让网络和车联系得更紧密。宇通客车的高市场占有率使其在开发中获取更多的数据，不仅替客户做到节流更能开源。一个例子是，宇通的车联网可以精细地监控到客车上哪个零部件需要保养和更换；而在校车的应用方面，家长甚至可以通过宇通的车联网平台定制校车座位，大大提高上座率。目前，宇通在校车、通勤，公交、客运等都提供了车联网服务，截至2014年底，一共有11~12万辆宇通客车使用车联网技术。“未来5年内，宇通的车联网平台要做成国内最大的商用车服务平台；十年之内，希望把以车辆销售为主的制造商，演变成服务提供商，甚至是做成有利于我国智能交通的商用车服务提供商。”互联网研究部部长谭振华说。

在宇通理想的未来世界里，客车应该是能够满足社会运输效率提升和个人出行方式的新需求的智能化产品。“汽车业正站在一个新技术时代的门口，各个行业的技术创新都有可能引发客车的质变。没有听说过的技术也许是打开创新的一个窗口”。宇通技术研究院院长李高鹏这样告诉记者，他们三年前所主导研发的紧急制动系统（AEBS）正在推向市场，业内普遍认为，这项技术的发展之路就是客车业不断认识目前和未来行业挑战的过程。

融合新技术、新需求不断实现创新的挑战不难预料，但汤玉祥会不断地提醒你：“对于一支缺乏文化沉淀缺乏战斗精神的团队，创新就是一场噩梦。”

后十年

“作为行业元老，您认为行业后十年将会有怎样的变化？”汤玉祥认为有三件事值得期待：未来十年，我国客车市场的集中度会更高，前十家的市场占有率将达到90%以上，而11至20名中估计有一半将会消失；其次，中国客车将实质性地进入发达国家市场；而新能源也将成为主流的市场技术。其中第二点对于销量占据30%以上国内市场份额、并在新能源领域大幅领先的宇通而言尤为迫切。与全球第一大客车王国地位相匹配的，正应该是现在尚不能覆盖的海外80%的主流市场，也只有这样，才能成为中国客车由大而强的成功标志。

汤玉祥的路径十分明确——未来十年，适应市场和适应客户满足客户的创新管理必须要有条不紊的建立和实现，必须建立起自我的观察和识别能力；针对不同细分市场提升产品能力和工业制造能力，将新的思维运用到不断提升的制造能力和管理中，实现低成本、高效率的运营。

前者是灵魂，后者是目的。