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销售们,我是买过3辆车的客户,让我告诉你应该怎么谈价格!

12缸·2014-08-08 14:47
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这是12缸汽车网的第5248篇文章,是分享稿,引用自培训师赵文德的微信公众号。

销售员们:

我已经是一个在商场上摸爬滚打了十几年的老江湖了,做销售也十多年了,去过不少汽车4S店,自己买过3辆车子,平时也经常帮朋友做买车参谋。

看你们一个个的都那么年轻,房价还那么贵,要通过卖车来挣钱买房买车娶老婆养家,挺不容易的,我都忍不住要教你卖车了。

接下来就让我说说你们在价格洽谈中常犯的一些错误吧。

总结来看,不外乎就这么8个方面:

1、表现得太急于把车子卖出去

你们每次看到我来店的时候,就像饿狼看到了鲜肉一样,恨不得马上扑上来咬一口,表现的太急于把车子卖给我,从而让你自己陷于被动。其实,你不需要这么做的,你只要对我们表现的礼貌,尊重,热情就可以了,你那么主动,是不是想向我们表明,你的产品很难卖,可以在价格上做出很大的让步呢?

2、需求不明确就急于报优惠

我都还没有明确自己要买哪款车,什么配置,什么颜色,什么时候提车,买车做什么主要用途,也没有确定需要提供哪些附加服务,你就草率的把价格优惠告知了我们。你为什么不多关心一下我真正的需求呢?你以为你真能巧舌如簧的说服我买下我不想要的东西吗?

3、毫无章法可言

我也是做过销售的,其实,销售并不是杂乱无章的过程,而是一个有策划,有步骤,有目标,有章法的过程,你们总是一味的满足我们提出的要求,被我们牵着鼻子走,一步被动,步步被动。这让我觉得跟你一块做交易真没意思,显得你们好不专业,你这么一个没有主见,做事没有章法的人,是那么的软弱无能,以后我在你们这里的服务怎么能够得到保证呢?

4、不会约束客户的一再要求

每当我提出一个要求之后,你们就经常在没有获得我的任何承诺的前提下,就轻轻松松的答应了我的要求,从而让我觉得你们的价格远没有到底,这水也太深了吧。我能不得寸进尺的提要求才怪呢。

5、沉不住气的主动让步

有时候你们也太沉不住气了吧,只要我稍微的诱惑一下,你们就抵挡不住的把优惠金额告诉了我。其实,价格谈判最忌讳的就是向对方透露了自己的底线,却对对方的价格底线一无所知。你们这么做,能不掉进我设下的陷阱才怪呢。

6、报价时态度不够坚决

你们经常在初次报价或者在向我报出优惠金额时,态度不够坚决,语气不够坚定,从而采用了一种模凌两可的态度。这就让我觉得还有机可乘,从而不相信你们所报出的价格已经到了底价,从而一再杀价。你说话可以更加斩钉截铁一些的呀,你那么模凌两可,我怎么知道你说的话哪句是真话,哪句是假话?没有办法,我只能统统都不敢相信了。

7、轻易相信客户的说法

作为一位客户,我也和你们销售人员一样,也是在不断的刺探你们的价格底线,为了试探你们的底线在哪里,我肯定会抛出一些烟雾弹信息的。比如我会说别人家的价格如何低,赠送了哪些超值的大礼包,等等。你们经常不加分辨的就相信了,然后就成为了我的代言人,一遍遍的代表着我去和你们经理进行价格谈判。遇到这样的销售人员,我当然是很乐意的啦,有个愿意为我跑腿的销售人员,何乐而不为呢?说得不客气一点的话,好在你是在4S店里卖车的,要是来我公司上班,我早就把你给开除了(不好意思,这话有点过分了)。

8、毫无技术含量的妥协让步

谈判是一个互相让步妥协的过程,这话一点不假,但是你们的一些妥协让步行为也太没有技术含量了吧。比如,一款车有5000元的价格优惠,居然有销售员先试探这给500元优惠,试试我的意图,我当然会不满足的呀。于是他就再优惠1000元,我的天!这是什么意思?是不是还有另外一个2000元和3000元的优惠?谁教你这么卖东西的呢?

其实你可以先试着优惠2000元,看看我如何反应,如果我嫌少,你就再优惠个1000或800元。如果我还是不满足,你就再优惠个500或800元嘛。不过,你应该演戏演得更逼真一点呀,每次让步之前先到经理办公室去晃一圈再出来,让我觉得你的让步来之不易嘛。你总是那么轻轻松松的就同意了,我肯定还会一而再再而三的要压价滴。

如果你让价让了3次,我都还没有同意,你可以从钱包里抽出200元钱,放在桌面上对我说,这是你卖这台车能够拿到的提成奖金,为了把车卖成功,提成都不要了,直接给我了,这不就得了嘛。我怎么会好意思拿走你的销售提成奖金呢?

谈价谈到了这个份上,我还能怎么办,只能签单咯。

啰啰嗦嗦说了那么多,不知道你听懂了没有呢?好吧,就到这里吧。

祝你工作顺利,卖车挣钱!

一位热心的客户

2014年7月17日于郑州

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