客户一进店就盯着价格，合适就买，不合适就走，你怎么办？

本文引用自培训师赵文德，作者是赵文德老师。

赵文德老师在自己的微信朋友圈里就这个问题，发了一个实战销售案例给销售顾问们讨论，经过激烈的讨论后，整理出150多条实战销售话术。

案例：

客户刚进展厅就指着市场价格14.69万的车子说：这车子14万能不能卖？

销售：14万？这个价格太低了，我们卖不了。您在别的地方了解过这款车了吗？

客户：看过了。

销售：哪里看的呢？

客户：网上看过，别的4S店也看过。

销售：您确定您要的就是这款车子了吗？

客户：是的，就这款，我看好了。14万，能不能卖，能卖，我今天就订，不能卖，我就走。

销售：我们没有卖过这么低的价格，您在哪家店里看的呀？

客户：你不用管我哪里看过的，我也不会告诉你，你就说14万能不能卖吧。

销售：……

【讨论】如果你是这位销售顾问，接下来你该怎么办，才能把这位客户拿下来？

应对话术汇总：

1、先进销售经理办公室、再出来、然后说不行、再问客户敢不敢拿出个几千块钱、拿到后给总经理看、然后再决定。

2、首先了解客户是不是真的要购买，当然看看我的底价是多少，然后申请下再作别的打算。

3、先问问客户的需求，转移话题不再纠结多少在多少价钱上，从按揭等其他方面切入话题。

4、先看这个价格是不是能做，要是能做的话就直接说能做，要是价格低的很离谱的话就直接说做不了。

5、14万真给不了，一分价钱一分货，车子是不错的车子，你花的钱花得值，如果你真的喜欢这车子，一步说到位，14万五，不能再低了。

6、我就告诉他，这个价格可以做，但是需要购买三年全险，并且加装DVD导航一台。

7、我会让他坐下来，把他平静下来，然后，想办法，瓦解他的包装，摸摸他的底。

8、如果这台车14万能卖，我会告诉客户，您说的14万卖不了，但是和您的预期价格相差不多，然后让客户再加点钱，争取在14万2左右成交。

9、如果14万真做不了，我会告诉客户。哪能买到，我送她去买，看看客户如何反应，再做打算。

10、先说明一下每个地区的价格会有差别，比如北京，上海。然后再解释一下网上的价格不一定是真的，客户只是看一下，肯定没有落实，他不会去远的地方买车，更不会在网上。然后就可以和客户谈别的事情了。

11、首先告诉客户这个价格太离谱了，然后探明他是在哪里问到的价格，如果他说的4S店确实能做到这个价格，就说其他的店给的这个价格的车会不会是库存车，或者是试驾车，然后跟客户说我们这里回来的都是新车，如果他想要，那就让他先交1000块钱的诚意金去帮他问价格。

12、我会问客人，您是全款还是贷款？今天您是现金还是刷卡？要什么颜色？试试他是不是真的想买车。

13、这样的客户比较强硬，但是我们也要有原则，在适当的基础上我们表现诚意。如果不成那他就不是诚心想买的。

14、先让客户坐下来慢慢谈，这种客户的心理非常简单，如果你一口答应了，会让他感觉自己被骗了，肯定还能再低，所以不能同意。

15、我会设法先给客户再介绍一遍车型，同时根据客户需要转换车型，如果不行就要这个车在继续探索客户信息的准确度。如果其他4s店真的能给。我会再优惠一定金额的装饰。让客户感觉到装饰比现金更划算。

16、我会和客户说，您自费在我们店里贴全车膜，加装导航和倒车影像，再加装真皮座椅，车价可以给到14万，如果再改装轮毂，排气管等，车价还能让的更低哦，看看客户怎么反应。

17、我觉得应该以退为进，我们自己不能太急。

18、先给他倒杯水，让他坐下休息一下，假装去请示价格，回来告诉他这价格没卖过，跟他聊聊车的优势，延长他留店时间，慢慢磨到成交。

19、我会想办法卖装潢，加保险，搭配销售，既然想买，没事，咱坐下慢慢聊，这个时候情感营销很重要，女孩子可以撒撒娇什么的，反复去跟领导申请，是演戏给客户看的，结果应该是可以成交的。

20、先做需求分析或问问他为什么相中这个配置，都相中哪几点，然后再展开沟通。

21、我会和客户说，这个价格太低了，我要去跟领导申请一下，您如果今天能订的下来的话我可以跟领导去谈谈看。

22、感谢您对我们品牌的关注和信任，您确实很有眼光，这是我们店销量排名第二，性价比排名也是第二的车子！您确定您想要的是这款吗？为了不让您后悔我还是先带您看看我们销量第一，性价比也是第一的车子吧！看完您再做决定也不迟！价格并不是最重要的，适不适合您用那才最重要！您看怎么样？（从优惠空间小的转换成空间大的车型来销售）

23、可以卖，但是交车时间拖后，让客户受不了，从而要求换车型。

24、可以的，相应的您加装一个导航，贴一个膜，办个按揭，置换个二手车，还有更多的优惠呢。

25、如果这次没谈成，我还会继续跟踪关怀这个客户，什么下雨带伞啊，天热防暑啊，生日快乐啊，让他只要买车就第一个会想起我的。

26、我会一脸很惊讶的说，什么？14万，您在开玩笑吧？14万你有多少辆，我找你买去～

27、我会说我去给你问问领导，先给客户点希望，稳住他。这个价格我们确实没卖过，已经超出我个人的权限了，我去问问领导这个价格怎么样，如果价格上有点小差距这也不可避免的，我一定好好给你问问，在别的地方争取给您补回来，您觉得怎么样？

28、首先：不否认客户的话语，赞扬他对此车的关注。其次：询问对方此价是否让您购店保并做以解释，提出本公司对客户的（关爱无拘束的购车理念），最后，询问客户对车型是否长库龄并做以解释；尾声：对本公司的售后保养，救援的便捷性，优惠方面的阐述，道出本公司是本地区的此品牌标杆店给予客户在本公司购车的信心！销售界销量是王者，但销售过程中也许先把自己销售出去得以对方对你得认可，也许那样价位和产品更不是问题了，法都容情，何况是销售，本人在此比较提倡人情销售、朋友式销售，纯属个人销售经验～只供见解！！

29、先让客户坐下来慢慢谈，再转换话题，谈点别的，比如看看他到底有多了解这款车。如果非要死磕价格问他为什么说14万怎么不是14.1或 13.9万。

30、邀约客户坐下来，谈谈车子的价值，了解客户的一些信息，联系方式必须搞到手。以防这次不成交，还有第二次机会。

31、先生，看您是一个非常爽快的人。您说您已经在别的地方看过车了，对车型也无异议。相信在价格方面您也已经看过了，都差不多。别的店能做到，我们店也一样。不过买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格，应该还有其他方面……（售后服务，保险方面）。

32、直接叫他赶紧去那定下来吧！这个价格在车展都不一定能做……后面就是跟踪了！

33、首先我们要站在客户这一边，让客户感到你和他是一块的。然后去申请价格，我们也知道根本就没这个价格，应该多次去申请价格，让她感到你的热情，你为他很辛苦的付出，很难做，通过这样让客户感到欠你点什么，当客户说你看什么价格能卖给我时，说明你已经让他相信了，那车就好卖了。嘿嘿

34、先让他坐下，喝杯水，坚定的告诉他这个价格不太可能，但是会以自己最大的努力争取一个最低价位。网上的有些价位都是不太真实的，有些只是为了吸引客户，或是有其他的附加条件，举案例让客户信任你。

35、销售：老板，感谢您的到来，这个车，这个价确实不能卖！抱歉，14万的价格已经超出了在我们这个地区的市场行情，您在网上跟4s店的价格能做的话，我建议您可以和他合作，但得留多个心眼（呵呵），如果您确实有诚意要、在价格上，不妨可以把您的身份证给我、我才更有说服力跟我的上级请示！您觉得如何？！

36、我会先把钱收下，去找经理谈。他既然说出这个价，就肯定能卖。

37、这种客户最好就是，先放一码！然后第二天再去问他买了没！没有的话！再告诉他我们这边的优惠

38、您了解这款车吗，它真的适合您吗？不需要再给您介绍车辆了吗？我会提问再介绍！

39、可以卖，但是需要加装4万装饰，上户，买全险不打折！

40、我就是先把钱收下，既然他说出价格了，就肯定能卖。

41、转移话题，邀请先坐下喝杯茶，然后邀请他试驾，了解此车，淡化对价格决定购车的观念。接下来，做足需求分析，再引导。

42、可以卖，但是你要买装修和按揭。

43、销售顾问第一句话，就有问题，先不说价格，应先恭维客户，对车情有独钟，是车迷，引导到车型配置，性能颜色需求等，在进行需求分析。

44、首先如果跟客户直接淡价格是肯定谈不下来的，邀请客户坐下来商谈，在客户放下与我们抵触的心理再给客户做一个需求分析，看是否这样价位的车是否符合他的要求，还要了解客户对什么方面比较关注。适当的时候聊聊天，拉近客户与我们的距离!这样转移话题就好谈了。

45、可以阿！让他先交146900，转介绍好一个再反还3000元，但是价格不能和他一样！只要转介绍2个就可以了。

46、就跟客户墨迹，讲我们销售顾问的难处，装可怜，直到他愿意告诉我他的期望值，直到订车为止。就算死也要死明白吧。

47、我估计他不会在价位上提高了，只能在其他方面发挥我们的优势。

48、我会说，先生既然您看过这款车，对行情肯定比较了解，如果您说的车型和我们店的这款车一模一样，14万您要是能拿到，那实在是太划算了，不瞒您说，这款车卖到**价已经是全城最低的价格了，不光全城的行情我知道，全国的行情我也了解，没您这个价呀，做生意少赚点可以，但是赔本的买卖谁也不会做啊，您看既然您诚信买车，我就再跟领导申请申请，保证让您在我这拿到最低价，您看行么？

49、我会先请他坐下，然后慢慢聊，把车的配置以及一些其他的关联项和他讲一讲，主要是要多留他，尽可能多拉近点关系，然后再谈价格，实在不行就只能找经理商谈了。（我是销售新人，刚干了三个月左右）

50、如果是我，我会这样回答：先生，如果我14万能让你开走的车，在功能，性能等方面绝对不是一流的，但如果我绝对要14.69万让你开走的车，在各方面肯定不会让你吃亏！同一件衣服，有的是天价，有的是市场价，天价的穿出去，一看就知道是有身份的人，而市场价穿出去，一看就知道是跟我们一类人！先生，您觉得您是哪一类人呢？

51、两个字，不卖！然后再和客户说明我们店的优势，应该会在客户要求成交价高两千可以成交。

52、个人觉得，要先了解清楚客户为什么会想着14万就可以买到这车，肯定是在其它地方有过对比，14万包含了什么东西，比如，保险，上牌等，然后跟客户讲解这个车的价值不止14万。

53、我可以答应客户，但是客户你得答应我，买1万的装潢，挂牌保险在店。

54、直接先问他今天能不能定下来再说。

55、要是我的话，我会先邀请客户入座，只有入座了才能有的谈。先给他说说这部车值得这个价钱的配置，性价比，或者问问有没有试驾过这款车，确定颜色，付款方式，只有这些最基本的都了解了，才能谈价格，最后做三明治报价法。

56、先问问客户二手车，金融，装饰，降低客户期望值，最后让客户稍微加一点，再以礼包的方式达到客户期望。

57、让客户坐下，倒杯水，先谈点别的，让客户先信任销售顾问，再给客户分析这款车带给他的实用价值，最后拿下。

58、针对这种客户，我问他为什么没有在优惠多的那家4S店订车。

59、先生，我非常欣赏您直爽的性格。话说回来，现在市场上车型众多，能找到一款喜欢并且想马上开走的车子确实少之又少！在我看来这真是一件令人开心的事情！不过我从事销售行业多年，还没有任何一家公司能给客户同时提供最低的价格，一流的服务，最好的品质。我想问您，为了能让产品在后期的使用过程中达到最好的效果，您是想放弃一流的服务，最好的品质，还是只要最低的价格呢？

60、先跟他聊天，聊点车子的亮点什么的，看能不能了解到他心里价位。如果他非要14万买，只能告诉他您这价只有在哪种情况下买的到。给他分析举例，然后告诉他您这个价买必须要满足我下面几个条件，给他设条件，不答应一点就加点钱。慢慢加。 我也不知道这个怎么样！但是我个人感觉是！先推走！再慢慢的跟踪……

61、大哥,您眼光真好，选择了我们这里目前最畅销的一款车。您是预算准备14万呢还是打算买一款14万左右的车，这款车最吸引您的是什么地方呢？引导客户放松警惕并加以阐述产品的卖点,迎合客户关注点，达成一致。当客户放松警惕后会说实话，也知道这款车14万目前拿不到。建议在客户信任的基础上交一千元的意向金帮他争取到目前最优惠的价位。打破客户疑虑，建立信任感很重要。

62、先倒杯水，再拉客户坐下谈，这样客户就会更放松，然后跟客户聊售后和买车之后的服务，让客户觉得更有保障。

63、我会说，如果您确定今天能够订下来的话，给身份证我帮您去向老板申请！把价钱申请下来了我们就签合同。

64、首先我会假装说，我问问！然后我就说，对这个价格我打电话去问过了！没错！就是14万！他们要加2万块精品的！您如果愿意加两万快精品我们也是卖这个价格！先吓一吓客户，然后看他的反应在做下一步计划。

65、这款车不行，另外有14万的，跟这款车一模一样外观的，你要不？

66、请客户到会客室坐着，倒上茶水。然后一边聊天一边再给客户讲解这款车的优点及细节，让客户完全了解这款车的性能。再作为客户利益的角度上为客户争取优惠价，给他定个我们的价格。

67、首先和客户确定车型，颜色，配置等，如果客户真的看好这款车，是不会走的，曾经发生过这种情况，最后是在客户要求的成交价高两千成交，成交差价在他能够接受的范围之内，在通过售后进行诱惑，考虑外地提车的成本，后期费用等客户应该可以接受

68、您看，我给您介绍一款性价比更高的车，这款车比那款车发动机和内饰……都要好很多，而且只需要14.8万。

69、问客户分期还是全款。

70、吴总先不要急，您也知道我只是个销售顾问，您这个价已经是底价中的底价了，我也不能做主，要不您跟我说您这个价是从哪知道的哪家店卖的，看小吴能不能帮您去向领导问问看，不然您没给小吴个依据领导也不会相信小吴是吧！

71、我是销售新兵，个人觉得缓兵之计先用上，不跟他纠结在价格问题，先坐下谈谈了解他的购车用途、用车历史、付款方式等，将话题慢慢转移到聊天上去，相对轻松愉快一点，再谈价格，必要时请求领导来帮下忙。

72、微笑着，您14万的要求真的非常合理，您真的很有诚意！现在市场的价格这么透明，4S店之间的价格竞争几乎饱和了，请问您为什么觉得是14万这个价格呢？有什么依据吗？您去了哪家店给了什么价格？寻找原因，再一一击破，利用排除法，最后以合理的价格区间售出。

73、哇！您真是有眼光～十四万买这样的车子真是太值了～首先这辆车子您一定了解过了～它不仅性能好～配置高～外观时尚～还特别能衬托您的气质气场～相信看过您的座驾的人就能通过它感受到您与众不同的品味，气质，气魄！看到您就能预见您的座驾也是气度不凡～而看到这辆车也能体现出您高大上的身份特质～您开这台车出去～看到的人肯定赞赏有加～这台车得好几十万吧！这时候您的心里肯定乐坏了～我买它只不过十四万！你说这车买得值不值？146900！你说这车值不值？

74、给他讲一讲车的细致结构，让他更倾向与车的性能，

75、要不就转换话题，让他看其它车型。。分散客户注意力。

76、我碰到过这样的客户。要买迈瑞宝，报价168900，底价162900，一过来开口就160000，可以马上订车，不行就马上走人。谈到后面按162000定车，到最后我倒贴900，但是另外多卖了1万多的精品。

77、我问一下领导，……有一辆这个价位可以给你，不过是去年剩下的一辆库存车，我估计你看不上，还不如加一点钱提个上个月刚到的新车，你认为呢，毕竟是10几万的大东西。

78、先生这个价格我们确实没做过，但是看您这么诚心买、而且选择了我们家、我也尽力帮您试试看、咱们先签合同、把定金给我去问领导成咱们就定不成再议。

79、14万没问题，但是我们公司会从我的工资里边扣除一半以弥补成本损失，相信这样您会于心不忍，要不这样吧，在这辆车不赔钱的前提下我把我的提成也给你（直接拍200块钱放桌上），您看，我也不赚钱了，您觉得如何？

80、您稍等下，我去找经理申请下价格，然后装作申请价格，回来以后用装潢和礼品赠送为诱，看客户是什么反应，再做下一步对策。

81、回答客户：14万我们也能卖，但是我相信你在别处询价14万绝对不会是裸车价格，甚至是加装车辆，……

82、哥，看您对这款车的认定，就知道一定有过全方位了解且非常满意，对吗？价格是要考虑因素，但我想真如您说的在别的店十四万能提车的话，我可能也就没有这次给您服务的机会了。来，这边坐下来我们慢慢聊。

83、这样的客户根本不应该和他纠结多少价格，在哪里看的车！汽车销售中很多客户都在忽悠销售顾问，应该想办法留住客户，进一步体现商品的价值，以及可以给客户带来的利益。先了解需求，然后用利益表述法转移话题！既然他自己看上了车，证明客户很爱，那销售顾问要做的就是如何能让客户觉得商品值这个价格了！

84、转移话题，寻找机会，再次介绍车辆。

85、问客户今天是带了现金还是刷卡？然后问身份证带了没有，我去向领导申请价格！

86、我们经理说销售要走流程，别一来就谈价，谈点价值的东西。

87、讲服务， 我不知道可不可以将那是一批特殊车型， 比如日期，或者其他原因我们才卖那个价格， 现在已经没有了。接下我会邀请客户入座，冰镇的饮品奉上，先缓一下客户的情绪，这个时候看客户的态度，有必要时再寒暄一下，岔开话题聊些别的，如果客户和你聊的话，下面就有好戏了。别一种情况是客户态度很坚定，不配合你，一直就是说价格，我会放他走，走到大门外在去拉他，这个时候看情况，你是否要态度强硬和温和，这种情况遇见太多了，大部分都能搞定，有个别极端客户只认价格，竞争激烈，为了下单必须砸价格。

88、什么？14万？可以卖，但是额外的东西就没了。

89、我会回答:大哥不是不可以，但大哥咱们坐下来慢慢谈好吧，小弟帮您想下办法！坐下后就询问客户对这款车的了解程度，喜好之处，通过认同此车的价值！大哥像您所说的此车确实不错，物超所值！然后过渡到销售精品，提出门槛条件。

90、赵老师，您好！我一孔之见，既然客户只注重车的价位，咱们可以多样化进行问题解决。其他的不用多少您明白的。

91、如果14万能成交的范围内。您说的网上或者别的店卖14万的车很有可能是库存车瑕疵车辆，如果库存车您能接受的话14w我们也可以有就是颜色选择性相对比较少。客户都相对愿意要新车不喜欢有瑕疵的车辆，更愿意多花几千买个新车。

92、您先座，天气热，喝杯凉茶，这样的价格我们从未卖过，这件事我必须请示我领导，价格过低我做不了主，然后显得非常有诚意去和领导沟通，与领导达成的意见是降500.需与领导唱一出双簧戏，实在不行就再降两百，然后一百，把成本控制在1000以内，让客户能看得出你在认真的帮他，最后实在不行拿绝招就说自己提成200也给你了，你如若还在跟我掰价格，那就只能说您买车没诚意了，我只是希望能够做成生意，达成缘分，以后有朋友买车介绍给我，我不想只做一次合作伙伴，以后若可以要我帮到您的地方，一定尽力而为！

93、先让客户坐下来…旁敲侧击看看是否有装潢，估算是否可以卖？

94、第一步，确定哪家店，是二级还是正规店。第二步，索要价格单。第三步，有什么样的附加条件？第四步，最重要的一点是确定客户的购买时间！

95、那我直接拿合同签了。

96、先生您好！你先别急，我们坐下来慢慢谈，你买车的心情我们能理解也能感受到。您是真诚买车，价格都是慢慢谈的，今天您既然来了，我接待了您，我一定会尽全力。我看您是直爽的人，我喜欢。您先说说您看的车型，配置，什么颜色，价位，有没有限车型，我们一起来核实这些信息，如果这车在没有出现质量问题情况下，只要在我们二线城市，我保证不会比他们给的低。

97、首先，我先看他是什么样的客户，再采取什么样的对ta的方式，是用柔还是用刚，是示弱还是表现出牛逼的专业性和气场来压倒他，打消他的气势…这种因人而异，就不一一分类了哈。

98、如果是我，我会跟他说：

先生，你好，我是4S店的销售，我知道这个车的底价，你说的14万元能买到我不怀疑，但是同样，这款车的行情和有关销售的问题我肯定比你更清楚其中的细节，对吧？就好比你买手机，同样一款苹果5S，为什么有的地方卖5800，有的地方只卖3400？你会只考虑价格么？

我不知道为什么在现在这种卖车微博利润甚至不赚钱的行情下，有人能给你开14万的价格，但是如果他们能保证跟我们一样的车，一样的服务和售后的情况下，还能这个价做给你，那我觉得你赚了，但是不管您在不在我这儿买车，既然你来问我了，我们认识就是个缘分，我还是用我的专业知识温馨提醒一下您，您可以不信我，也可以去网上查资料，若您觉得我说的有道理，可以参考一下：

1.对方的车生产日期是什么时候？是新下线的，还是库存车？这个和价格息息相关。

2.如果是新生产的车，是否有你想要的配置和颜色？还是处理的不好卖的冷门色系或非主流配置？

3.如果都没有，答应你订车，车什么时候能到？或许要3个月以后？3个月之后也许价格又有所变化？

4.即使价格没变，配置是否减少？和外观件是否改变不符合你的眼光了？

5.车是不是翻新过？或者运输途中刮擦过？（你是看不出来的）

6.是不是客户的退换车？

7.是不是其它问题车，需要处理或者促销的？

这些外行人都看不出来的。你没看今年3月份，央视报道的事件，一客户在泉州花上百万买了个宝马开了一年维修的时候才发现是重大事故车？多可怕啊…

您若不信，可以去网上查查，多了解下销售环节中的猫腻和各种问题，对您有帮助，若有不懂的，也可以电话问我（递上名片），我随时乐意帮你解答，呵呵。

再跟您透露个实话吧，现在4S店卖车，就赚您一两千来块钱，发点销售顾问的工资和日常水电之外，根本都没什么利润，不像以前的那个暴利年代了，所以那些车价便宜很多，甚至亏本的，您就得擦亮眼睛好好看看了。

整个过程开始可以围着车示意给客户看生产日期啊，油漆啊等客户不懂的专业鉴别方法，让客户觉得你是在教他，体验到你的专业性，再一点点信任你，最后根据客户的反应，引导他到休息区，坐下来倒茶水饮料慢慢谈，久而久之，在4S店停留的时间越长，对你的信任度和购车的几率就越大。

99、先生您好！你先别急，我们坐下来慢慢谈，你买车的心情我们能理解也能感受到您是真诚买车，价格都是慢慢谈的，今天您既然来了，我接待了您，我一定会尽全力，您是直爽的人，我喜欢。您先说说您看的车型，配置，什么颜色，价位，有没有限车型，我们一起来核实这些信息，如果这车在没有出现质量问题情况下，只要在我们二线城市，我保证不会比他们给的低。

100、首先这个客户今天可以下订，他去别的店看过了，那家店的价格比14万高，但是14万那家店就不肯，所以来店这么问，于是，先请他坐下，确定好上哪里牌，保险，上牌费，购置税，确定好在本店上牌和买保险，跟精品，不卖裸车（这种客户不先确定好有一定几率最后来句他要买裸车），期间多插入说说车子本身，记得面带笑容，总包价谈到他开价，并且该可以做，就叫他写申请表，上面签名就写合同交钱。

101、您好！先生，把您的身份证给我，我去经理那里给您申请价格。

102、价格能做的话，复印身份证，带着合同出来签单。14W的价格我不会口述给客户，我会让客户自己在合同上看签单价。不能做的话，回复如下:先生，不好意思，14W的确是做不下来，我们最多是xxx提车，如果您真询到这个价了，我恭喜您14W提车。

103、做个需求分析，客户看中这个车子什么地方！空间还是安全？在分散转移客户车型，拿两个车型对比给他。从而体现这个车子得价值所在！

104、网上信息鱼龙混杂，水军也多，只可以做参考，不能百分百相信。我们和别的店都是统一从厂家拿车，凭什么他们了以卖那么低的价，奉劝顾客好好思考，而且仔细验车，而我们的店绝不会把修缮的事故车，库存车或者有毛病的车拿出来卖，同时我们卖的也是服务。

105、先邀请他试驾然后再和他谈价格，真的想买的就会试驾，如果他说不用试驾就可以买，那就问他带够了车的订金了没，带够了就拿着他的卡说要去向经理请示，表示自己目前也决定不了这个价格要去申请，心虚的就跑啦，真心要买的就没问题，然后就ok啦，为求简洁没说那么具体大概这意思。

106、首先：去申请一下，但是不见得有用，因为公司不可能给这个价格！这是做给客户看的。回来告诉客户能做。二：做贷款，以贷款方式卖给客户，讲解分期的好处和优点，怎么能给客户带来理财的观念！使得客户从中得到实惠！三：绑定装具：申请完价格之后，告诉客户这个价格能提，但是您要在我公司消费买装具，讲解装具优势，在我公司购买的好处！使装具价格拉近销售价。另还有一种方式也是装具的，也就前装车，这个价格能提，但是我们的车都加装了导航了，导航是随车质保的，不是我不卖给您，而是我真的没有裸车啊，您看我们公司的导航……也是以装具价格拉近车价。

107、就说差不多吧，领导中午吃饭去了，一会儿回来，就用这一段时间慢慢消耗他，看他真实想法，包括破冰，看实车等步骤

108、14万可以，但是要做装饰。这只是方式之一，肯定他不愿意。我的意思是态度要强硬，不能因为他硬我就软，最起码销售顾问有尊严。我很想做你这笔交易，但是不能是无理的要求。您的车不是您要的价格的那种价值。有这种情况出现不只是需求分析没有做到，我觉得更多是和客户没有构架起一种关系，他不给机会不代表没有机会。

109、先稳住他，把他的注意力从价格转移到车上面。然后围绕他的需求找出突破口。最后可以运用一些案例去影响他，让他了解网络价格不可信。同时告诉他在本店买车能享受到的服务和保证。 具体话术1.恭喜您选择了一款非常好的产品，相信对于一款您心仪得产品打动您的不仅仅是它的价格。如果您有时间的话，我想详细跟您再介绍一下它的使用上的功能，这些都是网上不可能了解到的，也方便您更好了解，无论您买不买都希望跟您成为朋友。话术2.前段时间我有朋友轻易相信网络的信息，到外地定了一款车，结果钱付了又让他交了很多其他费用，最后车的价格比在本地买还贵不少。

110、确认是否真的对配置熟知，确认是否除了价格没有别的因素考虑，无论价格是否能成交，写合同，签名，证件，订金拿到手再去“申请”。利用精品捆绑把价格提回来。

111、可以跟她说，这个忙我很想帮您，帮您也是帮我自己嘛！这样我去找我们大领导帮您谈谈，最低看能给出多少价位，我就跟领导说您是我亲人让他给您优惠大点。您稍等一会！然后假装去大领导办公室谈，然后回来告诉他，我帮您问了一下领导说，既然是亲人就给个最低价位14.5万元，给您省1900！看他怎么说，如果说不行，或者说不能再便宜了吗？然后跟她说这款车本身性价比就很高的，卖这一台车没多大利润的，我确实是在用心帮您，您之所以来我这里看车说明您能看的起我，也给我次机会我很感谢您，如果您心里还是觉得不平衡的话，那我卖车的提成200给您我不要行吗？您看我还不够心诚吗？大哥或者大姐！

112、先跟他聊点别的，他的兴趣，爱好，家庭，在深入了解他是否真的了解这款车，如果不是，就仔细结合他自身的需求先让他了解这款车和售后以及价值，如果只是纠结于价格，就通过赠品或者礼包，让双方都做出让步，不能让他说了算。

113、可以和客户的观点一致，表面感觉是和客户站在一起，向老板争取客户想要的价格，然后再获取客户的信息，再决定这个价格能不能卖，不能卖的话，再让客户帮我们完成一个销量，多送点礼品，价格少优惠点。

114、不断的跟客户绕圈，不跟他谈这价格，用各种方法将来满足客户，例如精品，贷款。

115、师傅您好，您给的这个价格我们肯定卖不了，您也说了您在很多4s店都看过了解过这款车型了。如果其他店这个价格可以给您那您也不会到我这边来了嘛，是不是呢！而且你要确定是这款车型和这个配置的哦，如果您看的配置不同价格肯定有出入嘛，再有我们东风车国内的老品牌，是属于国企的车子，发动机正宗的三菱技术，包五年十万公里，很多车子都没有我这款车的售后时间这么久，另外我们东风车不会像一些刚新起的牌子和私企车子，价格都是经销商自己乱报价的，很多地区的价格会相差很多，但是我们东风国企车就不一样，首先我们在当地就有4s售后服务店，另外我们的价格都是统一的，相信您也了解过。但是今天您到我这店里来了，而且是已经确定好要这款车了，您放心，车子我肯定会想办法申请给您优惠并且看能不能多送您点装饰，这样师傅您看这个车子我给您申请1000元优惠，外送你全车装饰（如果还是不同意就给他说个大概的全车装饰多少钱，再不行就送一箱400的油）可以我就去给经理申请，我们就签合同了，师傅您看您喜欢哪个颜色的？尽量推现有的颜色！

116、首先就是，你所说这款车14万，但是不是这个配置的，是不是精品车，精品车就有得谈，如果不是，就是这个配置的话，就分析一下客户心理，看他的需求，和保险，还有售后。

117、我就是这样谈的，然后在综合一下意见，一般都会成功的！但是中间还是有在聊一下车子，尽量让他跟着我的价格来谈，这样比较好谈。

118、转移话题，不过多讨论价格，了解客户爱好及购车需求，带客户试乘试驾让客户认可价值大于价格，和销售顾问日后所能为客户提供的增值服务如：代验车，提醒保养时间，免费道路救援（很多4s店都会提供这些服务，他不说就是没有，你说了就是你的优势），为客户整理一套购车方案，让客户认可销售顾问的专业，让客户有想和你做朋友的兴趣，取得客户信任后在客户没有要求额外赠送东西时销售顾问自己提出通过努力为客户争取额外的优惠或礼品！趁客户不好意思拒绝时拿出合同，签单！

119、首先要知道你的底线是多少，你能接受的价格是多少，之后跟客户协商，大家各退一步，或者赠送一些市场价格适中的东西，必须让她深刻的了解你降价的难度，让她理解你！（我是建材类销售员）

120、我认为首先避开客户的问题，想办法找到别的话题与客户沟通，在沟通中做好需求分析，然后采用车轮战术将其拿下！

121、师傅，咱卖车也不能只看价啊，你买了咱也就算正式认识了，以后保养什么的咱都得打交道。诸如此类，要么留个电话看机行事。

122、销售顾问可以说，买车也不是小件物品，您一定要仔细的体验体验车的性能啊，我们有这款车的试乘试驾车，邀请您试一试，试完如果您觉得没问题，为表诚意，也为了我们领导能放最低价，您直接把您的身份证和一部分诚意金给我，我就去找领导给您申请最优惠的价位去（试驾过程中可以继续给客户沟通，了解他买车的真实性，还有他认定这个价位的缘由，或者谈点其它客户感兴趣的话题拉近与客户的关系），再根据实际情况给客户谈价格！最终达成成交。

123、您好，各地都有一个价格，就好比您打开汽车之家，全国最低价甚至十四万都不到。地域之间也有价格差异，价格不是问题，我去帮你申请，就算不行我也会给您个满意答复。然后装潢什么上补差价。

124、先生／小姐您看我们都是打工的不管车卖得赚多少钱，我们都是拿个固定的提成。您要是诚心想要这车，我找领导申请个最低价格，我在把我提成都让给您，就当交了您一个朋友。你看您可以交点定金我去给您申请，领导一看带钱来的，肯定价格给您最低，价钱合适了这钱就当定金，如果价钱不满意我在把钱退给您。

125、估计我会考虑用车来做文章，说是库存车。老车，我们这个是最新车，才生产的之类。

126、先让客户试乘试驾，给客户讲靓点时用场景把客户带到其中，让客户感同深受，自己说好，实在不行就用很为难的表情送客户一到两个装饰。

127、会遇见这样的客户！这样的客户我的做法是，先缓和气氛，坐下来，喝杯水，侧面了解客户的有用信息，了解的同时告诉他这个价是买不了车的，但是这样的客户正常价格是卖不了的，让他慢慢加价，这个车价格略低会卖出！

128、聊天的时候让客户知道，只要他想买这样的车，这个价格是在哪里都买不到的！

129、首先心里要客户坐下来，然后进行一定的需求分析，从而了解客户是否真的了解，但是看了这则消息，客户分明没了解过这款车，与其这样不如和客户不在价格上纠缠，多聊点其他的，做到充分了解再谈。

130、我觉得客户一直和客户杀价讨价对于销售这边是不利的，应该把客户对于价格这块转移到车自身的配置和价值营销去跟客户沟通，一分钱一分货或许其他车型价格幅度甚至比我们优惠多，但是我们的车的用料以及品质要优过其他同级车型。俗话说一分钱一分货，咱们车自身成本就在那里，所以比起有些车型优惠要少一点，其实这款车成交不成交都已经不重要，重要的是希望您能选择一款价格实惠自身品质过硬的车型。

131、我会先僵一下他：那您就去网上或4S店再看看吧！然后接着说到底是不是同款配置的车（表情显得疑惑）和他说些题外话留住他！

132、直接把订单拿出来写订单，然后把上全险和购买的精品都加上。直接请他付定金……

133、现在很多客户都这样说，就问他是因为什么原因没在那家店订车，再针对问题点进攻，再或许可不可以这样直接拿出合同，问他是否需要再跟家人商量，是刷卡还是付现款?试探真假。

134、既然您之前都很详细的了解过这台车的情况，那么您一定知道您要求的那个价格，在目前的市场行情下是不太可能的，现在竞争这么激烈价格都非常透明，您要求的这个价格不仅我们给不了你，其他店也肯定给不了您，但如果您真的看好了这款车，我可以尽最大努力去给您申请优惠，保证让您买得非常实惠！

135、当然，这样得客户这样得语气，估计一时半会是不能订下来得！我也遇到过，我个人意见是稳住客户，让客户入座，上茶，然后！平复客户心情，闭口不谈价格！了解客户资料再说！然后看能不能转换或者加装饰来弥补价格，如果14万可以卖，那么让客户交5000-1万得定金，再帮他谈。不能申请价格下来后客户又说不要了！那不是让自己很被动。

136、比服务！还有就是卖装潢！还有一点就是销售顾问自身的吸引力了！因为人跟人之间说白了就是一种感觉！

137、我是销售新手！我试一试：首先您说您在网上看过是吧！那您相信网上购车么？就像手机一样网上报价确实便宜，不敢保证是用户退回过的手机！您在别的4S店也看过是吧！大概是什么时间，什么活动，是不是跟这款车一样的配置！您看这样吧！您把4S店的电话给我！我让经理咨询一下，如果他们能以这个价格给您！我一定让经理同意义这个价格然您提走车。

138、根据客户的需求，重点讲解客户看重的配置，给客户灌输这个价格不是亏了是赚了的理念，怀疑并坚定客户的价格水分，可能他的底价是14.5甚至更高点，但他直接把零头给抹去了，抓住客户的需求点，快刀斩乱麻，快速杀掉。

139、还有些客户或许就是套价格的，给了他他也不一定能下单，具体要看实际情况，每个销售都有不同的风格，好的话术不一定能适合每一个人，主要是看客户需求。

140、14万也不是没有可能，我可以帮您出一套购车方案，您需要在我们店里购买保险，挂牌，还有一定的装潢件选择！

141、确定客户确实能订之后，跟客户说可以跟领导申请，只是之前从来没有卖过这样的价格，成功的几率不能保证百分之百。客户说可以的话，就说跟领导申请低价需要拿着客户的订金，如果价格可以的话订金就留下，如果申请不下来就退给客户。

142、我们的确没有卖过这个价，如果你确定订这款车子，你身份证给我复印一下给领导商量商量。

143、首先让这个客户坐下，端茶给他喝；第二抛出问题岔开话题。

144、看4s店有没得小礼品车子的配饰，作为赠品，而且要让他感觉到我是付了很大的努力才为他争取到的，让他感到实惠。

145、先生您好，这款是限量的纪念版，这款车有很多配置是之前您在别的地方没有的，比如自动升窗，一键启动带远程发车…，等价值，别的地方装不了，市场价也在一万以上，相当物超所值。

146、第一步安抚客户的这种急切的情绪，让客户安静下来接受我的谈判。

第二步，客户接受我之后再与客户聊天，针对这类客户谈判话术一定不要过于死板，在谈论过程中落实一个问题:客户对于这款车到底了解多少，对于他带来的价格到底有多少水分，深层挖掘客户的心理。

第三步，在上两部做好以后，再利用话术加以引导。

总结，其实越是奇葩的客户心里越脆弱，掌握他们的心理很重要。

147、如果申请了价格还是不能改，看看能不能多申请售后方面的服务，如果可以的话告诉顾客多的7000元钱，是今后的服务费，是比其它店多出来的服务。能行吗？

148、如果是我，我首先会先了解情况，然后用很生气的语气说，他们简直卖疯了吧，不行这个情况我一定得告诉我们经理，然后对客户说，哥你放心虽然他们给的价钱基本等于我们得进价，但你放心这个情况我会马上告诉我们经理，让经理也给您一个进价，然后假装去找经理，等会回来胸有成竹得说，我们得价钱差不多和他们相同，但是我们的礼包比他多送您5000。

149、首先得让他坐下聊，倒上饮料，缓解僵硬的气氛……然后再试探的一点一点的了解他在网上或别的店的裸车价及其他可能存在的隐性费用……

150、不好意思，先生您真的喜欢这款车吧？对呀你也喜欢说句实在话，优惠肯定是有的，但是真的不会像您说的那么离谱，您这狮子大开口远远超出我的想象，想帮你都帮不上，这样吧，看您也和我一样是个实在人，咱们就做个朋友各退一步，你在往上加加我看能帮您问问好吧。