这年没法过了！经销商和厂家又陷压库撕逼大战

好在经销商的呼声也让一些厂商醒悟，再不能把经销商当儿子、当博弈对手了，哪怕可能还到不了欢喜冤家——夫妻的份上，但是冤家也还是宜解不宜结……

不久前，朋友圈被一篇“庞大集团总经理李金勇炮轰主机厂”的文章刷屏，据说李总这次的演讲内容非常地“接地气”，不仅梳理了厂商和经销商这近几十年来的关系发展，道出了现在经销商所处的困境，也为经销商将来的发展提供了战略对策……当然了，最重要的是炮轰得“直接、犀利、有力”，说出了诸多到场经销商的心声，赢得他们一片叫好！

了解汽车圈的朋友们看完不禁莞尔，临近年关，在库存高压之下，经销商和厂家又上演压库撕逼大战了。

经销商积怨已久

李金勇在2014上海国际汽车经销商峰会上发表的“新形势下提升经销商集团盈利能力探讨”演讲中，公开控诉厂家滥用其市场支配地位，对经销商做了许多不厚道的事情：如盲目确定经销商的销售目标、无序扩张网络损害经销商利益、强制搭售不畅销车型、强制经销商购买第三方服务…. 引得了到场汽车经销商的群情激奋。

他还直指某韩系车厂，在今年车市下滑的情况下，仍然提出了18%的增长目标，只管维护自己的单车利润，不顾80%经销商亏损、每卖一台车就亏损3000-5000元的事实强行压库，导致了9月份有110家经销商拒绝进货。

固然，庞大是上市公司，能够有此底气公开向汽车厂商叫板，对于一般实力的经销商，就只能抱怨一下过过嘴瘾算了。会议结束，还是得老老实实回去继续接受压库。

有实力可以任性 一般实力只能认命

冤家宜解不宜结

正常的汽车厂商和经销商的关系，李金勇认为应该像夫妻一样，地位要平等、凡事要商量，但是在中国，两者关系却不很正常，总是车厂占了上风：2000年计划经济时代是上下级关系，到了2000-2010年4S店时代，则像父子关系。

这几年，虽然一些自主品牌的经销商开始与厂商进行博弈，但是合资品牌仍然是厂商说了算，哪怕是合资中的弱势品牌如法系的东风雪铁龙、东风标致却都定下了25%和27.8%的高增长，日韩车系虽然现实一点，但是东风悦达起亚仍然给出了18.5%，广汽丰田依然给出了20%的高增长。厂家的目标设立大跃进，但市场恶果却都让经销商来承担——所以一到年底，经销商就只能缩紧脖子等压库。

好在经销商的呼声也让一些厂商醒悟，再不能把经销商当儿子、当博弈对手了，哪怕可能还到不了欢喜冤家——夫妻的份上，但是冤家也还是宜解不宜结。

比如说一汽丰田，虽然年初定下的目标是66万辆，增速为18%，但是在9月份，一汽丰田就把目标下调到62万辆，到年底又下调至58万辆，那么这对于经销商意味着什么呢？两次下调目标减少8万辆，加上厂家租借仓库承担了3万辆库存。相比年初经销商共计减少了11万的任务量，平均到500家经销商，意味着每家经销商减少了200多辆、相当于两个月的库存，从而达成了全国经销商平均库存2个月以下的现状。相对于一些品牌只给予经销商补贴这种“治标”的解决方式而言，一汽丰田的做法更“治本”。

“父子”关系要和谐

许多厂商前几天在发展网络时，采取了“多生孩子”策略，即使是在消费能力不强的四五线城市，也疯狂布点不管这些孩子日后的“死活”。

相比起来，一汽丰田则坚定执行中国的基本国策，坚持“计划生育、优生优育”，养一个活一个。一汽丰田华东大区总监曹俊通表示，在苏南一些经销商比较多的城市，他们在三年内都没有在该地区新增网点的计划。而在销售较好的华东地区，也会避开了一些网点比较密集的地区。在一些空白的四五线城市，他们的建店计划也是因地制宜，没有过度的投资要求，尽量帮助经销商减少投入，快速“长大”。

在年底其它厂商压库时，一汽丰田却在为“孩子”减负，就算在库存压力相对比较大的华东地区，经销商的平均库存也在2个月以下，远低于其它厂商一直向经销商灌输的“库存不超3就是合理的”指标。

此外，让一汽丰田经销商感到欣慰的还有数款新车对销量的拉动，自去年下半年一汽丰田陆续推出了RAV4、威驰和卡罗拉三款换代产品，市场表现都非常不错。尤其是今年6月上市的卡罗拉截至11月底销量已近11万辆，其中9、10、11连续三月单月销量突破2万辆，12月多地甚至出现缺货情况，这中逆市热销的情况实属“罕见”，也让他们对接下来的市场充满信心。

一位上海地区的一汽丰田经销商表示：“在数款新车的拉动和厂商努力下，库存从9月开始就一直在下降，目前已经只有1个月了，对于明年的销售我们也比较乐观。”