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【微访谈干货】揭秘百车宝,付航:创业谈规划是扯淡!

AutoLab·2014-12-14 07:40
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导语:百车宝为什么会选择在汽车后市场创业?首先,1.5亿的车主太诱人了。其次,近7亿的移动互联网网民太馋了。最后,汽车前市场或二手车市场已经被分光了。

文 ▎AutoLab

百车宝是一家神秘的公司,从创立以来从未出现在媒体面前。事实上,这是一家牛人扎堆的公司,公司核心创始团队来自易车网、BAT、360、小米、58同城等互联网企业。

在百车宝的创始人付航看来,百车宝拥有一支有梦想、有激情、有执行力的“80后”团队,这支团队的梦想是用互联网的思维方式改变和颠覆最具潜力的万亿级“汽车后市场”——汽车售后服务市场。

百车宝很自信地称它们在短短不到9个月的时间里,已经构建起了中国最大、最专业的车型保养数据库。

在AutoLab的微访谈里,百车宝创始人付航带着他的百车宝第一次正式亮相,并宣布获得了徐小平真格基金数百万元的天使投资。

以下是付航在AutoLab微访谈的采访实录:

AutoLab:百车宝为什么会选择在汽车后市场创业?你们的优势是什么?

付航:原因很简单了。首先,1.5亿的车主太诱人了。其次,近7亿的移动互联网网民太馋了。最后,汽车前市场或二手车市场被分光了,没有机会了,我们就直接杀入后市场了,所以我们百车宝也算进入汽车后市场的新兵蛋子。

百车宝的优势最主要的还是我们团队,我们团队以易车为根基包括了百度、小米、58同城这几个比较牛逼的互联网公司成员。我们希望在O2O这个领域能够做出一些业绩来。同时,整个团队都懂汽车、懂互联网,应该叫双懂,稍微有一点点优势。并且团队执行力比较强,都是以每天24小时转。

AutoLab:目前百车宝有多少员工?主要由什么构成?线下推广如何进行的?有多少人负责推广?未来区域部署如何?

付航:百车宝目前的员工有20多人。目前的主要构成,70%是程序员,百车宝是一家以技术为核心的创业公司。地推团队现在也已经筹备完毕,并且已经展开了一些卓有成效的工作,因为从百车宝目前合作的商家,其实就能看得见我们现在地推团队的努力了。

AutoLab:你们拿到投资了么?投资人最看重你们什么东西?大概多少钱?

付航:百车宝现在已经拿了天使投资,是真格基金徐小平徐老师投的。投资金额大概数百万元人民币。

AutoLab:百车宝目前用户量多少?覆盖多少4S和连锁店了?能解决价格透明问题吗,还是目前更多发挥引流作用?百车宝如何控制线下商家的服务品质?

付航:现在百车宝每月覆盖的用户是百万量级的,现在后市场,流量维度、用户维度,比较领先一点。

关于线下商家,如何控制线下商家的服务品质这个维度,因为百车宝做的生意涵盖了4S店、品牌连锁、上门保养,以及电商几个渠道,这种靠谱的服务,需要靠谱的商家来服务。

所以,百车宝只选择有信誉、有实力、有口碑的合作伙伴来进行合作。比如卡拉丁就是比较典型的代表,还包括4S店和品牌连锁。为了让消费者选择靠谱商家,百车宝坚决不做入店面合作,百车宝能给你好的选择,这也是我们的一个地推原则之一。

AutoLab:百车宝以保养推荐为主,这些推荐应该也是百车宝筛选过的,比如自助中京东和淘宝的信息就是筛选过的,请问如何筛选?这样通过筛选后的信息称之为全网比价,是否有狭隘的地方呢?

付航:关于保养推荐,百车宝只选择靠谱的合作伙伴进行合作,包括线下商家、线上合作伙伴。京东最主要就是推荐京东自营,天猫以各品牌的旗舰店为核心,我们也是坚决不去推荐做入店面的相关套餐,这种标准也是我们团队经过慎重讨论做出的一种选择方式。

AutoLab:到底是定位垂直搜索还是O2O服务?如果是以搜索作为入口布局O2O,如何保证搜索的公正性?如果只是做搜索,如何增加用户粘度,如何避免导流后被线下店和其它服务平台引流走用户?

付航:百车宝到底是垂直搜索还是O2O服务?这个问题在我们这块是分不清楚的,可能和投资人去讲故事,才会分什么B2B、B2C、O2O各种玩意儿了。我觉得,在创业者中,你从哪些业务切进去,给用户提供什么有价值的服务,这才重要。所以,到底是垂直搜索还是O2O?这种概念其实真的不重要。

从百车宝角度来讲,你从信息纬度它就是垂直搜索,你从服务纬度它就是O2O。因为确确实实存在着,信息搜索、比价搜索和商家搜索的过程。同时,也提供了线上到线下引流的全过程。

AutoLab:在今年汽车后市场火爆的情况下,你如何看待淘宝汽车O2O,京东车管家对百车宝带来的影响?

付航:关于汽车后市场火爆和淘宝的O2O,以及京东车管家对百车宝带来的冲击。淘宝的O2O和京东的车管家不仅对百车宝带来冲击,应该是对整个汽车后市场带来冲击,包括线上的,以及线下的。

淘宝O2O号称3万家的计划,最重要是锁定路边店为核心的方式展开的,短期之内还是攻击不了4S店和品牌连锁这个环节的。京东的车管家也是类似,靠这种售卖商品再加上线下店安装这种方式来进行展开的。

这种方式,我个人认为,从流量和优质物流、支付环节来讲,京东和天猫遥遥领先。而且从这个纬度来讲,我不看好任何跟京东和天猫,以及淘宝对抗任何售卖商品的商家。

第二个纬度,我认为,他们售卖商品这种方式也会存在一定局限性,另外百车宝在北上广深一些地方的合作伙伴,如果零部件商觉得是剩下服务的话,他们是不太愿意干的。因为他们在线下实体店的租金是不会变的,水电费是不会变的,人员工时是不会变的,其实不止不会变,而且不会增加不会减少。

那你把零售店利润抽走了,那你让线下的友商怎么办呢?合作呢还是不合作?合作直接被你流量干死,不跟你合作被你逼死。所以,这也是百车宝选商业模式的时候,要走共赢路线的维度。百车宝要做的事去撮合,而不是去绝别人的后路。

AutoLab:百车宝如何解决4S店和品牌店在一个平台共存的问题?凭什么4S店吸引入驻?是否遇到流量大却給商户带来不了订单的情况(或者说只有少数商户从中获利)维修保养受人际消费和半径消费影响大,车主使用几次后,或许可以摆脱平台,直接在熟悉的保养店保养服务,粘性如何解决?

付航:百车宝解决的是信息透明、搜索比价和本地化服务,我们站在消费者一站式解决保养问题的时候,凭着4S店服务、品牌连锁服务、上门保养服务,以及电商服务。从这几个纬度来讲,很多人都认为,4S店和品牌连锁店会成为我们的镖靶,而事实上是这样吗?

这个问题回到商业模式上来讲,百车宝解决的是一个集客导流的问题,也就是说我不卖零部件,卖的是线下商店已经有的服务套餐。从这种纬度来讲,我不会盯线下的4S店品牌、连锁店、上门保养店,产生利益的纠葛,而是我给他们引流,4S店和品牌连锁店一样需要流量,而在4S店纬度上来讲,其实4S店最头疼的就是客户流失率,而百车宝带去了客户集客,品牌连锁的话也是。

从百车宝这种约均覆盖百万人次的点击率来看,数据永远不会作假,百车宝的品牌连锁店和4S店的流量,是旗鼓相当的。

关于用户黏性。首先,像卡拉丁,他无论做的是什么样的花花活儿,最后也要落地服务,而4S店和品牌连锁店一模一样,因为中国消费者99%都是车小白,那你去告诉车小白保养的问题,实际他是没办法解决的,所以一定还有线下Offline实体服务。所以,回到O2O来讲,线下Offline是解决O2O体验的另外一环。

提到Offline,手机端的移动互联网崛起,而移动互联网带来的是场景化消费,场景化消费就是不再耽误时间,无论在PC电脑前还是手机端,也许在车里面就产生了服务。所以,本地化消费有个5公里半径圈是核心,而在这个圈里面,黏性问题的解决,那这个问题可是个很好玩的问题。

问所有小伙伴们一个问题,4S店服务不好吗?体验不好吗?配件不好吗?都好,但就是价格稍微贵了一点。那人都到哪里去了?从这种纬度上来讲,难道4S店不想解决他的客流量问题吗?

也就是说,消费者该走的还会走,该来的还会来。就好象,我们去天猫买东西,你家门口有便利店,该方便的时候方便,该上网还是上网去买。在1.3亿汽车保有量,今年年底就是1.5亿汽车保有量,以及9300万私家车主,巨大的用户面前,我劝所有做互联网或者O2O的小伙伴们,不要关注你的流失率,你要关注的是产品的差异性,给用户带来的利益在哪里。

AutoLab:你如何看待4S店,品牌连锁店和上门保养,在后市场体系中的发展?比价模式在一般消费品领域早就在做,似乎市场反响不大,那在垂直领域百车宝玩法会有什么新招?怎么样避免成为先烈?如果比价网站也跨到售后领域,百车宝如何与之竞争?

付航:我觉得这个问题有点整的太大了,中国汽车后市场这种电商化发展,或者叫O2O化发展的话,2014年毫无疑问是个很牛逼的元年。但是我认为,2015年这个火会烧的更加猛烈一些。回到4S店、品牌连锁店、上门保养这几个纬度来看。

第一,跟国家宏观政策有关系,中国现在的《反垄断法》让所有的4S店风声鹤唳,他们现在也在积极寻找进一步的发展方向。而品牌连锁这块也在完善自己的供应链、产品体系,以及向O2O方向大踏步的发展。

上门保养也是移动互联网带来的最大的红利。也就是增进了去中介化直接去控制质量。在北上广三大领先的一线城市里面,北京遥遥领先,而以百车宝的合作伙伴北京的商家就超过十多家,这个市场会越来越火,我也希望我的合作伙伴都更牛逼一点,尽快进驻中国的各大一线市场,抢地盘是他们最核心的事。

关于4S店,别克推出了自己的网店,宝马也推出了,也就是说厂商体系2015年的O2O顺势展开来的比我们要想象的快,而且庞大、广汇也在展开自己的O2O项目,所以大家不要觉得4S店会被供应链革命,我劝大家三思,因为壁垒就是壁垒,零售店永远干不掉医院,这个维度希望理解。

借助大宗商品交易这种商业模式的话,直接会面临三个不利因素,

(1)京东、天猫直面冲击的话,将会带来彻底性、颠覆性的东西,也就是说他们解决流量成本的问题,将会居高不下,在支付和物流环节,直接会把他们所有利润吃掉,这是无法绕过去的。

(2)无法与大体系的服务商合作,只能整合单店、路边店这种纬度,因为大体系,人家自己玩儿自己的不带你玩儿。

(3)你把零部件利润抽掉了,那这是一种不太健康的商业模式,服务店不会满足于只挣少量的安装费、工时,这是绕不过去的。

AutoLab:百车宝下一步的发展计划是什么?

付航:凡是创业公司说规划那都叫扯淡!因为,先活下来比什么规划都强,接下来,百车宝会继续专注做好汽车保养,做好引流工作,做好消费体验。

同时,跟我们所有友商展开全方位合作,包括线上的合作伙伴、线下的合作伙伴,以及4S店、品牌连锁店、上门保养,所有的优质合作伙伴,我们都向你们拥抱,也希望你们一起来分享百车宝流量的红利,我们一起来共建这个生态。


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