王瑞：消费者的“选择”决定了上汽MAXUS造什么样的车

8月27日，上汽MAXUS品牌之夜在上海举办，会上发布了上汽MAXUS D60全民推荐款的售价以及新能源车型EUNIQ 6信息。在会后，上汽大通汽车有限公司总经理王瑞接受媒体专访时就C2B智能定制模式线上到线下的落地问题进行了解答。消费者购买上汽MAXUS的产品是真正可以起到“决策”意义的，用户想要什么车，我们造的就是什么车，喜欢的都留下，不喜欢的就舍弃，不用多花一分钱去消费自己不需要的东西，自己需要的也就不必吝啬了。

在此次品牌之夜后，牛车网受邀参加了上汽MAXUS品牌领导的专访环节，此次受访的领导有：

图：从左到右依次为上汽大通汽车销售服务有限公司总经理 郑轶民 、上汽大通技术中心总经理 郝景贤、上汽大通汽车有限公司总经理 王瑞、上汽大通首席产品官 陈超。

#如何理解全民定制？

其实在发布会上我就有一个疑问，既然上汽MAXUS 一直再主推C2B已经跑通，甚至100多项个性化选择已经被消费者接受，那定制化生产之后为何还要推打包配置的车型呢？这不是又回归传统了么。但是通过和厂家沟通我就能理解到这个问题了，正因为有了庞大的消费者个性化选择的数据，通过算法就可以打造大家更多愿意选择的配置进行分类整合，这样就可以满足大部分消费者想买现车的需求，而不是一味等定制后的订单。

那全民推荐款是怎么来的呢？上汽MAXUS D60在7月18日正式上市后，把参与权和决策权交给所有消费者，让他们通过“蜘蛛智选”智能选配器亲手选配和定制自己想要的车型，有超过150万的用户体验了如何定制一台D60的全过程。而对这些用户样本的数据分析显示，大部分选配的最终价格集中在10万~15万区间，其中有四个价格段尤为凸显，并且每个价格段的用户侧重选配各有不同。

在11万-11.5万价格区间内，有64%的用户选择了10.4英寸高清触控屏搭配斑马车载系统、无钥匙进入功能，即使在预算有限的情况下，该区间的用户也认可斑马智能互联体验版；在12万-12.5万价格区间内，因为有了较充足的预算，用户对车辆的颜值有了更高要求，71%的人会选择LED大灯与离骚模式，有意思的是，近三成的男性选择了珊瑚红，也有50%的女性选择了酷黑动感套装；而在13万-13.5万价格区间内，选择智能主动安全配置的用户比例急剧上升，79%的用户选择了ADAS智能辅助驾驶系统，若只考虑31岁以上用户，那么选择ADAS的比例就高达86%了，意味着大多数用户在成家立业后会将安全放在首位；基于150多万用户的积极反馈，上汽MAXUS在大数据分析下推出的D60全民推荐款车型，能够覆盖80%用户的需求。目前D60已经销售订单近3000台，成绩还是不错的。

# C2B智能定制模式对上汽集团有什么赋能？ L3级别的自动驾驶功能和其它的高级辅助驾驶功能是否已经达到量产化？

王瑞回答：“前段时间我们的南京工厂被评选为达沃斯世界经济论坛“灯塔工厂”，很大一部分原因就是我们的C2B定制模式之路走通了，我们的线上线下都走通了，线上客户随便选，线下每辆车我们都可以准确无误地造出来，同时还能保证正常的供货周期，而且不让客户多掏钱。C2B定制模式是上汽大通全新的探索，目前其它企业也在向C2B模式摸索，这是因为C2B模式能够为企业带来很多好处，例如可以通过手机选购车型，相比在4S店购车要更为高效。而且我们还有多种运营模式，每次线上发布会都会邀请客户参加。”

图：上汽大通汽车有限公司总经理 王瑞

关于L3级别的自动驾驶，上汽大通技术中心总经理郝景贤说：“我们的自动驾驶级别被严格定义成L3，是按照商业批量生产来制定开发的，这套系统包含三个功能，分别为高速智驾、TJP以及最后一公里自动寻车位泊车，其中TJP就是拥堵工况下的自动驾驶功能，在上下班高峰等比较拥堵的时段，该功能可以在保证安全的前提下，放松你的双手和双脚，减轻驾驶疲劳。多年来上汽投入大量资金和精力积累的技术储备，为我们的全民定制中型SUV D60的产品实力打下了坚实的基础，今后我们还会打造出功能更强大的智能驾驶系统和更优秀的产品与大众见面。”

图：上汽大通技术中心总经理 郝景贤

#如何把客户需求迅速转化成产品特征并投入市场？C2B智能定制模式还有什么升级计划？

如何把客户需求迅速转化成产品特征并投入市场？首先有一个基于上汽集团的整车开发的人才队伍，规范的人才队伍是很好的基础。以及我们的C2B智能定制模式的加持和赋能，可以根据用户的需求，源源不断的研发出新产品。

C2B智能定制模式未来也会陆续优化和升级，王瑞说：“平台会变得更加开放，更加有社交性，比如上汽MAXUS D60的每个配置后面都可以写评论，让消费者的黏性更大，转化率更高。另外我们会增加产品的平台化属性，把多品类的附加服务放在平台上让客户选。未来有可能还会把设计权交给客户。C2B智能定制模式会更加开放。”

最后：

自上汽MAXUS发布“蜘蛛智选”以来，强大的选装定制功能就成为了上汽MAXUS的标签。什么叫全民定制？其实我很喜欢陈超的回答：“把喜欢的都留下，把不喜欢的都丢掉，不多花一分钱去买自己不需要的，也不吝啬一分钱去买自己喜欢的”。这其实也是一种生活方式，是很好的一种提升品牌和产品记忆点的要素，上汽MAXUS玩的并不单单是C2B这个线上模式，而是把用户转化为粉丝的一个过程，这才是本次品牌之夜我们应该get到的点，用户和粉丝是不同的概念，只有迅速提升记忆点，再通过定制化需求把用户转化为粉丝才是上汽MAXUS品牌接下来的关键，不管是新能源的推进还是新技术的研发，一切都是从用户角度趋动，今年是上汽MAXUS的产品大年，陆续还会有更多车型应消费者的需求而走到我们面前，尽管去年定的今年18万销量挑战起来困难重重，但如果真能到达下调后的14万目标，对于上汽MAXUS这个相对年轻的品牌来说是非常振奋人心的。在下半年上汽MAXUS能否通过细分和定制化稳住遇冷的市场我们拭目以待。