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专访东风标致副总经理文南:东标发展进入黄金阶段,2016年到2020年投放十八款产品,每年投放超过三个车型!

hx6117·2016-09-30 10:20
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9月25日,新一代东风标致308上市发布会暨狮粉大会在西安举行,发布会结束后,东风标致的副总经理文南接受了媒体采访,就东风标致目前的产品规划、营销战略以及新一代308的价格定位等方面进行了深度探讨。

Q:现在消费者消费群体年轻化是一种趋势,好多车型都在走年轻化的消费营销,或者是采取一些措施,这次发布会邀请了很多狮粉,也是年轻化的一种方式,新一代东风标致308面向的群体是主打对品质生活有要求的实力晋升者,没有明确的指出是年轻的消费人群,以后有没有专门对年轻产品的规划和营销规划呢?

A:大家都看到了发布会的一个特点:粉丝营销。我们实际上考虑到老款的308是热销的产品,我们一开始关注到很多人在关注什么时候新一代东风标致308上市,我们考虑了新的营销模式,粉丝营销模式。实际上能够说清楚我们的车辆是谁最合适的人,最后发现还是我们的客户,我们售车的可能不方便说,其实还是我们的客户最好说我们的车是怎样的。所以我们的客户到底是怎样的客户,其实是80后、90后,新一代东风标致308适合这样的人群,虽然人群比较宽,但还是有合适的人群,最核心的人群可能是刚刚结婚的人群,或者是刚刚怀孕的人群,或者是对事业有比较高要求的人群,所以给我们带来的是正在绽放的人群,这就是我们对核心人群的定位。

其实新一代东风标致308,一线到六线都有客户,大家都知道中级车市场还是中国最大的细分市场,虽然SUV市场快速发展,但是从量的角度还是细分市场,但是大家的关注还是你刚才说的年轻的细分市场。

Q:全新东风标致308的价格是三个排量六款车型,1.6L手动时尚版是99700元,这张图片反映出两个问题,为什么我们有三种排量只推出六款车型,第二个问题是针对入门级的99700元,您认为这个价格对我们的竞品来说,对我们的消费者而言,这个价格是不是对下面的市场具备很大的竞争力和优势?

A:新一代东风标致308可以覆盖很多不同客户的需求,其实在细分市场上最好卖的车就是1.6L自然吸气发动机自动挡的二级车,基本在市场上占超过50%的比例。所以考虑了现在在市场上的促销水平,然后考虑了未来中国市场的促销幅度还是比较大的,我们认为高价格搞促销是没有意义的。因为现在很多品牌的目录价,对于他们的客户是没有意义的,没有人关注了,大家都去汽车之家去看价格,从这个基础来谈价格。所以我们考虑的是怎样能够对我们新一代东风标致308制定有意义的价格,所以设计上我们不是从99700元这个级别考虑,因为刚才说了,主流的销售产品是客户的需求,中国客户这个级别对车的配置有比较高的要求,喜欢安全,喜欢智能手机互联系统,所以我们是从总级别的配置考虑了,然后就发现了如果我们把竞品推售的价格,减少他们的促销,大概是129700元,所以我们公布一个对我们竞争对手更有挑战性的价格,所以我们制定的目录价是稍微低一点,127700”,1.6L自动档的二级车,这样保证我们客户不用考虑太多,合资品牌从价格竞争力来讲最好的车型就是新一代东风标致308,当然我们厂家作了很大的努力,我们经销商也作了很大的努力才拿到这样的价格。后面我们也发现人群是比较宽的,其实对入门价还有很多客户是感兴趣的,相对来说是一个中型车,不是像508那样的车型,所以为了覆盖更多客户的需求,我们说必须有一个入门价,相对来说是便宜一点的配置的客户,那就是有意义的价格,我们最后定的必须低于十万,就是99700元这样的价格,大家都可以关注,这个价格上市时间在中国市场上它的性价比真的是最高的。

Q:新一代东风标致308在成都车展公布了预售价,想问一下从预售到现在定单情况有数量吗?现在308上市,以及后续的4008,东标密集产品上市期,这意味着东标步入了黄金发展期?它的产品规划能不能透露一下?

A:首先是新一代东风标致308有8000个潜在客户。我们从7月12号开始,新的东风标致3008上市以后,基本上每三个月有一个新车要投放,下半年之前还要投入一款全新的东风标致4008,东风标致也从来没有进入这样中高端SUV市场,我们是第一次进入这个级别市场,明年还会有很多新的产品上市,我们正在考虑七座SUV,大概是明年做这样的投放。实际上你说的黄金阶段,其实可以这样描述,因为我们现在的规划是从2016年到2020年我们希望投放十八款产品,每年大概要投放超过三个车型,当然为了配套这些新产品的上市,我们还会有新的技术要上市,比如说ADAS智能驾驶辅助系统,能够一步一步的让我们的车自动加速,或者一些新的发动机,新的动力技术,比如说纯电动车,我们在2020年之前至少有2-3款纯电动车会进入市场,包括一些混合动力的车辆。所以我们在未来5年,汽车投放的节奏会加快很多很多。

Q:您刚才提到新车排量问题,由此我有一个引申问题,今年在中国的购置税减半政策就要停止了,您觉得它对于今年4季度以及明年年初市场情况会不会有一定影响?以及我们企业对这方面有没有一些准备的策略?

A:肯定是这个政策会对中国市场有比较大的影响,我估计是整个市场在第四季度销量会提升很多,可能跟去年同比可以预测到15%的增长速度,最后一个季度同比去年4季度。当然有很多客户对于汽车有需求,可能原来有6-9个月购买汽车的计划,当然他们一定会提前,什么时候呢?当然是元月一号以后的市场,这个市场的容量会降低,但是从长期来看,中国经济在稳定的发展,虽然发展的幅度每年都有小变化,但还是高速发展的,所以从长期角度,中国市场还是会跟的上中国经济,长期市场增长在5-7%之间。从这个角度来看,有可能是明年的市场会维持2016年的状态,但一定是非常之高的市场,后年就恢复5-7%这样的增长。每次是长期的增长,大家都要注意,政府有各种各样的战略,当然这跟市场有一定的影响,我当然说的只是平均,具体市场是没有办法预测的。

Q:东风标致此次发布会最大一个亮点就是粉丝从头到尾的参与,你们的团队是怎样想到把这么重大的一件事情让粉丝去参与?再接下来的营销当中,如何把这么热烈的势头在粉丝当中继续延伸下去?

A:首先粉丝对我们还是很重要的,虽然我们有很多东风标致4S店的销售顾问,但我们并不满足于此。我们的客户,喜欢我们产品的人当然也是我们最好的销售顾问,我们客户跟另外一个潜在客户说东风标致的技术是怎样的,我的车是怎样的,当然是非常有说服力的,所以我们有狮友会俱乐部,在官方网站我们也关注是谁来看我们的信息,通过很多的不同的渠道,看有哪些人关注我们的信息,参加我们俱乐部的活动。从这个方面,一年前我们发现了大家很关注老款的东风标致308,老款东风标致308会在年底会生产完毕,所以从现在到年底,我们专门落实了一个经典版,老款和新款会并行销售一段时间,然后在年底基本上把它销售完。

我们的团队看到了这个关注度是非常之大的,我们过去第一代三厢车就是东风标致307,后面有一个非常成功的东风标致308,这是我们最热销的两个车型,老款的东风标致308是东风标致第一台超过十万辆的车型。所以很多人关注老款308,但老款他的生命周期快结束了,所以新一款308出来,它在调研当中比其它车型关注高多了。我们当年进入中国市场是以3厢车东风标致307,是这样的一个故事,实际上最好还是让这批人来说话,替我们说话,那就更好了,而且汽车这个产品从来没有进行那么多的客户跟厂家的开会、沟通,从产品,从市场营销,从价格方面我们从来没有跟客户一直互动下去,看一下他们的需求是什么,他们觉得在这个中级车最关键是什么样的配置,最关键的发动机是怎样,这些非常基础的东西,但是我们团队大概有一年的时间,一步一步的做了这些工作,产品方面当然是更早一些,但是市场营销方面是一年以前,开始进行磨合,我们市场营销计划就这样制定了我们的粉丝计划。

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