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干货贴  传统汽车行业用互联网思维做产品的心法与技法

驾仕派·2014-11-04 08:01
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首先引用吴伯凡在《冬吴相对论》里的一个引用和评论来开篇:

“有人概括传统企业对互联网的态度。

第一个阶段是看不起,认为我们干的是实实在在的东西,你连个固定资产都没有,租一个小办公室,那个服务器都不知在哪儿。一般的传统企业是看不上这种互联网企业的,很长一段时间都是,看不起。

第二个阶段呢(是看不懂),是发现他们折腾出一点事儿来了,但是搞不明白为什么。

到第三个阶段呢,叫什么?看不见,就是望尘莫及啊。当你想仔细地看的时候,他已经窜到前面去了。”

作为一个胡思乱想的人,我对互联网思维的态度只有两个阶段,一开始是看不起,现在它已经融入了我的观念。

曾经看不起互联网思维的原因,来自于某些互联网思维的“伪军”,而这些企业无一例外都来自传统行业。所以今天就来大胆聊聊传统行业与互联网思维的融合。传统企业怎样融入而且玩转互联网思维来做产品?以及我作为一个汽车公关人不可避免要思考的:汽车行业在互联网转型道路上如何突破关卡。

在开始之前,首先对互联网思维做出明确的定义,并划分行业的类别。

互联网思维定义:找到消费行为中的痛点或痒点,接入互联网提供解决方案。

行业分类,共4种:

1、传统行业:实物买卖;

2、服务行业:提供服务,无实物买卖;

3、电子行业:具有互联网基因的电子产品,有实物买卖;

4、互联网行业:提供线上服务的互联网产品,无实物买卖。

餐饮也归为服务行业,虽然有实物买卖(食物),但会随着消费行为的结束而消失(对,吃不了兜着走也算消失)。

互联网企业的产品本身就是基于互联网的虚拟产品,因此不做讨论。

非互联网行业运用互联网思维的成功案例

按照转型方式分为两类:外力驱动转型与主动转型。

1、外力驱动转型:以第三方平台方式介入行业但不销售该行业产品。其行业本身曾有令消费者无法满意又无法规避的陋规,因而催生出有规模和公信力的互联网平台。成功案例存在于传统行业和服务行业。实例分别为传统行业是酒类产品销售平台“酒仙网”;服务行业的打车App“滴滴打车”等。

2、主动转型:由企业自发的互联网转型作为起点,该企业随之成为所在行业的标杆。成功案例存在于电子行业和服务行业。实例分别为电子行业的手机品牌iPhone;服务行业的干洗品牌“干洗客”和美甲品牌“河狸家”。

传统企业玩转互联网思维的心法与技法

通过案例整理发现,传统行业到今天为止仍然没有任何一个企业能够主动转型融入互联网思维取得成功。而这恰恰是这篇文章试图讨论的根本问题。那么接下来就直接进入文章的主题——传统企业玩转互联网思维的心法与技法。

心法经过对案例的互联网思维进行推测后提炼而来。

心法三则:

心法1、找痛点:痛点多数体现为一个行业的不规范或无法满足消费者。基于上述原因,导致消费行为在某一个环节形成了难以完成关卡,这就是消费者的痛点。痛到一定程度,消费者便要绕过这个关卡甚至转向其他行业寻找解决方案,从而造成消费者无法得到期待的用户体验。

滴滴打车找到了打车难的痛点;酒仙网找到了假酒泛滥、价格混乱的痛点。

心法2、找痒点:即便在一个成熟的行业里,消费者也永远不会满足,这是由贪、懒、笨等人格缺陷所决定的。贪就会想要更多,懒就会想要更方便,笨就会想要更简单。在相同竞争思维的格局下,行业内不会产生令用户体验产生质变的企业。于是用户体验就一直维持在“将就”的状态。

iPhone找到的痒点是——手机成为互联网入口的可能性,滑、拨、拉等更随心所欲的动作,触摸屏这样一个更直观的操作方式。

心法3、找互联网接口:想想互联网能为“我”做什么?互联网是一个生产者。它聚集了一批人来生产基于互联网的产品,让其他人可以从中获取信息、购物、娱乐社交,用更低的成本甚至免费得到想要的东西。互联网又是一个服务者,它为供需双方创造了规范化的虚拟商场,卖东西的人和买东西的人可以轻易的找到对方。

技法则在对案例行为的分析和归类中得来。简单来说,我从成功案例中总结出了3个解决问题的特征,而这3个特征就是互联网思维的技法。

技法三则:

技法1、变成消费者

在阿富汗,比基尼做得再好赚不到钱。卖产品首先要找到需要这个产品的人,了解消费者对产品的真实需求和不满,发现问题解决问题。而对于一个传统企业来说,首先就要求他们跳出工业化思维的局限。必须从过去的成功中跳出来,找到行业在互联网时代的新方向,再回过头梳理自身技术与品牌的积累。

为什么传统媒体“内容为王”的互联网转型走不通?因为他们没有想消费者要什么,只是自顾自的以为把文章写得更好再上传至互联网,读者就会多起来。如果这样就能解决问题,强大如美国《新闻周刊》又何以经历停刊的阵痛。

技法2、服务即产品

为什么“得屌丝者得天下”?用户群基数的差异只是结果,企业的姿态才是根本。不论家电、快消还是其他任何行业,产品最终的作用都是帮助用户解决问题。传统企业要思考的是互联网与所生产产品之间的关系,能不能基于互联网改造企业的或者产品的服务。

技法3、利用互联网

要么成为互联网的入口,要么让互联网成为产品和消费者的交流平台,当然这都要建立在一定的条件下。成为互联网入口的条件是,该产品便于携带或在用户生活中占据足够长度的单次及整体使用时间,没有人会拿着一个垃圾箱上网。让互联网成为交流平台的条件是,产品必须有充分的满足消费者的竞争力(投机倒把的企业永远不会拥抱互联网思维,他们巴不得没有互联网),如果竞争力不够充分那就站在消费者的角度做出改变。

互联网思维与汽车

汽车行业的每一个人都在讨论用互联网思维造汽车,那么怎么用互联网思维造汽车?

痛点是要知道消费者想要什么样的车,痒点是用户想要的车、能为用户的生活创造什么价值。

汽车行业的每一个人都在讨论汽车电商,那么汽车电商要怎么搞?

痛点是让消费者确定自己想要的车是一个好车;痒点是让消费者得到自己想要的与众不同的车。

怎样去做?或者服务融入产品,或者变成电子产品,但一定要创造一个互联网平台。下面提两点设想,然后结束这篇文章。

设想1:汽车变成电子产品,创造自成体系的社交App。

汽车就是一个终端设备,系统有内置专属社交App。

每个人都有手机,为什么一定要使用汽车作为终端设备?汽车企业要充分考虑到汽车作为高价值商品的特征,高价造成互联网转型的困局,但高价也同时提高了过滤效率,试想选择一百个购买可口可乐的人和一百个购买奇瑞QQ的人,哪一个人群更有可能志同道合?那么再继续想想,一百个购买三星Note 3的人和一百个购买奥迪A6L的人呢?

企业要保证专属社交App的过滤性。每产生一个车主就是该App用户,可以按照城市及所在区分组。该App只能通过车主的指纹开启。可以邀请有车的朋友加入,且两台车之间必须有各自车企的相互认证。以此建立一个社会地位、兴趣爱好、经济状况都有极大共同点的社交圈。

如果车企只希望用不断升级的硬件来维持消费热情,这显然不可能。就好像Android手机阵营拼配置一下,消费者很难对一个品牌产生忠诚度。但是相比之下,iPhone所搭建的iOS使用生态圈就把消费者牢牢地绑在了苹果品牌上,甚至促进了Mac系统的销售。所以,车企的互联网思维不是加入点可以上网的设备就完了,而是要把个人驾驶信息和习惯放在里面。

Plus:无人驾驶技术一旦实现,硬件同时升级为车内每个座位都有一个独立的终端设备,系统可以同时发挥互联网产品平台的潜力,购物、娱乐等功能也将参与进来发挥价值,到这一阶段,汽车企业要放低身段,想想合作的事情。

设想2:卖的不是整车,是个性搭配的私人定制汽车。

线下体验店提供样板车供试驾。线上交易平台进行支付交易以及配件的个性化选择。

汽车已经实现了模块化生产。对于企业来说,用互联网思维造车和电商卖车都不存在难以逾越的鸿沟,有的只是工业化思维的束缚,互联网转型的关卡不是技术而是思维方式。至于私人定制汽车,宾利劳斯莱斯这样的超豪华品牌也早就做过,但他们的高姿态注定了用户体验不具有普及型。那么不防设想一下,一个大众化的主流汽车品牌是否可以通过互联网将定制模式推广开呢?

人们都说大众的所有车型都是高尔夫的变种,那么就以大众为例。其实大众自己提出的模块化平台就是一种生产模板,提供几种车身尺寸,以及技术范围内的可自选配置。并且大众认为,由于模块化平台的诞生,汽车开发的周期也大大缩短,以前需要5年、甚至10年,那模块化以后就可能缩短到两年,这就已经和IT产业中的每年迭代很接近了。

既然有了模块化生产的大前提,那么消费者是不是可以通过互联网的电商平台开展更多样性的定制呢?我认为这是可能的,至少在车型筛选和建议上可以让消费者更明白自己的需求。比如需要买车的消费者,首先选定汽车的尺寸,随后在几种可搭载的发动机中选择一种,再在可搭配的变速箱中选择一种,然后系统自动得出适合消费者的车型。在这个基础上,如果车企还可以加入对座椅的材质和颜色、内饰的材质和颜色、方向盘的样式、轮毂的样式、车身的配色甚至杯架的数量的组合,那么消费者和车企的连接显然就更加紧密。当然,定制化生产的未来依旧决定于成本,可是你要知道,其实好多4S店进行的加装服务或者选装包本身就是一种初级的定制化。只是,车企需要转型互联网,那么所提供的定制化服务显然必须更加精致、更具可选择性、更加高效。

结语

汽车电商大家都在想,“惠买车”想到了价格痒点,但真正的痒点还是体现在产品上,谁能最终解决这个问题,会是企业自发转型还是外力驱动转型?不管怎样,最终都要触碰到企业的痛处。因此企业只能面对两种选择,要么壮士断腕,要么被动失控。

本篇文章只探讨传统企业怎样用互联网思维做产品,设想止于互联网转型做产品。因此汽车电商的痛点(即怎样让消费者知道自己想要的车是一辆好车)没有继续推进,原因在于现阶段看来,只有外力驱动型互联网思维有解决这个问题的意愿与热情。同样例如怎样用互联网思维做管理、做营销甚至细化到做推广的这些话题,也由于相同的原因没有深入进行思考,就留到未来再系统的研究吧。

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