网上买车到底靠不靠谱，看看专业人士怎么说

在“双十一”即将到来，许多厂家与电商正在加紧筹备大干一场的时候，我在这里写一篇泼冷水的文章，估计会大煞风景，不招人待见。

但是没有办法。因为最近不少已经或正准备投资干汽车电商的人不停地来询问，让我说一说如何干好网上卖车这件事，盛情难却，只好在此一并作答。

我认为，目前我所见到的各家正在实施或准备实施的网上卖车的办法，没有未来。

为什么这么说？让我们先分析这些年来电商之所以能蓬勃发展、日益兴盛的原因。

我以为，从消费者的角度看，无非三个：

一、能在网上买到几乎所有不计其数的东西，包括平时买不到的东西。一个书店再大，也不可能将全中国所有出版的书都搁在那里让你挑；一个百货大楼再大，也不可能将所有的服装、鞋帽、家电、化妆品等放在那里让你选。但网店基本可以。有些特别冷门、怪癖的东西在网上也有人卖、有人买，经济学家们还给它来个词叫“长尾效应”；

二、价格能优惠再优惠、便宜再便宜，它成了电商所向披靡的最大利器。一件衣服如果出厂价是300元，到了百货大楼卖1000元是很正常的事，这其中包括采购、物流、房租、水电、人工等各种成本，由于营销环节花了这么多并未给消费者带来增值的成本，所以给互联网时代的电商压缩成本带来了巨大的空间。互联网的大佬们豪言：今后要让中间商消失。就拿前面衣服这个例子来说，电商让中间环节减少，300元出厂价的衣服网上可能就卖四五百元，比百货大楼便宜一半甚至更多，消费者能不趋之若鹜吗？于是，百货大楼成了消费者的“试衣间”。在“双十一”来临之际，我周围不少同事和朋友已早早将中意的货物放进了淘宝、天猫或京东的购物车里，只待当天午夜十二点加入抢购大战，图的是什么？还是价格便宜。

三、送货上门、货到付款，便捷省事。对一天到晚上网刷屏的年轻人来说，手指轻轻一点，一切都可以搞定。多好！为了提高这方面的满意度，阿里巴巴的马云联手一帮大鳄在搞“菜鸟网”，京东的刘强东也正在自建物流网，将快捷放心的物流打造成自己最核心的竞争优势之一。

回头从以上三个方面来说网上卖车。先说第一点，从汽车品牌数量看，它是世界上所有商品门类中最集中的门类之一。截至目前，世界大的汽车公司，美国只剩两个半——通用、福特、克莱斯勒（新FCA中的一部分），德国也就三家——奔驰、宝马、大众，日本也只有三家——丰田、本田、日产，法国一个半——标致雪铁龙、雷诺（日产-雷诺的一部分）、韩国一个——现代（起亚）。中国的汽车厂最多，但再过五年、八年，也剩不下几家。对一个消费者来说，根据现有的传播渠道，将自己要卖的意向品牌与车型搞清楚是轻而易举的事。又如经销商，全国有两万多家，看似很多，但到一个区域，比如北京，也就五百多家。具体到要买的品牌也就几家或十几家，把商家找出来，挨个打电话或走一遍，也不是什么难事。

再说第二点，也是最关键的一点，即价格。网上卖出的车价格也不会有什么太大的优势。为什么呢？因为现在的状况是，新车销售还有利润的品牌少之又少，经销商卖车大多在倒贴钱，用售后挣的钱补贴新车销售的亏损。一辆新车零售指导价如果是10万元，即使经销商返利全拿到，批售价也要9.3万元、9.4万元，而实际成交价可能在九万元以下，经销商还要赔几千元。放到网上卖的车，可能比店里的成交价还要高。当然也不排除为一时吸引眼球，厂商将营销广告费用贴上搞个优惠，但不可能优惠很多，况且也不可能持久。作为电商最诱人竞争利器的价格优势，在这里也没有了。

至于第三点物流这个环节，电商也不会有什么优势。因为汽车是大件商品，消费者不会像其他商品那样隔三岔五就买一回，在选车、收车环节亲力亲为现阶段还是必须的。

由此看来，网上卖车在相当长的时间里还只是一个诱人的蛋糕。反倒是二手车、改装车、汽车配件、汽车用品这些品种繁多、利润丰厚或存在暴利的环节符合前面的关键条件，搞汽车电商比较有戏。

那么，互联网与新车销售是不是从此绝缘，没有机会了？我看也不是，关键看你怎么做。我个人的观点是，未来汽车厂家与电商深度融合，联手改变现有的销售模式是有可能的。随着私人订制时代的到来，消费者可以通过电商平台下个性化订单，然后到4S店提车，再由线下的4S店或其他服务商提供交车、维修服务。这样一种全新销售模式比拼的将不再仅仅是价格，而是“以消费者为中心”的一个制造服务体系，它将会对现有以4S店为主的营销服务模式进行再造或者颠覆。

过去二十年，包括现在，中国汽车产业各方主打的牌是“销量”，未来主打的牌应该是“服务”。说到这里，我不得不佩服柳传志先生。作为汽车行业的业外人士，在众多质疑声中，培育出了神州租车这个中国目前最大的汽车租赁公司，今年其女儿柳青又出任滴滴打车的首席运营官（COO），用互联网这个利器为汽车服务业转型升级开辟了一个新天地。

当汽车电商们在为经销商环节那点已经榨干的差价绞尽脑汁的时候，柳传志却从未来大交通、大服务的角度出发，在互联网与汽车的结合上践行已久。

姜还是老的辣，你说呢？